PTC七步销售过程

1、,1、首席执行官/首席运营官/首席财务官，这些高层人员会非常关注价值路线图中的策略部分。他们以价值机会为目标，并对公司策略产生影响。他们也会对影响策略有效性的活动予以一定的关注，他们基本不关心或不了解所需要的产品能力。2、总裁/副总裁，这些人主要参与执行路线图中的策略和活动，他们需要建立既定策略和相关活动之间质与量的联系。3、总监/经理，这些人员会对影响到的过程和所需的产品能力最感兴趣，如需要作出什么改变，需要什么技能以及哪种产品特征可以解决问题等。4、工程师/用户，这些人员会对帮助他们工作的产品的实际能力最感兴趣。,价值金字塔,第一步,目标是确定业务需求，树立可信度并在客户内部建立支持基础,

2、树立可信度支持基础(通过培训) 理解客户的价值原则和策略 开发价值金字塔 确定关键的业务需求 了解管理层之需求,价值路线图,哪些PTC工具可以在第一步中帮助你,PTC价值路线图 产品开发系统愿景评估 产品开发过程评估 PTC.COM 参考客户数据 客户案例研究,第二步,创建价值提案,我们将在PTC和客户之间建立初始的协调对应。我们利用这一机会，建立基于解决方案能力的优势差别(即我们特殊的业务价值)框架和客户的成功定义。整个过程中，我们将协调一致并进行适当层级的交流，并辅以相关论述。同时利用人员、组织架构、相关解决方案及我们对技术和能力的了解来帮助解决客户问题,一个成功的价值提案的组成要素,1、

3、独特业务价值陈述 创建一个独特业务的价值成熟-为什么选择PTC来帮助他们改进产品开发 2、投资回报(ROI)-成本效益分析(CBA） 将回报与公司层级联系寄来非常重要。比如：公司最高层获得财务收益，则用户层完成任务就更快，标准非常重要，使客户可衡量其投资价值 3、质的收益 我们额才能帮助你提高人员。过程及技术质量 4、实施方法 PTC将如何帮我们实施 5、概要项目计划/时间表 我们在整个过程改进中的多个阶段提供价值 6、衡量标注 客户决定其如何计划衡量价值，然后告知PTC如何帮助他们实现这一价值 7、客户实例 不仅提供PTC如何帮助他们实现成功的信息，同时还有我们帮助其它公司在产品开发过程改进

4、中实现价值的实例,第三步,开展销售张力活动 销售张力活动包含以下内容： 具体的原因或活动 为什么客户需要执行 后果 以及不做的重大后果 时间期限 客户作出决定的时间限制 主管人员 执行活动的人员(客户) 针对客户的确定的时间表 客户业务回报,什么是销售张力活动？,管理层“红利”或奖金 降低成本 增加收入 增加股东价值 法规 S1000D 医疗 遵守环保法规 并购 “利用或放弃”预算,第四步,竞争策略 制定竞争策略将明确我们如何根据我们的解决方案技术，协调及执行来获得成功。,制定竞争策略,政策验证：与关键个体(人员)协调对应 与财务决策权确认投资回报(ROI） 决策流程所有权和参与 与客户价值链

5、协调一致 技术验证：相信所提出的解决方案(技术) 解决方案与决策标准相符 定制化演示、POC、基准 解决方案功能性 解决方案体系结构 商业验证：我们的定位与业务相关流程 重要的合作伙伴关系/协调一致 公司愿景和历史记录 交付协议 与价值提案一致 成功的衡量标准 中旗和长期收入影响/可比价格,什么是决策标准,客户需要决定的一切 他们需要什么 什么是重要的 他们如何衡量 他们表什么 四大类 财务 技术 旧的环境 学习曲线 影响决策标准 PTC锁定文档,如果你控制了决策标准 你就控制了验证 控制了销售,第五步,获得客户承诺(并验证我们的销售活动) 实现承诺的机会 管理层支持会议和活动 利用PTC的资

6、源，推动长期成功 公司拜访(协作中心) 利用管理层资源、公司资源 客户参考电话和现场拜访 树立可信度并建立投资回报支持 技术和投资回报验证 进行产品差异化演示获得客户承诺,理解决策流程,决策流程是与以下内容相关的正式或非正式活动清单，代表了与 评估 消除 和选择(满足客户要求的)产品(或服务相关的活动 应了解决策流程，以便 竞争业务 确定关键里程碑和活动 计划销售活动并制定相关决策 识别、预见和应对潜在的问题,第六步,商谈条款并签单 谈判计划需要你确定 谈判团队和劫色(包括PTC部门) 红线(交易破裂因素) 让步领域(在需要情况下，我们需增加的谈判内容) 合同条款和条件 确定谈判流程 制定谈判时间表 供应商规范化迎接它，做好准备！ 提醒客户Metrics和ROI，确保我方竞争优势 深入理解客户需求 打理推广满足客户需求的解决方案 利用我方贵人和内部支持,第七步,实施 实现持续成功的框架 保持控制