婚纱影楼经营成功出奇制胜法宝管理企业文化素质培养

1、根据目前婚纱市场形势发展趋势来看，今年新一轮市场竞争大幕现在己经渐浙的拉开。一个最为明显的现象就是进入下半年后，从南到北、从西到东，大批中、小影楼装修展业正在如火如荼地展开着，这与今年大好市场形势密不可分的，大家摩拳擦掌准备在下半年旺季大干一场。从整体市场形势分析来看，绝大多数中、小影楼迫于规模小，硬件与市场发展不够协调，市场严峻压力大，急于改善经营环境，达到一定外在程度，提高影楼的市场竞争能力从感性上讲我认为这种思路是正确的，但从理性角度讲我又有不同的观点。为此，就目前中国婚纱摄影行业普遍存在的只注重外表，不注重内在就是我们在本篇文章中讨论的话题。一个人的意识形为主要受两种思想控制着，那就是

2、感性思维和理性思维。“求规模、求做大”想用大公司、大影楼吸引顾客关注力，以达到压制同行的目的！其结果是可想而知，这种外强中干的企业，拼下来的结果只能有一个满盘皆输的结局。目前，婚纱摄影行业两种思想形为的突出表现是，“企业到底是先做大，还是先做强”。不争的事实早以告诉人们先做强是必须，后做大是必果。既然我们知道了先做什么再做什么，那么剩下的就是要怎样做的问题了。说到这我们回到文章的主题。可能有许多同行被“21”战略弄的一头雾水，难以理解其中的含义什么是婚纱摄影企业21战略？实际上讲的这是婚纱影楼急待解决的二个所需和一个必备。哪么是那两个所需那两个必备呢？两个所需讲的就是“经营”与“管理”。一个必

3、备讲的就是“企业文化”。文章的题目为什么要以这个主题作为切入点？这就是下面我们要认深入探讨和的阐述的问题。现在许多婚纱摄影行业的投资者普遍存在着一个模糊的概念，即经营、管理、企业文化的理论思想和基本涵义混淆不清。由于缺泛理论指导思想，导致许许多多的企业在经营中步履蹒跚、举步维艰，从而造成企业发展迟缓，市场风险加大，抵御风险能力下降，缩短了企业的生命周期。“经营、管理、企业文化”哪一个应该放在首位？这个问题是仁者见仁智者见智，答案各有不同，许多婚纱行业的管理者、投资者可能都会根据各自的多年积累总结一套经验理论。从管理理论上讲，应该是三步同行缺一不可，都应放在一个重要的位置上。目前国内一些婚纱摄影

4、企业，为什么95做不大做不强，没有形成全国性的优势品牌。主要原因是把“促销”放在了高于一切的重要位置上了，影楼所有日常工作都围绕“促销”这个中轴在不停地转。其结果是转了几年下来，企业疲惫、老板疲惫、员工疲惫，企业失去了做大做强的宝贵时间，丢失了一切内在的优质文化的实质，客源依然十分不稳定。反观重庆金夫人、长沙艾特、西安蒙娜丽莎、石家庄粉佳人、哈尔滨维纳斯等能代表我们这个行业的优秀婚纱摄影企业，为何能用不到十年的时间迅速在同行业中崛起，大都成为当地业界霸主。成功的企业自有成功的道理，他们在经营自己的企业时，大都共有一个明显的特质就是在很抓经营的同时，非常注重内部管理，用完善的系统来控制着企业个个

5、环节，并用高质量的执行力监督企业的正常运转，从而保证了企业的所有资源得以整合及有效发挥。这与我一再强调的“经营是笼头，管理是基础，技术是工具，产品是手段”大有一曲同工之处。因此，影楼要想经营好并做大做强，首先要根据各企业的自身情况而定，把“企业战略”调整好，这是关系到影楼可持续发展的首要条件。讲到这可能有人会问什么是企业战略？所谓“战略”从概念上讲最初只存在于军事领域。战争讲究谋略。谋略有大有小，大谋略叫“战略”，小谋略叫“战术”。战略与战术的区别是：战略针对全局问题，战术针对局部问题；战略针对长期问题，战术针对短期问题；战略针对基本问题，战术针对具体问题。1965年，美国的一位专

