分销网络的维护与管理.ppt

1、网络的维护与管理,分销网络的维护与管理,课程目的: 掌握销售管理的 技能，提高分销网 络的实战术水平 课程的核心内容: 选择明确的目标客户 确定营销组合策略,分 销 的 基 本 步 骤,选择目标顾客（STP营销）； 1.细分(Subdivision)市场； 2.选择(TAP)公司自己的目标； 3.比较竞争状况，明确产品或服务的定位(Point)。 确定营销组合策略 客户拜访与行程设计 助销 营业主推 价格体系的维护 分销网络的深度和宽度管理 物流管理控制 注目率 客户信息反馈,选择目标顾客（STP营销）,消费者的认知过程： 未知 已知 挑选 手选 比较 选用 二次购买 购买心理： 消费心理 品

2、牌效应 功能实效 安全性 价格,选择目标顾客（STP营销）,是否主推公司产品 分销渠道 目标顾客 物流速度 财务状况 销售与回笼,明确的目标,A(值) 警示线 A4 A3 A2 A1 0 B1 B2 B3 B4 B(值) B值: 可作为考核客户的指标值 A值: 可作为考核客户的指标值 警示线: 可设定为目标客户与非目标客户的警戒值,市 场 细 分,区域细化: A:各辖区街道的分田法 B:扫街法 C:物流追踪法 D:竞争产品追踪法 渠道细化: A:分销网点 B:大卖场量贩店 C:百货店 D:集团购买的长期合作单位E:批发市场,目标客户服务的定位,目标客户群体的需求分析: 销售周期- 目标客户的销

3、售与回笼周期的合理性.满足点:合理的销售周期 库存状况- 目标客户库存周期的合理性.满足点:合理的库存周期 主推产品的支持力度-目标客户的助销力度.满足点:合理的投放主推产品的支持力度比例. 产品结构的搭配-目标客户经营其他产品的结构.满足点:合理的产品搭配 物流速度- 目标客户的物流能力满足点:便捷的物流速度. 供需双方考虑满足以上需求条件才能保证服务的质量,案例分析,企业背景: 成都祥云医药公司系四川省A药品的总经销商(OTC运营模式) 专卖点:30家 分别分布在成都市辖区15家 其他地域的15家 市内专业市场都有他的专卖点,并作为一级分销商的有效服务点运营着. 销售周期:A药月销售实际1

4、00万/RMB 每月25日回笼 信誉度较高 库存状况:每月安全库存保持在120万/RMB 厂家承担了无铺底. 主推产品的支持力度: 全身心的投入A药的经营中,但也对其他产品感兴趣,特别是我们公司的产品. 物流速度:公司有汽车4辆专门负责近途远途的产品运输,送货周期为1天.,案例分析,我们的背景: 我公司系欧洲知名的医药公司西南区代表处(为OTC运营模式) 公司销售为月30万/RMB前期5个月的业务拓展期没有硬性任务指标,公司没有经销商铺底支持. 公司产品与A产品的比较 A药产品 我公司产品 功能:主治外伤止血 主治外伤止血 客户的满足点: 注重愈合后的伤疤程度 止血周期长 注重止血效果不影响工

5、作 营业政策 : 诱人的广告投入,和铺底销售 一定的投入没有铺底 但要求全新的主推其产品 注重网点的助销投入 例如:门招.展架.促销政策 重点在家庭用户 重点在家庭用户和工厂劳保,案例分析,分析要求: A. 参与的培训人员5人一组,其中每一组当中需要一名营业 主管来做组长. 讨论时间不能超过8分钟, 组长代表, 阐述时要明确主题并阐明原因. 将所讨论的结果写在A4 纸上,作为以后的培训个人评估. 拟草我公司与成都祥云 物资公司的商业合作计划 拟草内容: 合作的优势.劣势.问题点.规避方法.最终合作结论.,营 销 组 合 策 略 之 拜访客户与行程设计,准备工作: *从礼仪上考虑 *从昨天信息回

6、馈的方面考虑 #从日常的必须考虑 *客户需求考虑 好记性不如烂笔头_您是否忘记了做顾客固定路线图?,营 销 组 合 策 略 之 营业主推,我们极力的将自己的产品展示给顾客,也许你的上级看不到你的辛苦,但你的客户一定看的很清楚 客户提供的产品展示空间. 明确了展示的空间,你才会具备与客户谈判的资格,请一定不要忽视这一点,如果现在不能影响他,但总会影响他. 客户的专注程度. 客户的专著程度与我们给他所创造的利润率是成正比的,但是赢得他的专著也不难,毕竟他没有我们专业. 为主推产品所提供的物力与人力资源 我们可利用的资源也许客户还没有意识到,所以用培训去影响客户来为我们服务,这样比向他们直接的要求效

7、果更好. .,营销 组 合 策 略之 分销的深度与宽度,分销原则: 分销、分销、在分销 分销深度: 产品的流通渠道就像河流一样,既有主赣也有分支,分销商根据产品的通路不同,也分一级经销商二级等,分销深度是指产品流通到分销商的等级深度。 分销宽度: 在同一个区域内合理分销商的合理分布点数.,营销 组 合 策 略之 注目率,百分百行动 陈列 100% 我们尽可能的将产品摆放美观醒目 因为顾客只会容易留意和关心醒目 并易拿到的产品,同时一个好的陈列 又能防止断货的发生. POP 100% 布置一切可展示的宣传品,因这样做 你的经理看不到,却你的客户看的很 清楚,这也是一种外交策略,客户会会 最终明白

8、你这样做是为了帮他,营 销 组 合 策 略 之 注目率,堆头100% 不要忽视人流量较多并顾客 经常逗留的地方，恰恰这些地方 最容易发生购买，所以在这 些地方做个堆头是很有必要的。 整洁 100% 产品就如同你的自行车，太 脏的车即使新买的脏了也会 没人骑，所以产品就经常清 洁它，这样做也会感动你的 客户。,营 销 组 合 策 略 之 助销,帮助你的客户销售不仅可以提高他们的销售,关键是给他们建立一种信心 利润率返还活动（Profit rate reward) 买一赠一活动 抽奖活动 产品展示促销 (Marketing promotion products show) 产品功能篇 产品理念篇 培训产品知识(Training products acknowledge) 利用培训去影响你的客户也许他只是听众，而到最后也许是你产品的忠实传递者。,营 销 组 合 策 略 之 价格体系的维护,价格体系维护的方法: 签定协议书 明确各自的区域 建立完善的监督方法 了解客户的销售渠道 滞销与特价产品的处理,营 销 组 合 策 略 之 物流管理控制,物流的概念： 如何对货品进行储、运、管、销，以便