销售数据数据解读ppt课件.ppt_第1页
销售数据数据解读ppt课件.ppt_第2页
销售数据数据解读ppt课件.ppt_第3页
销售数据数据解读ppt课件.ppt_第4页
销售数据数据解读ppt课件.ppt_第5页
已阅读5页，还剩5页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、销售数据解读,销售管理与系统的整合,考核销售什么？,MR,DM,RM,销售角色,销售奖,区域奖,行为奖,合规-培训/退单率/不合规行为 人员管理 - 离职率 费用控制 产品知识 CRM KPI- 拜访率/客户覆盖率/协访率,指标完成率 销售增长率 销售贡献率,指标完成率 销售贡献率 增长贡献率 销售增长率 人均生产力,过程数据,销售结果数据,销售数据的结构,竞品销售数据,行业销售数据,内部销售数据,独立个体绝对值,全局整体相对值,数据时间颗粒度,Moving Months 滚动月份,QTR: Quarter 季度,QTD: Quarter to date 季度累计,Moving quarter

2、 滚动季度,YTD: Year to date 年度累计,MAT: Moving annual total 滚动一年的总和,销售数据的类型,数据来源,内部销售数据,差异就是市场上流通环节中的库存或非目标终端的销量,SAP销售数据,数据性质,公司向经销商的发货量，即向市场输送的的供应量,In-Marke销售数据来自所有经销商的流向数据,目标医院或药店从经销商的采购量,外部销售数据,RDPAC销售数据,各公司向经销商的发货量，即所有向市场的供应量,IMS/CHPA销售数据,医院的采购量,通过采样样本医院以及模拟放大等方法扩展为对全国In-Market终端销量的计算结果,考核人群,RMD TA He

3、ad/Cluster Head,RM DM MR,内部数据看什么-评估参数,Contribution rate销售贡献率- 在整个销售团队中的角色，排位，对整体业务的影响能力,Achievement Rate完成率 - 对市场指标的判断与实际完成任务的能力的匹配度,Moving month销售滚动变化 业务发展的稳定性,Growth rate增长率 - 扩大市场的机会与能力,Contribution to incremental增长贡献率 - 在同级区域中增长的能力对比，谁是增长引擎,Productivity人均生产力- 代表带来业务价值的能力,个体 业绩,团队内相对业绩,销售行为管理,医药代

4、表,地区经理,基础,机会,CRM对医生管理学术观念发展的支持,探寻需求，高效传递核心信息,记录真实详尽的拜访信息,CRM报告展示医生观念反馈的变化,回顾医院销售预测，增长，达成； 回顾既往市场/销售活动，和医生级别的匹配度 竞品相关信息,利用CRM系统中的医生观念的反馈统计分析医生观念差异，识别生意机会，找出切入点和增长点 - 根据医生学术信息接受差异划分客户群体（Say No/中立/认同）,优选医生根据观念差异定向设计匹配销售活动（拜访频率/会议；与DM/RM/市场部/医学部合作等） 设定拜访目标，准备拜访资料 预约拜访,医药行业CRM的发展,销售部,市场部,医学部,客户,CRM+ CLM,客户学术信息的交流通道 借助CLM医药代表与医生的互动交流中两种关键的数据信息： 医生对于营销内容的反馈

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 作文作品

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论