6、家发表了企业战略论。从此以后，“战略”这个概念就进入了企业领域。军队从事战争，企业从事竞争，两者虽然本质不同，但都存在一个“争”字。企业既然要参与竞争，就要在竞争中讲究谋略。企业谋略也有大小之分，大谋略是战略，小谋略是战术。在企业领域很少有人使用“战术”这个概念，虽然很少使用，但它是客观存在的。企业谋略不能有大无小。企业的小谋略只能被称为“战术”。“企业战略”是企业中各种战略的总称，其中包括发展战略、经营战略、定位战略、竞争战略、营销战略、技术开发战略等等。这些战略的基本属性是相同的，都是对企业整体性、长期性、基本性的谋略，不同的只是谋划角度。企业发展也需要谋略，对企业发展整体性、长期性、基本

7、性的谋略就是企业发展战略。企业发展战略有四个特征：一是整体性，二是长期性，三是基本性，四是谋略性。整体性是相对于局部性而言的，长期性是相对于短期性而言的，基本性是相对于具体性而言的，谋略性是相对于常规性而言的。企业发展战略必须同时具有这四个特征，缺少一个特征就不是企业发展战略。企业发展战略不是企业发展中长期计划。企业发展战略是企业发展中长期计划的灵魂与纲领。企业发展战略指导企业发展中长期计划，企业发展中长期计划落实企业发展战略。企业战略定位一定要慎重、严谨、科学、实际、规范、精确。例如：我们在影楼中制定经营价格时，首先要围绕企业经营战略、定位战略去设定经营标准，如果在实际经营中不按照科学规律办

8、事，在制定价格标准时盲目地一概“大小通吃”，表面上看市场占有率很高，产生了一定的效益，但是由于不够“专注”，就会产生低端客户认为“价格高”，高端客户认为“档次低”，从而导致品牌衰败客流减少，逐渐地被同行牵制甚至拖进尴尬的被动局面。因此，我们再次重申市场要讲规律，经营要讲科学、管理要重实际讲理论，万丈高楼平地起，稳固的企业靠基础，急于求成只能得到欲速则不达的回报。下面就婚纱摄影行业“经营”、“管理”、“企业文化”的三个核心问题阐述如下： 一：经营在先管理随后两轮并行：目前，在婚纱摄影行业大多数投资者普遍存在着一个模糊的概念，把“经营和管理”混为一谈哪，即经营与管理的含义和界线问题。由于界线不清含

9、义不明导致经营错位，使企业在市场运做中造成大的战略决策错误，给企业带来很大伤害。要搞好企业从根本上提高影楼的市场竞争力，就要弄清楚“经营和管理”的基涵义，这样才能不至于身处尴尬境地。何为经营？即：指为“筹划营谋”。何为管理？即：指为“辖内理也”。弄清了“经营”与“管理”的基本涵义后，我们在今后的经营中用心把握及运用到影楼的经营之中在以往的工作中经常有一些老板问我“经营”与“管理”哪一个重要？哪一个应放在首位？实际上这一问题是影楼在市场上运作中的“核心”问题。从理论上讲应该是先有“经营”后有“管理”，这一要件的组成是根据市场的自然规律而定的。就目前国内影楼经营情况来看，绝大多数中、小影楼由于企业

