北方大区销售技巧

1、销售基本知识及技巧,HZ2014-SK01,课程目标,建立积极的心态 理解标准化销售流程 掌握一定销售技巧,销售基本知识及技巧,建立积极的心态,成功的销售人员需具备的条件,当你具备以下条件，你将拥有无限的财富,Knowledge专业的知识 Attitude积极的心态 Skill熟练的技巧 Habit良好的习惯,KASH=CASH,建立积极的心态,成功的销售人员需具备的条件,专业的知识 Professional,The Competitor 对竞争者的了解,Target Customer 对目标客户的认识,Professional Image 专业的形象,Product & Service Kn

2、owledge 对产品和服务的知识,建立积极的心态,成功的销售人员需具备的条件,怎样去建立这种致胜态度？,乐观面对困难和挑战 努力尝试，创新求变 坚毅不屈，永不言败,积极的心态Attitude,Attitude 态度,Behavior 行为,Consequences 结果,ABC Model,建立积极的心态,成功的销售人员需具备的条件,ABC Model 负面例子,积极的心态Attitude,“目前公司P2P不太受客户欢迎，这个不是我的问题，我也没有什么可以做，真的感到很无奈！”,“唯一的出路就是耐心等待公司出新的好卖的理财模式吧！,“目前公司创新产品不太受客户欢迎，这个不是我的问题，我也没有

3、什么可以做，真的感到很无奈！”,Attitude,Behavior,Consequences,建立积极的心态,成功的销售人员需具备的条件,积极的心态Attitude,48%的客户经理在第一次营销受到挫折后退缩 20%的客户经理在第二次营销受到挫折后退却 12%的客户经理在第三次营销受到挫折后放弃 10%的客户经理在第四次营销受到挫折后放弃 5%的客户经理，锲而不舍，继续努力，不断积累成功的经验，最终成为获胜者！,建立积极的心态,成功的销售人员需具备的条件,积极的心态Attitude,很多Top Sales 也曾经被无数的cold call拒绝过，也有过很多次的销售失败，但他们的成功所在就是在于

4、他的坚持，并从失败中学习。,今日的磨练,明日的成功,建立积极的心态,成功的销售人员需具备的条件,聆听技巧,良好的沟通,自我管理,善用时间,社交能力,异议处理,SKILLs技巧,建立积极的心态,成功的销售人员需具备的条件,成为一个成功的销售人员并非一朝一夕，往往需要我们在实践中不断积累不断提升，但所有的成长，都离不开以下四个条件。,Knowledge专业的知识 Attitude积极的心态 Skill熟练的技巧 Habit良好的习惯,建立积极的心态 理解标准化销售流程 掌握一定销售技巧,销售基本知识及技巧,销售流程,销售模式,销售流程,销售流程,销售流程,STEP1：寻找与接洽,销售流程,大数法则

5、,寻找与接洽,销售流程,Cold Call-致电前的准备,寻找与接洽,销售流程,寻找与接洽,Cold Call-致电前的准备,销售流程,Game Time! Lets Play,练习发声游戏,1、脸部表情微笑，但声音让人感觉专业,2、脸部表情微笑，声音让人感觉温柔，有吸引,3、脸无表情，但声音让人感觉微笑,4、脸部表情气愤，但声音让人感觉温柔，沉稳,Cold Call-致电前的准备,销售流程,寻找与接洽,电话预约八部曲,介绍自己及所代表的公司 取得客户同意后才继续倾谈 说明来电目的 引起客户的兴趣 处理异议 邀约会面 确定会面日期，时间和地点 道谢客户,销售流程,介绍自己及所代表的公司,寻找与

