从销售的角度看采购.ppt

1、2,课程内容,大客户销售和零售的区别 大客户的主要类别及其采购特征 销售中对客户应对策略的分析 销售技巧的解析和应对 采购人员应具备的技能,3,课程目的,通过此课程的培训后，将能够： 了解大客户的主要特点和采购流程 掌握大客户的购买周期与决策群体的概念，进而能了解销售人员在采购中个阶段的不同应对措施 了解在销售人员对大客户销售过程中整合销售资源的重要性和主要方法 学会专业的演讲技巧，增强我们采购人员的专业性,信 念,没有卖不出去的产品 只有卖不出去产品的人 一般的企业满足市场需求 卓越的企业引导行业潮流,5,大客户的定义,什么是大客户?,6,大客户的定义,狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累

2、、大量采购，在某区域对品牌（厂方/网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户。,7,团队 vs.个人 走商 vs.坐商,客户需求的多样性 客户接触的计划性,大客户销售和零售的区别,销售对象的区别,8,团队对团队的顾问式销售 一对一的顾问式销售,大客户销售人员的职责 大客户销售人员的技能,大客户销售和零售的区别,销售流程的区别,9,大客户的主要特征,采购带有很强的目的性 采购人与设计者、使用者分离 决策人利益关系固化 行业间的相互影响性 采购带有计划性 对服务水准的要求更高、更专业 客户对价格敏感度高 客户希望与公司建立长期伙伴关系 要求节能环保先进性,10,一般采购购买程序： 选择询价品牌选定计划

3、报批合同签定购买；,公开招标购买程序： 选择计划报批标书起草邀标招投标评标中标通知合同签定购买,议标购买程序： 选择计划报批邀标议标确定品牌、价格合同签定购买,大客户采购的主要形式与程序,签订合作协议 即周期性采购方式（半年或是一年为一个周期）,行业采购分一般采购、招标、签订合作协议三大类。 招标又分公开招标、议标两种形式。,大客户应对策略的分析,12,大客户应对策略,需求分析,显性需求,隐性需求,13,大客户应对策略,决策者 真正的采购人，可能隐居幕后 采购人 整个流程的引导人，负责收集信息 产品开发者或使用者 有直接关系的人，通常取得其合作很重要 影响人 组织内外的人，通常用于引荐 看门人

4、 负责信息过滤，通常是第一个陌生接触的人,永恒“技巧”,P M P H P C 船 过 水 无痕,15,大客户应对策略,决策群体的分析原则 区分决策人、采购人、设计者、使用者的角色及其对决策的影响力 了解授权架构（直接探测及间接查访） 了解决策流程及其瓶颈 发觉潜在抗拒力量（潜在受害者） 了解最终决策者周围的潜在影响力 分析部门间的彼此利害关系,16,大客户应对策略,基本技巧： 1、把“聪明”和“正确”留给顾客！ 2、个性化、个人化的关心 3、每次接触客户预先设立明确目标,基本禁忌： 1、大包大揽 2、直接攻击竞争对手 3、介入客户内部矛盾、当面或背后评价客户（可能包括当中赞美！）,17,大客

5、户应对策略,在进行大客户拜访之前，试问自己以下几个问题：,拜访客户的最佳时间是什么？ 我们的产品可以解决客户哪方面问题？ 客户的需要是什么？ 客户具有准备购买的条件吗？ 在拜访的各阶段应该怎么做？ 可以使用哪些辅助工具（宣传单页、车型目录、报价单等）？ 客户可能的异议是什么？ ,销售人员必备素质,知识 技巧 态度,销售人员必备素质,学会 听 懂得 问 知道 说,20,大客户应对策略,大客户的利益鉴别 产品利益 企业利益 差别利益人无我有、人有我优、人优我新、人新我变,产品所在的企业销售产品的人员产品,物质差别,服务差别,人员差别,销售技巧的解析和应对,22,大客户销售的制胜点之一,信息收集与分

6、析 客户需求的分析 锁定客户的利益点 策略运用,23,信息收集与分析,如何有效开展工作？ 了解目标信息收集（过滤）、储备、分析 确定目标潜在需求分析、成本分析 建立关系寻找关系、进入目录,大客户采购带有计划性，不是随意的！ 客户的需求潜力决定了投入的时间与精力！,24,信息收集与分析,客户资料收集内容,决策者/采购者/ 使用者/影响者 等个人或组织资料,采购时间表,采购预算,采购流程,通过整个项目 要解决什么问题,客户最近的 采购计划,客户基础资料,25,信息收集与分析,竞争对手资料收集内容,客户对其产品 的满意度,竞争对手产品的使用情况,该销售代表 与客户的关系,竞争对手的 销售代表的名字