10、文化尚处在幼稚或劣质阶段，大都将所有工作放在了“经营”首位上，营销战略思想极为浓厚。抓市场、搞活动、做促销、摆秀场。上至公司老板、下至普通员工均将企业的日常运做集中放在了“营销”上。甚至有个别公司考核管理人员只用这一个标准，导致中国婚纱摄影行业至今“经营型”与“管理型”人才严重失调，造成了“经营型”管理人员一统天下的局面。抓经营、搞营销未免是一件错误的思想，但是不能忽略了“管理”的重要性。因为“经营”与“管理”，是相互依存关系，况且企业要想有一个稳固的发展最终还是要靠“管理”。每一个影楼老板都希望自己的店发展壮大，而且是飞快地发展壮大。但实际上，只重经营的发展潜藏着极大的危险，就像一棵树，如果

11、叶繁枝茂根基很浅，如果枝叶再疯长一气，结果是头重脚轻，稍有风吹雨打就免不了树倒猢狲散，空欢喜一场。成功的企业自有成功的道理，他们在经营自己的企业时，大都共有一个明显的特质就是在很抓经营的同时，非常注重内部管理，用完善的系统来控制着企业个个环节，并用高质量的执行力监督企业的正常运转，从而保证了企业的所有资源得以整合及有效发挥。这与我一再强调的“经营是笼头，管理是基础，技术是工具，产品是手段”大有一曲同工之处。 纵观国内婚纱摄影行业的现状，在市场上经营的影楼无论大小基本围绕两种战略定位参与市场竞争，（即：“营销战略”和“品牌战略”）由于不同的经营战略定位模式，就一定会有两种不同的经营结果。根据笔者

12、18年的耳闻目睹和市场研究，发现了一个可能会带来争议的观点。那就是凡以“营销战略”定位经营的影楼无论你公司大小，生命周期一定会比“品牌战略”定位经营的影楼要短的多”。虽然这一观点会让那些至今还生意兴旺的影楼感到不可理解，甚至于提出反对观点，但是只要我们冷静下来回过头去展望一下，中国婚纱摄影行业近二十多年发展的历史进程，就可以看到有多少大大小小的影楼或个别己经有相当规模的连锁企业，没到而立之年就悲泣的离开了市场多么悲壮！多么不情愿！多么不心甘！难道这一个个实际的例案不能引起人们的警觉和深思吗？时下国内有一部份影楼或公司还再按照自己的战略思想经营着企业，而且自认为营业收入有所增加。因此，所选择的经

13、营战略（营销战略）是正确的，是不能质疑的那么请问处在一个亚健康的企业，用这种略夺式、透支式的经营模式能让企业走多远？我想不争的事实早以做出了回答。在目前市场的竞争压力下，选择营销战略从管理理论上讲本身无可质疑，但是不结合市场形势、不考虑市场时机，一概地以追求眼前利益为出发点，这就违反了科学的市场规律。下面我们举几个以“营销战略”及“品牌战略”为经营目标的例子，就能分辨出企业在不同时期（不同时代背景），不同市场时机下成功与失败的案例。例一：色色婚纱摄影集团地处广东省江门市，1990公司成立之初就明确了以“营销战略”为企业的发展目标。由于能够结合当时的市场形势和机会，准确地把握住了以市场营销为导向

14、的战略思想，勇猛善战开拓进取，仅用短短的几年时间就开拓了全国十几个省会市场。并采用大规模、不停顿的促销手段，拼抢夺每一个经营先机，经过艰苦备斗、努力拼搏。在上世纪90年的短短10年时间里，先后在全国开设四十几家直营连锁店。在那特殊的社会时代背景下，为企业在上世纪高速发展和进入中国婚纱摄影十大杰出影楼打下了坚实基础，这一准确的企业“营销战略”定位，堪称行业典范。例二：重庆金夫人集团是一家重量级大型婚纱摄影企业，早在初建时期就以“品牌战略”为长期的战略发展目标和经营导向。在经营活动中时刻以建立企业坚实的基础为指导思想，不求眼前一时一利，先做强再做大，争做中国婚纱摄影第一品牌。由于有了这种稳健的经营

