阳光包七大品类销售技巧

1、延保运营项目推进部 店面培训部 二00九年三月二十四日 YBPX V1.0090324,阳光包各品类技能培训,员工开口率问题分析,现状： 1）旺季来不及卖延保； 2）顾客不认同，觉得没有必要； 3）怕卖出去后售后跟不上； 4）销售人员自己抵触，怕拖累销售成交；,方案： 1）将介绍时机前移，大方地把阳光包当作商品来介绍； 2）有方法、有技巧地进行员工心理疏通；,养成积极心态需要克服的几个方面： 1、害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由（维修跟不上等等） 2、在客户面前不自信（站在顾客的角度思考问题，为顾客省钱） 3、抱怨外部环境，从不反省自己（顾客不需要，刚买了商品，谁会在花钱买这个呢）,心态：,1、

2、强烈的为顾客服务的心态 2、积极主动为顾客着想 3、认定对方就是你的客户 4、热忱，用热情感染顾客,心态：,1、在我国，由于消费者对消费电子产品的售后服务投诉率较高，延保服务在一定程度上可以解决困扰消费者的维修收费不透明、厂家倒闭、产品维修难等问题。据中国消费者协会副秘书长董京生介绍，在去年受理的65万多件投诉中，家用电子电器产品维修投诉占到了19万件。 2、由于消费电子产品更新换代迅速，许多产品型号一两年间就停产了，或者电子产品的核心部件更换价格昂贵，这都会增加维修成本。 3、客服反馈信息：,阳光包需求：,七大品类销售技巧,1、抓住顾客的特征 2、认清商品的特点,把合适的商品真确的销售给顾客

3、,黑电类阳光包受益人群体,受益人群：1、新婚人群 年龄：2235 职业/行为：A：事业起步阶段 B：怕麻烦、不愿意受到家庭琐事的羁绊 C：爱玩的心随时准备着 生活方式： A：大多拥有高学历，经受过良好教育 B：喜欢各种新生事物，接受力强,介绍重点（彩电易损部位）：,黑电类阳光包受益人群体,产品价格较贵，但厂保时间短 液晶屏易受损，维修成本高，占整机60%-70%的价格 易受电压、灰尘的影响 易过热，尤其节假日时使用时间较长 玩游戏时间，容易过热,受电压影响较大，电容、保险丝易故障,黑电类阳光包受益人群体,情景演练（3分钟）：,产品特征： 索尼电视,受益人群特征： 刚结婚年轻人，夏雨,介绍中需运

4、用： 价格均摊法 强调高额维修费用 一个电话，轻松上门维修 上门费、检测费免单,受益人群2、（二次）更换人群： 年龄：3050 职业/行为：A：具有一定的经济实力，重品牌 B：事业繁忙，爱体面 生活方式： A：生活品味较高 B：属于享受生活的类型,黑电类阳光包受益人群体,黑电类阳光包受益人群体,情景演练（3分钟）：,产品特征： 夏普电视,受益人群特征： 个体户、老板,介绍中需运用： 一个电话，轻松上门维修 上门费、检测费免单 突出维修人员专业 价格均摊法 强调高额维修费用,受益人群：家庭主妇 年龄：25-50 特点：讲究最大的实用价值、节俭；有便宜心理。,冰洗类阳光包受益人群体,冰洗类阳光包受

5、益人群体,潮湿的工作环境、长年累月碱性工作环境，容易导致故障， 故障环境和电压易造成对电机的损害。,按键使用频繁，容易造成不灵,使用频繁，门经常开关,冰洗类阳光包受益人群体,冰箱24小时开机，电压的变化影响很大 使用频繁，很多部件(如门经常开关)易磨损,不要放得太重！,发泡层破裂,冰洗类阳光包受益人群体,情景演练（3分钟）：,产品特征： *牌,受益人群特征： 40岁，王阿姨,介绍中需运用： 价格均摊法 强调部件万一出现问题 突出换新的优势,空调类阳光包受益人群体,厂保时间长，再买阳光包更划算，寿命基本8年左右，换新机可能性大 集中在夏天使用，用电高峰期时，易电压不稳烧坏 室外机日晒雨淋，易受损

6、、易受潮,空调类阳光包受益人群体,情景演练（3分钟）：,产品特征： *空调,受益人群特征： 40多岁的阿姨,介绍中需运用： 价格均摊法 强调空调使用时间长换新机机率较大,小家电类阳光包受益人群体,产品特点： A：是生活常规用品 B：维修较麻烦，且对维修人员技术水平 和零部件质量要求较高 C:商品出现问题影响心情,小家电类阳光包受益人群体,控制板、温控器,生活电器： 热水器：内胆维修费用比较高；加热棒；易受潮；按键易磨损;燃气热水器点火装置 烟机：电子板易受电压及油烟环境因素影响；按键易磨损 灶具：打火旋钮易磨损,炉头,玻璃台板,介绍重点（小家电易损部位）：,小家电类阳光包受益人群体,小家电类阳

7、光包受益人群体,情景演练（3分钟）：,产品特征： 热水器,受益人群特征： *,介绍中需运用： 价格均摊法 强调维修较麻烦，小单位不够专业 突出上门费、检测费免单,受益人群：大学生；青年白领 年龄：2030 职业/行为特点：A：有一定专业需要； B：具有一定从众、跟风的心态 C：对配置具有一定要求，产品使用频繁,电脑类阳光包受益人群体,电脑类阳光包受益人群体,注意光驱读碟时间长，激光头会很累啊！,液晶显示器维修费用较高,开关次数多容易造成轴失灵,键盘字母键脱落！,电脑类阳光包受益人群体,情景演练（3分钟）：,产品特征： *电脑,受益人群特征： 艺术设计专业刘同学,介绍中需运用： 价格均摊法 维修专业性强 价格对比法,受益人群：家庭用户、专业人群 职业/行为特点：A：使用不是很频繁，对相机的操作、保养不专业 B：使用频繁，使用的环境多变 C：对镜头等部件要求较高,数码类阳光包受益人群体,数码类阳光包受益人群体,镜头，灰尘、潮湿环境影响较大,电池盖、USB接口等，开关机键,数码类阳光包受益人群体,数码易损部位,数码类阳光包受益人群体,情景演练（3分钟）：,产品特征： *,受益人群特征： 摄影爱好者,介绍中需运用： 价格均摊法 开机检测费用昂贵 零部件不易更换,通讯类阳光包受益人群体,产品分类：低端机、高端机 低端机