7、和销售特点,26,观察 寒暄 提出拜访的目的和客户的益处 取得客户认同,目标客户的发掘,让客户接受自己，才能让客户接受自己的产品！,陌生拜访 陌生拜访开场白（四大步骤）：,27,行业客户走访计划表,目标客户的发掘,制订行业客户走访计划,28,1分为最差；5分为最好,目标客户的定位,竞争优势,29,外在 需求,实际 需求,需求背后的需求,采购的 基本要求,采购的 最终方案,需要解决的问题,客户需求的分析,30,客户需求的三个层次,外在需求 在需求出现的初期，往往是不连贯、不成熟、孤立的需求点，经过对一系列需求点进行提炼归纳后，就会形成采购要求，这就是客户的外在需求。 实际需求 经过对价格、产品类

8、型、运输、服务等各种采购指标进行商讨后，形成正式的书面合同，并且最终选定解决方案，即客户的实际需求。 需求背后的需求 销售人员应该与客户方共同想办法解决客户在实际工作中的问题，即了解需求背后的需求，以提升销售方在客户心中的可信度和认同度，以建立继续合作的良好基础。,31,全员销售,G.R.P.I成功团队的秘方 G：团队的绩效目标 R：团队成员的责任与工作内容 P：成员解决问题的程序 I：成员间的互信与互动关系,公司内部全体成员参与销售活动，形成合力，充分而及时地满足客户的不同需求！,32,内部沟通,大客户销售的要求 跨层次的沟通心理障碍 内部演练+日常训练提升自身能力,能以平等的心态与客户 尤

9、其是决策人 打交道！,33,公司相关部门的支持事项,公司内部相关部门 管理团队 财务部门 销售部门 市场部门 服务部门 后勤部门,-“会叫的孩子多奶吃！”,支持事项 预算 技术 人力 关系 市场信息 驻外的CCZY,34,大客户销售的制胜点,在关键时刻赢得客户,信心建立与长期关系的维护 专业的演讲技巧,35,优先保证大客户的货源充足 充分调动大客户中的一切与销售相关的因素 关注大客户的一切动态，并及时寄予支持或援助 安排企业高层主管对大客户的拜访工作 根据大客户不同的情况，设计促销方案 征求大客户对营销人员的意见，保证渠道畅通 保证与大客户之间信息传递的及时、准确 定期或不定期组织大客户与企业

10、之间的交流座谈会 春节，中秋节，及客户生日或是家庭的特殊日子，送礼和问候拜访。,信心建立与长期关系的维护,36,专业的演讲技巧,原则 保护客户隐性利益不受影响 演讲所涉及内容既能打动客户，又能保护客户利益不受影响 提醒客户尚未发现的产品益处 演讲过程中，善于寻找客户尚未发现的产品能带来的益处 点出客户尚未知道的对手弱点 演讲过程中，善于点出客户尚未不知道的竞争对手的弱点，但不要针对具体品牌 有准备的故意卖个“破绽” 让客户能提出问题，满足领导的表现欲望 准备充分的工具来支撑 PPT的准备，图片、颜色、版面布置,37,专业的演讲技巧,钻石型结构,结尾,总结,中心议题,开场,介绍语言 清晰的语言表达 避免使用客户听不懂的专业术语 用数字说明 用故事说明 引证 形象描绘产品利益,其他促进因素,39,其他促进因素,谈判技巧,40,谈判技巧,专业谈判人士的表现 说得少，除非必要 态度坚决、强硬 要求双方妥协让步 控制谈判的节奏 慎重作出承诺,41,谈判技巧,谈判开始前的准备 我的责权范围是什么？ 我有哪些选择方案？ 我如何能让对方感到满意（赢的感觉）？ 我可以避免哪些危险？ 对方还剩下多少时间作出决定？ 对方的目标是什么？,42,谈判技巧,团队的支持 事先作好万全准备 热情的欢迎 充分的眼神交流 不要马上接触谈判主题