15、理念，企业非常重视内部的系统建设，逐步使企业的文化思想和强劲的品牌表现力在市场上得以推广，并迅速显现出强劲的品牌优势。并在后来的高速发展中有了得以依赖的良好基础，抵遇和规避市场风险能力大大加强，从而确保了企业的迅速成长。如今的金夫人婚纱摄影集团已经成为中国婚纱摄影行业规模最大实力最强、并有广范代表性的中国著名婚纱摄影企业和著名商标。如今的金夫人品牌已经成为中国婚纱摄影行业名副其实的第一品牌。 例三：湖南长沙樱花婚纱摄影集团早在上世纪九十年代，是湖南境内婚纱摄影行业的一匹黑马，由于受当时的市场形势影响，企业在成立之初就把“营销战略”定为企业战略的发展目标，从一家小店开始用短短的几年时间，一口气在

16、全省范围内拓展了近二十几家联锁分店，发展之神速、拓展之广泛，让当时的长沙业界人士惊叹不已、瞠目结舌。随着新世纪钟声的敲响“樱花”这块曾经辉煌而又家喻户晓的品牌，迈着它那厚重的步伐走完了最后的历程，悄悄地退出了历史舞台。类似檀花一现的企业在上世纪的九十年代的国内各大、中、小城市具有广泛的带表性。从上述三家较大型的婚纱摄影企业战略定位比较来看，我们就能明显的看出这些企业的经营战略定位和经营思想在特定的时代背和历史时期，能给企业带给一个什么样的结果。为此，影楼一定要根据自身情况、市场因素、企业规模、自身的企业文化，就重避轻地选择适合自己的经营战略思想，来量身打造企业“经营”与“管理”的战略定位。1、

17、科学的市场定位让你的价格设计如鱼得水：依据进化论的观点，对事物越熟悉，人们的表现就会越敏感。作为婚纱摄影最为明显的是价格消费，比如，消费者能够意识到各种套系之间几百甚至几千元钱的差异，对价格的敏感程度，反映了消费者对价格的熟悉程度，因此，要求影楼在价格设计时，营销定位策略要讲究科学市场规律，因为市场是分层次的。大小通吃、经营混乱，只会让你的影楼走上衰败的道路。目前婚纱摄影行业在设计经营价格操作中，大都采用如下几种方法设计套系内容：高价位套系设计：资金充足硬件设施和条件较好，企业品级较高，管理过硬的企业所实施的战略思想，争取高端市场客源。中、高价位套系设计：在开业前或经营调整期所实施自己的战略思

18、想，争取中、高端市场客源。一般有一定规模的大中型影楼都采取这种经营模式，低价位套系设计：由于资金不足硬件较差无法在市场上与同行竞争，用低价营销手段吸纳低端市场客源，获取利润的方法一般只有两种方法。其一：降低产品采购品级，从差价中保留剩余空间。其二：从二次消费中追加消售，增加营业收入。由于受消费市场层次的引向作用，从而产生了婚纱摄影市场经营的细分，即：消费者和竞争者的类型细分，一般情况下分四种。：愿望竞爭者：能满足顾客及大多数类型的消费者，并在市场竞争中保持和竞争者的距离，从而达到生存和发展的目的。（即：一般竞争者）：一般竞争者：能在市场中满足普通和低收入消费群体的能力。低价位、低层次、低成本使

19、大多数竞争者不看重的市场机会，自己来控制。（即：无实力竞争者）：个性竞争者：能满足市场中追求个性消费群体的类型，避开同行业市场竞争的风险，追求独立发展空间。（即：差异化竞争者）：实力竞争者：利用自己资金充足的实力、规模和良好的企业形象，塑造自己的企业文化。并在技术能力、服务、产品质量、产品差异、消费环境上能满足有一定消费能力的顾客需求，使他们对品牌及品质愿望所能达到要求的竞争者。（即：品牌竞争者）从上述所反映的三种形式定价情况来看，我们就能了解到影楼价格设计是有一定科学规律的。当今国内婚纱摄影市场的激烈竞争程度、真切的能让我们从业者感到如此的惨烈，表现比较突出的应该是在一级市场上。笔者就拿目前

