家乐福内部训练资料.ppt

1、简析家乐福的组织结构及各部门职责,2007年8月,目录CONTENTS,门店组织架构及职责 CCU成立的目的、架构及职责 门店与CCU如何沟通 供应商与家乐福的协调与沟通,STORE 家乐福门店组织架构,STORE 家乐福门店课长职责,完成部门销售指标 完成部门销售毛利 执行CCU的促销计划 （包括排面促销，特殊陈列和促销人员） 根据门店不同的情况给予CCU一定的建议,控制门店的自主权利 用销售好的店来带动销售不佳的店 争取更大的促销折扣及更多的促销活动 增加营业外收入,CCU 区域谈判成立目的,CCU 区域谈判组织架构,CCU 区域谈判工作职责,完成部门费用预算 （包括特殊陈列费、促销员管理

2、费、地区单品进场费、门店补损等等） 为区域内给门店安排促销计划 每周安排区域内的单页海报 控制区域内各门店促销员的人数,门店享有建议权（包括TG、地堆单品及位置；促销员的人数；排面促销计划；排面陈列等），也可根据门店的情况修改CCU的促销安排，但必须与CCU协商经CCU确认过后方可修改 门店必须完全执行CCU的决定,门店与CCU的沟通STORE & CCU,CCU享有谈判权和决定权 CCU提前十天左右把促销计划发到门店，根据门店的反馈作出适当修改 每月CCU会给到门店促销员的名单（包括长期和临时），门店根据名单安排促销人员 每半个月CCU会给到门店排面促销计划，促销进价和促销售价由CCU直接维

3、护生成,门店与CCU的沟通STORE & CCU,负责与CCU谈判的人员必须得到所在区域内各家门店的地图，在谈判同时确定陈列位置 当地销售人员接到通知后第一时间和门店主管做确认 确保门店促销配额充足 如门店未按照计划执行时，先与门店沟通确认原因，同时与负责CCU的同事联系，及时与CCU协商解决办法（注意：提供门店照片）,供应商应对方法 促销执行力度,供应商应对方法 价格,每个城市设立一个价格小组 每家店有自己不同的竞争者，数量为23个 单品被划分为高敏感HS、敏感S和非敏感NS单品；高敏感单品每周市调两次，敏感单品两周市调一次 市调结果直接送至区域价格小组PRICING，由结果小组直接改价，无

4、需通过部门主管及CCU,供应商应对方法 价格,清楚了解门店的竞争者 密切关注价格变动 发现价格异常情况第一时间告之门店主管，通过门店与城市PRICING及CCU协调来调整所出现的不合理售价 除非新店开业，一般家乐福不会做超低特卖,供应商应对方法 促销员,CCU每年都会提高促销员管理费，如因费用问题无法在需要的门店安排促销员，可单独与门店主管沟通，让其建议CCU安排，以达到双赢 安排在家乐福的促销员不需要有超强的促销能力，但必须有吃苦耐劳的精神 公司如有临时促销活动需要短期促销员，可以与主管沟通建议让长期促销员利用业余时间做兼职，减少公司费用,给予门店适量的实物补损，可争取获得ISLAND、MI

5、NI STAND或挂网等的货架外陈列 如谈判在CCU出现受阻，可迂回通过门店主管建议，但不包括TG和地堆的陈列 定期给门店做一些排面促销，提高价格形象，同时可适量为其贴补毛利,供应商应对方法 其它,与CCU实际操作中的个案分析,门店目前产出较低，现在区域活动由CCU统一规划，费用相对很高，投入产出不成比例，后期如何应对？ 卖场货架调整后只有2个TG位置，一个档期2000元/10天，超出公司1500元/期，如何将TG费用降下来？与CCU只能通过电话联系，如何应对？,与CCU实际操作中的个案分析,3与CCU洽谈好的排面在门店却不予执行，该如何应对？ 4与家乐福CCU确认好的促销活动在门店未执行，如何解决？,与CCU实际操作中的个案分析,5家乐福CCU为了争取销量，零售价不按公司指导价推行，如何应对？ 6NKA在家乐福安排了许多闪电促销，其它NKA客户跟价，如何解决？,与CCU实际操作中的个案分析,7如果想扩大现有排面，CCU是否有此权利? 8上临时促销员费用