6、接洽,我们先来举一些错误的例子,示例1： 首次和客户的电话沟通：“先生您好，我是汇中财富的XX，汇总财富公司成立于2012年，是专业的第三方财富管理公司，不知道您是否曾经听说过我们公司？“,错误点： 1.客户经理没有说明为什么打电话过来，对客户有何好处 2.客户根本不在意公司成立多久，是否听说过公司,销售流程,介绍自己及所代表的公司,寻找与接洽,我们先来举一些错误的例子,示例2： 先生您好，我是汇中财富的XX，我们提供专业的资产配置与财富管理服务，不知道您现在是否有空，我想花一点时间和您介绍一下?,错误点： 1.直接提到财富管理服务，但没有说出对客户的好处 2.不要问客户有没有时间，直接要时间

7、。,销售流程,介绍自己及所代表的公司,寻找与接洽,让我们来总结一下：,在初次打电话给客户时，必须要在20秒内做公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经理要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：,1.我是谁/我代表哪家公司？ 2.我打电话给客户的目的是什么？ 3.我公司的理财模式对客户有什么好处？,销售流程,寻找与接洽,让我们来一个示例：,先生您好，我是汇中财富的XX，我们公司主要从事预期年化收益12%的固定收益理财模式这一块的资产配置。为了进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教下您目前是否有接触并购买过相关的理财呢? （自我介绍）

8、 这样的理财模式，我曾经跟很多像您这样的专业人士谈过，他们都觉得很有帮助 （引起客户兴趣） 至于这样的模式对您是否有所帮助谈过之后由您自己来决定 （决策权） 本周六我们公司有新客户开放日活动，地点就在XX，下午3点开始，我帮您预定好吗？（邀约） 那我周六下午恭候您的光临，稍后会以短信的方式把我的名字，联系方式，时间地点等给您发送过去 （确定日期）,销售流程,寻找与接洽,异议处理,不需要,话术： XX先生/女士，我了解您的意思，事实上很多客户一开始都跟您一样的想法，但是当他们真正了解到这样的理财模式之后，都会感到找到一个靠谱专业的投资渠道对他们是很有必要的，而且只需要20-30分钟的时间来了解一

9、下，是否对您有帮助，谈过之后则由您自己做决定，所以您看您是本周一比较方便还是本周四比较方便？,销售流程,寻找与接洽,异议处理,没兴趣,话术： XX先生/女士，我了解您心里的想法，事实上对于一个不了解的东西要产生兴趣，的确是蛮难的，但是在我做了解释之后，您就可以自己来判断是否这项服务对您是有帮助的，如果您听了之后还是没有兴趣，那也没有关系，至少我们可以交个朋友，这对我们互相来说都没有什么太大的损失，所以您看您是本周一比较方便还是本周四比较方便？,销售流程,寻找与接洽,异议处理,没时间,话术： XX先生/女士，这一点我当然理解，正因为我知道像您这样的客户时间安排一向紧凑，所以我特地和您预约一个时间

10、，对于公司和理财模式的讲解大致会在20-30分钟左右，那您看您是本周一上午能腾出这样的一个时间，还是本周四下午能腾出这样的一个时间？,销售流程,寻找与接洽,异议处理,我已经买过理财了,话术： XX先生/女士，这一点非常好，像您这样有概念的客户，想必一定是非常认同通过投资进行保值增值的观念。我们公司就是针对像您这样的客户，根据您的风险偏好，制定合理的理财规划为您的资产保值增值。您放心，至于规划的内容对您是否有帮助，了解过之后则由您自己来做决定，所以您看您是本周一有时间，还是本周四有时间？,销售流程,寻找与接洽,异议处理,我没钱,话术： XX先生/女士，我理解您有什么顾虑，不过请您放心，我们就是希

11、望给您提供多一条投资渠道，让您的财富保值增值，您说是吧。所以您看是不是先了解一下然后再判断是否对自己有用，所以您看您是本周一有时间还是本周四有时间？,销售流程,寻找与接洽,异议处理,等我有需要了联系你,话术： XX先生/女士，我理解您的想法，但是您现在还不了解我们公司所提供的理财服务，所以才想和您约个时间，和您介绍一下，但是否对您有帮助，谈过之后则由您自己来做决定，所以您看您是本周一方便，还是本周四方便？,销售流程,寻找与接洽,异议处理,即使约访不成功，也仍然向对方表示感谢，因为你又获得了一次宝贵的经验,销售流程,电话里避免： 1、讨论产品细节； 2、讨论商业细节； 3、讨论负责人； 4、讨论