20、中国比较有代表性的一两个城市做分析，就能看出目前婚纱摄影市场上有一部分经营者在经营战略设计上所存在着的问题。山西省太原市地处中国的中北部，是一个典型的内陆省会城市，由于受地域因素的影响，经济活动与沿海经济发达地区尚存在一些差距，因此人们的经营思想也应受其左右。由于太原市的人口有339万加上相邻城市一部份高端消费人群，市场的客源份额每年大概有2万对左右。由于这一巨大的市场利益诱惑，造成了方圆不到一平方公里的距离内有近二十家婚纱影楼参与经营，由于市场份额有限是必造成了商家大战的局面，为此众商家各使其招大战于市场。其中，表现比较突出的是经营者出于求生欲望的本能，采用较传统的低价位方式来抢夺市场客源。

21、由于多数经营者采取价格竞争从而造成价格一边倒，加上顾客多家攀比杀价，从而动摇了多数商家经营思维思路。盲目跟风挺进、天天为客源发愁，只要有客人进店不管他如何杀价，先抢订单后二次消费为各店经营的基本思想。05年8月我受一个大公司之聘，来到了太原接手了一座面积在3500平方米的婚纱摄影股份制企业出任总经理，在接手该企业后我发现受市场大气候的影响，这个在太原面积最大的婚纱影楼竟然也采取低价政策参与市场竞争，并且三折的折扣价格和800元的套系也在经营范围之内，这与大公司的形象相比形成了如此大的反差，真是让人触目惊心感慨万千。我初步计算了一下按照当月拍摄量（当月拍摄套数）本月的价格比不到1100元。这么低

22、廉的价格，到底有多少利润！加上较高的经营成本（人工费、产品外加工费、材料费、营销费用、管理费、折旧费、培训费等），可想而知这个企业是在哪种状态下艰难维持着经营抓大不放小，首先就从市场经营定位开始。我先用无数佐证和举例说服公司上层，再用事实证明采取低价经营这是一条不归路。一个多月的门市员工的专业培训，先后四次价格调整，三个月后价格比上升到了1500左右，六个月后接近2000元达正常的经营指标。这来之不易的数字后面包含着多少思想转变和观念转变。就连当初的多数门市员工，也认为这是市场不可变量原因造成的，而抱着不支持价格调整的态度。通过上述可以看出企业把舵人的经营思想，确实能给企业带来致命的影响， 2

23、、创新经营让影楼永远跑在同行前面：在当前市场竞争越来越激烈的情况下，一方面有大批的经营管理不好的影楼倒闭，大批的员工解聘回家，诸多经营者都宣称生意难做；与此同时，却有另外一批经营者，他们高呼：市场经济，遍地是黄金，到处是机遇。为什么反差如此巨大呢？关键是我们大多影楼经营者对市场经济的知识匮乏，仍然沿袭过去的老路，一则是因为婚纱摄影处于市场经济的成熟阶段，另一则是因为许多经营者和管理者疏于学习和研究。由此可以看出，加强对市场经济的学习和研究，加强对市场规律的再认识非常有必要。那些经营状况好的影楼，无疑都是充分利用了市场给予的机遇，也就是他们开展了实质意义上的创新经营，结果使企业发展越来越好；反观

24、那些墨守成规，不肯思变、经营状况不好的企业，大都是缺乏创新，自然就会衰败，以至无法生存。在当今胜者为王的时代，不是主动地创造性经营，就是被动地创造性经营，谁的创新力度大、时间短、实际效果好，谁就能在市场经济的大潮中，披荆斩棘，跑赢同行。创新经营是影楼永不停止追求的目标：因为创新是创造与革新，是对新事物、新经营的创造与倡导，是对旧的经营方式、旧经营观念的改造与扬弃，所以，对影楼来说要想在经营上摆脱同行追赶，在价格设计、产品更新、促销活动上都要有所与众不同。用创造特色来缩短同质化的距离，用创造差异化经营模式拉开与对手的距离。影楼成功创新的过程与实施： 首先需要有大量的丰富的千奇百怪的新想法、新建议

