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文档简介

1、白酒终端销售,刘春雄,谁是终端？,终端就是零售商，就是把产品卖得最终用户的那个商家。 酒店（酒楼）、商场超市、杂货店、大排档、夜市摊点、火车等。,什么情况下做终端？,做终端最大的困难巨大的人力物力消耗与销量的矛盾。 1、推广新产品一定要做终端。 新产品推广障碍不是消费者不需要，而是各级经销商认为用户不需要。因此，推广新产品一定要直供终端。 2、购买集中，市场容量大的市场区域要直供终端。 3、市场空白点要直供终端。,做终端的目的是什么？,1、实现对终端的控制。 2、带动二级经销商的销售。 做终端是为了做市场，而不是做销量。,做终端的障碍是什么？,1、成本太高，特别是人力成本。 2、处理不好与二批

2、的关系。 3、管理不善。 4、配送体系。,终端掌控的最大误区,错误估计终端销售的难度：高费用、管理难、配送体系。 掌控终端的指导思想不正确因为做终端，所以丢失终端。 做终端是为了做市场，不是为了做销量。,案例,可口可乐是如何做终端销售的？,终端销售技巧,推新产品要有成熟产品的政策配带。 最多掌握的终端即可，批发政策紧随其后倒着做渠道。 铺货率不是越高越好，而是越正确越好。 不做终端不行，光做终端也不行。 如果想铺件货，一开始就要求铺件货。,终端配送模式,配送半径 配送人员 配送工具 配送频率,做终端的程序是什么？,第一步：铺货：形成高市场覆盖率。 铺什么货？铺终端没有的货。 以什么价格铺货？以终端到二批的进货铺货。 怎样才能快速铺货：以畅销产品带新产品铺货；带着政策铺货。 第二步：终端陈列与生动化：终端收货后，要将产品摆上柜台 陈列要求：1、最好陈列在顾客第一眼就能见到的位置最第眼看到的产品最有可能被买走；2、陈列产品不少于3个品种，六个排面排面与销量成正比。 第三步：与终端营业员沟通：形成高推荐率。 沟通的最好方法是聊天，在聊天中告诉对方产品特点、销售方法等。 第四步：如果有

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