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文档简介

1、置业顾问培训讲义 （一）,置业顾问的自我定位,在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的今天，房地产销售员的工作性质正发生着变化，他对销售人员的综合素质要求越来越高。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？,“我是谁”售楼员的定位,一、公司及项目形象的代表 二、公司经营理念、项目营销理念的传递者 三、客户置业的引导者/私家专享置业顾问 四、将客户的意见向公司反馈的媒介 五、市场信息的收集者,一、公司及项目形象的代表 “职员制造公司”，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向客户，本身形象也代表着公司形象，代表着项目的形象

2、，置业顾问的素质高低，直接影响项目的形象，甚至影响到最终的销售结果。服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。,二、公司经营理念、项目营销理念的传递者 置业顾问事公司与客户的中介，把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。,三、客户置业的引导者/私家专享置业顾问 充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。 地段的考察 同类楼盘的比较 户型格局的评价 建筑结构的识别 区位价值的判断 住宅品质的检测 价值的推算 面积的丈量 付款按揭的计算 合同的签署 办理产权,四、将客户的意见向公司反馈的媒介 将客户的意见向公司反映，使公司能及时作出响应、修正与处理，建立公司良好的企业形象。,五、市场信息的收集者 宏观房地产发展状况与趋势的判断 区域市场整体发展水平的把握 周边楼盘与竞争对手优劣势的分析 消费者消费心理的把握 为公司的的决策提供准确的市场依据,要做好置业顾问必备的三个心理要素 三个相信：

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