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文档简介

1、1,代理商的选择与管理,2,药品销售链条,制药企业 企业销售公司,医药批发公司 药市 医药连锁公司,医院 药店 百货超市,3,选择代理商的主要因素分析,代理商之终端客户结构 医院客户结构 药店客户结构 其他客户结构 代理商区域终端覆盖能力 产品线和规模 资金实力和信誉 管理体系和效率 服务能力 经营设施和设备,4,选择代理商的关键,掌握代理商的基本资料 准确评估代理商的价值与潜力 对资金与信誉状况进行严格筛选 物流商 纯销商 商销商,5,选择代理商的关键,代理商的经营思路 大流通型 终端精耕细作型 代理商配送能力/成本-利润源 低量大差价型-配送能力弱 大量低差价型-配送能力强 代理商管理能力

2、 组织机构 人员结构 代理商事业投入程度 核心成员心态与作风 下游客户评价,6,选择代理商的关键,潜在的增长价值 占厂家销售的比例 销售网络能力 潜在的合作发展前景 客户的信用程度 ,7,代理商的分类分析,A:既注重短期利益，又重视长期发展； B:非常重视长期发展，对短期利益看的较淡； C:既不重视短期利益，又忽略长期发展； D:非常看重短期利益，不太重视长期发展。,问题： 如何根据公司产品现状（普药/新特药、产品生命周期）选择合适的代理商？,8,代理商的分类分析,A:销量大、忠诚度高-最好的客户； B:销量大、忠诚度低-最危险的客户； C:销量小、忠诚度低-应分化/淘汰的客户； D:销量小、忠诚度高-应扶持的客户。,9,代理商的分类分析,客户的重要性和发展性比较,10,代理商的量化考评,11,代理商激励政策的时效性,产品上市初期 按销量返利 返利率随销量而递增 产品上市中后期 按分销行为奖励 进货/存储奖励 配送及时性奖励 回款及时性奖励 无违轨行为奖励 分销结构性奖励 纯销返利高 商销返利低,12,双方职责划分与协议约定,市场冲突确定办法和处理程序 货物短少责任划分办法及处理程序 产品效期临界/逾期责任划分及处理程序 政策/市场降价损失的补偿及处理程序

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