房地产行销理念及技巧.ppt

1、2010年4月15日,1,行销理念及技巧,主讲人：胡秋虹,兵 无 常 势,水 无 常 形,2010年4月15日,2,一、以满足市场需求为目标的4P理论 美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了著名的4P营销组合策略.他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。,产品（product),价格（price),渠道（place),促销（promotion),2010年4月15日,3,二、以追求顾客满意为目标的4C理论 4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向.它强调

2、企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通,消费者(Consumer),成本(Cost),便利(Convenience),沟通(Communication),2010年4月15日,4,三、以建立顾客忠诚为目标的4R理论 21世纪伊始，4R营销的作者艾略特艾登伯格提出4R营销理论。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场,关联(Relativity),反

3、应(Reaction),关系(Relation),回报(Retribution),2010年4月15日,5,成交真谛,（1）客户选择与你成交房屋，是因为他喜欢你 （2）“发掘”客户需求 “满足”客户需求 “超越”客户需求 （3）做销售就是做关系-先做朋友再做生意 （4）我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交,2010年4月15日,6,五字真经,快、准、狠、贴、恳,2010年4月15日,7,接待阶段,（1）建立信任 （2）了解需求 （3）作好铺垫,2010年4月15日,8,如何建立信任,让 客 户 喜 欢 你,与众不同,自信,职业,衣着,声音,对公司自信,对自己自信,对销售的房屋自信,

4、2010年4月15日,9,专家法,什么是专家？ 针对买家：。在这个社区，我就是专家 针对卖家：。最快的速度，最高的价格 真专家（老手） 伪专家（新手）,说出来“我是专家”,2010年4月15日,10,如何了解需求,客户需求的参考因素： 购房目的 家庭结构 从事行业，工作地点 计划首付 月供状况 业余爱好 看房经历 现居住地,2010年4月15日,11,空城计,空城一：租房变卖房 空城二：已售变未售 空城三：高价变低价 对象一：行家刺探 对象二：手中无货 对象三：打击业主,2010年4月15日,12,看房：精心策划做好导演,自己事先看过 确认事项 看房机会的掌握,看房口诀： 白天不看，晚上看 雨

5、天不看，晴天看 上午不看，下午看 早晚不看，中间看 老婆不看，老公看,2010年4月15日,13,倾听法,客户不喜欢的业务员常犯的毛病 开放性问题与封闭式问题 少介绍多提问,2010年4月15日,14,打预防针,报价打针 还价打针 看楼场景打针 跳单打针,2010年4月15日,15,我们最喜欢哪种业务员,个月的，因为你们的爆发力无穷,刚刚出生的新员,这样类型的销售人员感觉自己业绩已经差不多了,2010年4月15日,16,别人的错误,不得罪客户，用真实案例引起客户思考 别人的错误： （1）当面讨价还价 （2）跳单 （3）不及时决定 （4）流露对物业的好、恶 （5）对同行说出意向物业 （6）要同行

6、帮忙谈价,2010年4月15日,17,送佛送到西,防止同行抢客 防止客户四处打探 客户在下订前的变化吃饭、取钱等,2010年4月15日,18,谈判阶段,谈判的过程就是相互妥协的过程 谈判的要领：中间立场、不卑不亢、足智多谋、掌握局面,2010年4月15日,19,谈判形象,面带微笑，自然自信 目光停留于“三角地带” 适当赞美-真诚，具体，恰当 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙,2010年4月15日,20,你们认为有市场价？,2010年4月15日,21,大侠法,大侠 除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱 PK 经纪人 除良安暴，劫贫济富，

7、锄弱扶强,2010年4月15日,22,中间路线,语言与态度不偏向买卖双方任何一方（感觉） 38万-40万-39万，只谈差距部分的数额 佣金折扣方面,2010年4月15日,23,反间计,为什么要用反间计？ 市场价掌握在我们手中 有计划介入，有计划撤退 引导正确市场感觉,2010年4月15日,24,赛马法,赛马照相的故事 不能把他说服就把他说糊涂 车轮战法,2010年4月15日,25,签约阶段,每个来谈判的客户，都是想成交的客户,2010年4月15日,26,签约阶段,每个谈判的客户，都是想成交的客户 签约第29计-苏格拉底法则 6YES-7YES 罗列所有成交条件 事先准备好起草完的合约 正确的发

8、问 签字确认,2010年4月15日,27,用事实说话,客户量 时间 剪报：原件、复印件 成交案例,2010年4月15日,28,打麻将的启示,必胜的信念 屡败屡战 及时总结 关注竞争对手 小糊保本大糊盈利 针对不同情况设定 不同策略 计划与变化 忘我的精神,2010年4月15日,29,成交不等于绝交, 而是另一个结交的开始.,2010年4月15日,30,印第安人欢迎掌声 XO XO XXOO XXO 说明：X表示击掌，O表示手掌击桌子，每 一空格停顿一拍。 龙的呼唤 XXXX 嗨 XXXX 嗨 XXXX XXXX XXXX 嗨 嗨 嗨 说明：X表示击掌次数（注意节拍），每 一空格停顿一拍.,20

9、10年4月15日,31,十全十美 XXXXXXX X X X 说明：X表示击掌次数，空格表示停 顿，连击三次，注意节拍。 五谷丰登 OO XXX OO XX OO XXX XXX 嘿嘿嘿 说明：X表示击掌，O表示击桌子，连击三 次，注意节拍。 （适合激动人心的局面),2010年4月15日,32,球场般的掌声 OOXXX OOXXX OOXXX OOXXX 说明：O代表拍桌子、X代表击掌 （适用欢迎讲师上台授课等）,2010年4月15日,33,暴风骤雨的掌声 X X X X X X X XXXXXXXXXXX 说明：X代表击掌，空格表示停顿。此掌声分为 三步来进行.首先从领导起身由后往前行或由外往里走时,掌声很慢很有节奏的响起,等领导前行到中间时,掌声慢慢加快,一直到领导上台示意后才停止。 （适用于欢迎领导上台讲话）,2010年4月15日,34,游戏规则： 1、主持人将一