导购销售流程与技巧PPT参考课件.ppt

1、导购销售流程与技巧,1,销售流程与技巧,接近,介绍,异议,成交,跟踪,准备,2,准备,A,物质准备,B,环境准备,C,商品准备,D,个人准备,1,3,物质准备,4,环境准备,5,商品准备,6,个人准备,1、个人形象（仪表、仪容、仪态） 2、知识准备（产品、顾客、竞争者） 3、心理准备,7,接近,2,“三十秒印象” 三十秒塑造良好形象， 三十秒决定交易成败。 -首因效应,当顾客走进柜台，你如何接近顾客？,8,接近,2,9,接近,2,导购销售接近方法,10,介绍,C,三分钟陈述 在三分钟内陈述完您的产品 不论你推销的是白纸还是飞机,请从“省电”这一卖点介绍冰箱,11,介绍,C,F,Features

2、 属性 特点,A,Advantages 优点 作用,B,Benefits 利益 好处,E,Evidence 证据 证明,FABE销售法,12,介绍,C,F,B,A,E,你好，我向推荐这款冰箱，它最大的特点是省电。,这样一天至少省0.5元，一个月就节省15元。,这款冰箱为什么那么省电呢？（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。 （利用销售记录）这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。,它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电以前的冰箱每

3、天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。,FABE销售法,13,介绍,C,FABE销售法,Features：找出顾客最感兴趣的各种特征 Advantages：分析这一特征所产生的优点（比较） Benefits：找出这一优点能够带给顾客的利益 Evidence：提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。,公式： 特点(Feature)：因为 功能(Adventage)：“它可以” 好处(Benefit)：“对您而言” 证据（Evidenc）：“你看 ”,14,C,让我们来练习一下吧,15,异议处理,4,你们价格好贵啊！ 别人的赠品比你们好多了！ 现

4、在降价快得很，我等你们降价了再买！,那个牌子比你们好！ 你们这个牌子没什么知名度！ 你们都很少打广告！,这个外型太难看了！ 这个款型不适合我！ 这款放在家里不好看！,你们怎么连这个功能都没有？ 你们功能太少了！ 这部手机怎么没有人脸识别呢？,你们进口品牌，维修会不会有问题？ 我朋友以前用你们产品，说你们售后服务很差的！,16,异议的种类,4,17,异议处理,4,你说这件羊绒大衣是100%羊绒，可是吊牌成分上只有95.9%，其他牌子标的可是100%羊绒？,18,LSCPA模式,4,异议处理方法,19,4,异议处理方法,LSPCA模式,20,4,异议处理方法,LSPCA公式,21,5,成交,及时判断成交信号 成交信号有哪些？,22,5,成交,语言上的购买信号,23,5,成交,行为上的购买信号,24,5,成交,行为上的购买信号,25,5,成交,行为上的购买信号,26,5,成交,促成销售的方法,27,6,跟踪,一个不满意的客户至少要向11个人诉说 一个满意的客户会向5个人推荐 一个忠诚的老客户