导购员培训管理及考核激励(ppt 34页)

1、导购员培训管理及考核激励,目 录,导购队伍现存问题剖析 “放单飞”前的专项训练 导购队伍的管理控制 导购队伍的有效激励,导 购 队 伍 现 存 问 题 剖 析,一、导购人员懒散疲惫 二、导购人员动作混乱 三、导购队伍“鸡肋充斥” 四、销售业绩动荡难测,一、导购人员懒散疲惫,现象： 1、门市幽灵； 2、商场雕塑。 原因： 1、缺乏相应的管理制度 2、缺乏有效的考核激励,二、导购人员动作混乱,现象： 1、讲解抓不住重点 （杀猪）； 2、销售员还是解说员。 原因： 1、缺乏细节固化（规范用语）； 2、缺乏有效的培训（导购手册）。,三、导购队伍“鸡肋充斥”,现象： 1、四种鸡 （斗鸡理论）； 2、好人

2、招不来,能人留不住 。 原因： 1、缺乏竞争意识； 2、注重挖人、不注重培养人。,四、销售业绩动荡难测,现象： 业绩时好时坏； 原因： 1、缺乏有效的目标制定； 2、不能找出具体问题。,放 单 飞 前 的 专 项 训 练,一、导购队伍培训中常见的问题 二、培训导购队伍的四个步骤,一、导购队伍培训中常见的问题,1、无培训系统作依托 2、管理者忙于事务,被动应付 3、不讲究方式方法 4、采用师父带徒弟的模式 5、忽视案例和文本化的积累 6、无视理念与行为之间的差距,1、无培训系统作依托,A、草莽时代的训练方式 B、谁提出培训计划?,一、导购队伍培训中常见的问题,2、管理者忙于事务,被动应付,A、打

3、根基 V.S救火 B、不关心培训需求,一、导购队伍培训中常见的问题,3、不讲究方式方法,A、单纯授课 B、理论与演练,一、导购队伍培训中常见的问题,4、采用师父带徒弟的模式,A、师父须经过考核（阿房宫） B、考核观念 C、考核技能 D、正式授权,一、导购队伍培训中常见的问题,5、忽视案例和文本化的积累,A、退货,换货,客诉处理报告 B、案例讨论,一、导购队伍培训中常见的问题,6、无视理念与行为之间的差距,A、听不懂或学不会知识价值是零 奔腾云南语录 B、问心无愧 C、我以为他们懂,一、导购队伍培训中常见的问题,二、系统培训导购队伍的四个步骤,1、入职强化训练 2、专项销售训练 3、随岗辅导 4

4、、周期的集训、轮训,1、入职强化训练,A、企业文化 B、公司简介 C、工作制度 D、薪资制度等,二、系统培训导购队伍的四个步骤,2、专项销售训练,A、基本礼仪 B、产品知识 C、导购技巧 D、卖场实习,二、系统培训导购队伍的四个步骤,3、随岗辅导（下一讲探讨）,二、系统培训导购队伍的四个步骤,4、周期的集训、轮训,A、先调查培训需求； B、新知识可以刺激工作热情； （同样菜吃三十天） C、充电,磨刀； D、可扩大一些人生课程。,二、系统培训导购队伍的四个步骤,导 购 队 伍 的 管 理 控 制,一、第一把“钢钩”销售例会 二、第二把“钢钩”随岗辅导 三、第三把“钢钩”管理表单 四、第四把“钢钩

5、”工作述职,一、第一把“钢钩”销售例会,1、销售例会的目的 2、销售例会的内容 3、销售例会注意事项,1、销售例会的目的,把握宏观问题（政策、文化、战略） 进行群体激励 （避免三分钟的热情） 进行专题培训,一、第一把“钢钩”销售例会,2、销售例会的内容,探讨商品卖点 个人工作报告 经验互相交流,互相指导 收集市场信息,一、第一把“钢钩”销售例会,3、销售例会注意事项,注意控制时间 进行充分准备 避免批评个体 不要展开大讨论 形成会议纪要,一、第一把“钢钩”销售例会,二、第二把“钢钩”随岗辅导,1、居其侧 2、不要急于指点 3、多看,多听,多问,多记（先褒后贬）,三、第三把“钢钩”管理表单,1、落实 2、比较 3、分析,四、第四把“钢钩”工作述职,1、目标的完成状况和原因 2、下月的详细工作目标 3、困扰的问题 4、工作建议,导 购 队 伍 的 有 效 激 励,一、必要资源 二、鼓动性激励,1、薪资（合理、及时、具有可比性） 2、福利 3、考核（公平、公正、公开） 4、岗位安全 5、工作支援 （人力,物力,财力的支援、培训、促销）,一、必要支援,1、沟通与关怀（女生分手时最好追） 2、团队合