服务开拓 有效的活动量管理.ppt

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4、务100填写篇,我们一起来找一找吧！,你的客户在那里？,1推荐人； 2、通过孩子、配偶、亲戚朋友认识的人； 3、成交或未成交的客户； 4、邻居、过去的同事； 5、由个人爱好认识的人； 6、日常生活认识的人；,7、每天乘车认识的人； 8、其他行业的推销员; 9、人才交流中心认识的; 10、单位人事处收集的名单; 11、参加各类社团认识的人; 12、其他。,客户在哪里？,填写服务100,将所有的客户进行筛选，确定准增员（客户） 合格准客户应具备的五大条件：,客户筛选,有经济能力 现在和将来付不起保费的人不是你的客户 有寿险需求 认为拥有家财万贯就可以解决一切问题的人不是你的客户 有决定权力 在家中

5、或企业中无决定权的人不是你的客户 身心健康 无法通过保险公司体检的人不是你的准客户 容易接近联络 请不要试图把总统都发展成为你的客户,合格准主顾应具备的十六大特征,认同人寿保险的人； 特别孝顺的人； 经济比较宽裕的人 ； 非常喜欢小孩的人； 有责任感的人 ； 筹备婚事或刚结婚的人； 夫妻感情好的人； 喜欢炫耀身份的人；,理财观念很强的人 ； 注重健康保障的人； 创业不久风险高的人； 家中刚遭变故的人； 家有重病或久病不愈的人； 最近刚贷款买房的人； 特别关心下属及员工的人 ； 在效益良好的企业里工作的人；,客户筛选,不够100个，怎么办？主顾开拓 帮助你！,时间：每周一次 地点：选择可开拓点集

6、中的地区，以大型超市为主，周围有成型社区，社区内有小花园或周围有街心花园，附近有幼儿园、小学为最佳。 工具：调查问卷 目的：积累客户、锻炼技能、树立信心 事后追踪：专项追踪夕会，打第一次确认电话，将本次活动获得的有效名单填写到服务100中。,老客户篇,缘故篇,转介绍篇,陌生篇,客户信息检索,绿色目录将客户分门别类 记录客户简要信息 来源方式分为陌生拜访、缘故、转介绍 页码方便查询，所有客户整体进行排序，号码唯一,填写规则：,填写规则：,推介人处填写客户来源，以便区分 每次电话、短信、面谈均需纪录 必须注明联系时间和联系地点 短信和电话要区分注明 记录拜访客户重要信息 如是调查问卷客户一定要将首

7、次面谈的内容详细记录 每次联系须填写关键内容：客户是否回短信、是否谈起保险等 须记录对客户的直观感受,每年至少3-6次见面 每个月都要让客户听到你的消息,老客户、缘故客户,制式、适时与客户保持联系,面谈,送福字,电话、面谈,一般客户通过电话的形式拜年； 重点客户亲自上门拜年,妇女节、端午节、劳动节、母亲节（五月第二个周日）、儿童节（针对有孩子的客户）、父亲节（六月第三个周日）中秋节、重阳节、教师节、国庆节,电话、短信、面谈,1月,2月,3月11月,12月,面谈,送台历,时 间,联系方式,注意事项,特定日子特别联系：,客户及其亲人的生日 客户的结婚纪念日 保单周年日前一个月 自己受表彰、晋升 新产品上市 公司重大利好消息 适合客户的联谊活动 送报纸等宣传资料,宣传工具：报纸、保险杂志、宣传彩页、 各种纪念品、自己送客户的 小礼物 服务渠道：公司的各种宣传活动（事业 说明会、新产品发布会、产 品品鉴会、客户联谊会、客 户服务节等）,相关的服务举措,升温客户关系的 个小窍门（一）,The End,大热天带着冷饮拜访客户 替客户订购感兴趣的期刊 邀请客户到家里做客 提供对客户有用的新讯息 带领客户参观公司,升温客户关系的 个小窍门（二）,The End,特别的日