如何制作金融服务方案.ppt

1、1,如何制作和编写 金融服务方案？,2011年9月,现场调查,1.有多少人使用过金融服务方案？ 营销效果如何？为什么？ 2.有多少人亲自编写过金融服务方案？ 有什么问题？,培训目标,应用 金融服务方案 提升“营销效果”,重新认识金融服务方案,学习构思金融服务方案,知道如何编写金融服务方案,内容要览,第一章：认识金融服务方案,认识金融服务方案,1,第一章：认识金融服务方案,什么是金融服务方案？ 金融服务方案是银行在诊断客户需求的基础上，根据客户需求特点，运用市场营销知识，结合银行产品及服务，通过书面形式向客户提供的满足其需求的建议书。 本质上：营销的环节，媒介作用,第一章：认识金融服务方案,金融

2、服务方案 哪些作用？,平衡,第一章：认识金融服务方案,金融服务方案是给谁看的？,第一章：认识金融服务方案,第二章：构思金融服务方案,构思金融服务方案,2,第二章：构思金融服务方案,四步法：从定义出发，按最简单思维进行,第二章：构思金融服务方案,第一步：鉴别客户的基本特征,第二章：构思金融服务方案,第一步：鉴别客户的基本特征,温热！ A.巩固加强原有成果 B.舍得小利益,炽热！ A.更多让利，但掌握策略，把握底线 B.更多决心，但要把握“忽悠”的限度 C.更多热情,温和！ A.交换价值： 互惠互利！,第二章：构思金融服务方案,牛人的吆喝！,对于拓展型客户：,第二章：构思金融服务方案,第二步：分析

3、客户需求，确定营销目标,第二章：构思金融服务方案,第三步：解决问题,第二章：构思金融服务方案,第三步：解决问题的三把钥匙,第二章：构思金融服务方案,第四步 形成方案内容 编写金融服务方案，开始动手吧！,第三章：编写金融服务方案,编写金融服务方案,3,第三章：编写金融服务方案,第三章：编写金融服务方案,第三章：编写金融服务方案,第三章：编写金融服务方案,C 金融服务方案的框架 目录 导言介绍性作用 （预热作用） 第一章：银行简介总、分、支行（介绍自己，增强自信） 第二章：客户情况研究客户，拉近距离 第三章：分析需求，运用银行产品及服务解决方案 第四章：实施计划与措施 第五章：服务团队 第六章：合

4、作展望,第三章：编写金融服务方案,C：金融服务方案框架,左边是我们曾经做过的某个公司的一个金融服务方案的框架：,第三章：编写金融服务方案,C:金融服务方案框架 以下是建设银行的一个例子：,第三章：编写金融服务方案,D编写金融服务方案的技巧,第四章：评价金融服务方案,评价金融服务方案,4,第四章：评价金融服务方案,一、为什么要事前检验，评价？ 二、用什么方法去检验，评价？,第四章：评价金融服务方案,一、问题法： 带着一般性出现的问题去评价和检验： 常见问题 简单复制修改，缺少个性 过多的产品罗列，缺少建设性意见 在方案中过多地表示决心和愿望 一味向客户提要求，没有考虑客户的自主选择权 方案只强调

5、农行产品优势，忽视给客户带来的收益 在方案中过度承诺 在方案中出现有违政策规定的表述 方案中文字有明显的错漏 版面编排过于追求形式 打印装订不注意效果,第四章：评价金融服务方案,二、理论法 营销学的经典理论 7Ps营销理论 7Ps定义： 将适当的产品，以适当的价格，利用适当的分销渠 道，并辅之以适当的促销活动，在适当的环境中由适当的人通过适当的 过程销售给客户。,是这个“7”P吗？ 非也！非 也！,第四章：评价金融服务方案,营销组合,Product 产品,Price 价格,Place 渠道,Promotion 促销,Participants 人员,Physical Evidence 服务环境,

6、Process 过程,如何运用它们去检验和评价？,检验我们在金融服务方案中提供的金融服务和产品内容，是否能有效满足客户的需求？重点产品 是否突出？是否需要研发新产品？,价格是否合适？是否可以在方案中承诺银行产品及服务的价格？或者提供一个价格区间？这个价 格是否具有竞争力，比较一下其他银行的报价？,交通是否准备好？会议室是否准备好？延伸：当客户需要我们的产品时，是否可以方便获得？ 附近的营业网点离这里有多远，是否已准备为客户提供服务？,除了明天的PPT演示，我们是否还要准备一些礼品？见完面之后，是否要请客吃饭？,人是所有活动中的核心因素，这里的人包括客户决策人员、工作人员（经办）以及银行 内部团

7、队人员。把这些人物都想一下，尤其是我们前面分析到的，明天会到的客户的决策 人员是谁，在什么职位，有什么个性、喜好？明天我们讲解PPT的人是谁，经理、本人或者行长， 注意对等原则等。,如何创造和谐的环境恰当地展示我行的方案？投影仪准备怎样？金融服务方案的印刷怎样？,如果明天要见客户，把从办公室出发到给客户演示PPT服务方案的整个过程在头脑里过一下， 想想看整个过程是否遗漏了某一环节，注意：细节决定成败！,第二章：构思金融服务方案,案例分析,5,案例分析,一、综合金融服务方案赏析 第一：背景介绍（认识） 第二：构思（团队会议、职能部门联席会） 第三：撰写（华为的金融方案：前后对比） 第四：评价（运用7PS检验）,第五章：案例分析,二、精彩案例赏析 项目金融服务方案 神华集团包头项目金融服务方案 制作单位：农行包头分行 神华包头金融服务方案.doc 特色：条理清楚，详细具体，尤其是对需求的分 析、方案设计原则、业务流程设计、实施步骤等论述，内容丰富，逻辑性强，一点不空洞。,第五章：案例分析,课题：动手制作金融服务方案 风电站开发项目 背景： 某大型民营企业计划在深圳东部沿海开发一水电项 目，请代表我行制作一份金融服务方案，营销该项目。,第五章：案例分析,制作要点：按照项目的进程需要的金融服务去设计方案。,准备期,建设期,运营期,项目可研及投资决策 工程施工准备