12、竞品 ,寻找与接洽,邀约客户为电话的目标 邀约客户我们才能发现更多的机会 更多的了解客户，建立信任关系 邀约客户才能谈到合作事项 邀约客户才是成功的关键,电话的目标,销售流程,你的宗教团体 你消遣的地方,寻找与接洽,缘故客户,影响力中心的来源：,你居住的地方 你的公司,你的学校 你的家人,销售流程,销售面谈,销售面谈,销售面谈=推销自己+了解客户需求+匹配理财模式,销售流程,销售面谈,销售面谈,面谈前的准备,1.客户的资料（如有） 个人资料 搜索网站等资料了解客户的行业情况 曾购买的产品和兴趣,销售流程,销售面谈,销售面谈,面谈前的准备,2.工具准备 白纸，笔，记事本 计算器，名片，颜色笔 宣

13、传折页及资料,销售流程,销售面谈,销售面谈,面谈前的准备,3.你的外表 穿着整齐，烫直的西装 皮鞋要擦亮 携带合适的公文包并保持包内清洁,销售流程,销售面谈,销售面谈,座位的安排,面向门口，方便迎接客户,尽量坐客户的右边，方便向客户展示资料,不要坐在客户的对面,销售流程,销售面谈,销售面谈,制造良好的第一印象,当谈话时保持微笑及把身体倾向客户 跟顾客的语速相同 以你的声音注入情感,销售流程,销售面谈,销售面谈,建立融洽关系,在面谈之初，不要操之过急推进理财给客户 应先制造一个合拍的气氛，打破与客户的隔膜 不要忘记面谈的目的,销售流程,销售面谈,销售面谈,思考：销售面谈如何开场白？,销售流程,销

14、售面谈,销售面谈,与本地家庭主妇破冰话题,孩子的年龄，幼儿园/学校的情况 喜欢的运动及休闲活动 平时怎样保养皮肤 喜欢的品牌 曾经旅行的地方 有没有关心股票，理财,销售流程,销售面谈,销售面谈,与本地中产人士（海归派）破冰话题,海外生活与国内生活的不同 目前中国经济形势与多年前他离开时的不同 对于海归人士在中国的发展机会更多 对目前国内外经济形势的看法 对个人理财的看法,销售流程,销售面谈,销售面谈,与私企老板的破冰话题,当年创业的艰辛 当前经济形势对生意的影响 平时怎样打理生意往来的闲置资金，经常购买哪种理财 是否有时间自己进行理财,销售流程,销售面谈,销售面谈,搜集资料的三个目的,“不知道

15、先生您以前最常用的理财方式是什么呢？”,“假如您有专门的理财经理帮您打理，您将有更多的精力投入到工作上，不是吗?”,“当前的经济形势下不知道您会用什么方法令资产保值增值呢？”,销售流程,销售面谈,销售面谈,问题的两种类别,销售流程,销售面谈,销售面谈,Tips:,1.从敏感低的问题过渡到比较敏感的话题 2.保持双向沟通，多听少说 3.注意措辞,销售流程,成交面谈,成交面谈,何谓成交面谈,即在完全了解客户需求的基础上，全面完整的向客户介绍适合 该客户的理财模式，并及时抓住购买信号，促成关单,销售流程,成交面谈,成交面谈,FAB法,销售流程,成交面谈,成交面谈,促成技巧,负面的成交信号,回避你的问题 不做响应 靠背坐 面无表情 左顾右盼 交叉双手于胸前 垂下头 避免眼神接触,销售流程,成交面谈,成交面谈,促成技巧,正面的成交信号,言语上 投资期限 起投