25、、新设想、新构思，量越大越好。然后进行筛选提炼、升华，逐渐形成几个或选择几个可操做的雏型。集中各方面专家人士，进行理性分析，精心修改完善，形成实用型的文本。 将文本冷却一下，然后再进行以专家为主体的可行性论证。 尽快进行实践性质的应用。三个创新让影楼竞争如虎如添翼：好的婚纱摄影企业在创新时应该具备三个好条件：一个有真才实学的好经理，有一些实际竞争意义的好产品和好的企业文化机制。这三个好的背后就是三个创新，好领导背后是经营创新，好产品背后是研发创新，好机制背后是管理创新。这三个好中最重要的就是一个好经理，因为事情是人干的，没有一个好经理，哪有好产品，好机制。为什么有的影楼就能生意红火，如日中天，

26、而同样有的影楼会走向没落呢？就是因为有的影楼有几个素质全面的、想干成大事和有事业心的好带头人。话又说回来，作为投资者难道就不知道一个企业要有一个好经理和一帮好带头人吗？这里有对投资者基本素质的一个最起码的要求问题。观念陈旧、思想保守、缺乏远见，只重结果不看过程，对市场动向缺乏敏感性再加上不够专业，这就是搞不好企业的根本问题。其原因的实质就是没有把企业的经营管理放在长远的战略位置上。让你的产品在设计上与众不同：要想对顾客诱惑只因你与众不同。这种不同具体说应该是，服务的不同，产品的不同、企业文化的不同、影楼的硬件不同。尽量减少同质化，用差异化经营思去争夺自己影楼的目标客人，这是与同行拉开距离的首要

27、条件。因此，新产品的及时推出应首当其冲，如果你的产品与众不同当然会引起顾客的重视，但是现代信息以及物流如此发达，加之很多厂商竞相仿造，怎样才能使产品结构差异明显呢？选购有地区销售保护的专属产品，独立研发新产品，使你的产品结构与同行存在着明显的差异并从竞争中寻找新卖点争取新客源。例如：日本SONY与JVC在上世纪八十年代初进行录像带标准大战时，双方技术不相上下，而且，索尼推出的录像带还要早些，两者的差别仅仅是JVC一盘带是2小时，索尼是一小时，其影响是看一部电影经常需要换一次带。仅此小小的不便就导致索尼的录像带被全部淘汰。3、用正确的经营定位带动经营目标增长：影楼经营应重点抓住如下四个环节，正确

28、的经营定位、计划营业目标、研发特色产品、积极促销宣传。正确定位是企业发展方向的第一环节，也是最为重要的一个环节。定位错了，就会满盘皆败。所谓定位，就是找到自己的公司发展的方向，千万不要认为有了方向就可以干，当然不是，你必须有自己的方向，找到最适合自己的、最有发展前景的方向。再所谓目标，就是找到自己的公司的目标客人和经营目标以及管理目标、市场目标等。办影楼就一定有自己的经营目标，没有目标，就缺乏动力，也不会有压力，就搞不好企业。企业的经营目标是什么？说简单点是绩效是任务。没有目标、没有方向、没有经营计划，公司上下麻木不仁，这样一个缺少数字概念的企业能在市场上站稳脚，估计不会信服人吧！有资料显示，

29、中国的婚纱摄影企业的生存时间平均不超6年，很多影楼不长寿的原因其中一条就是不按科学的管理方法去经营，因此，办企业一定得长寿。但光长寿也不行，得要健康，不然的话，今天“生病”，明天有问题，也不可能长寿。4、创造特色改善经营缩短与同行的距离：自主设计和研发特色产品，是参与市场竞争的一种手段，任何一个影楼要想立存于世，在竞争中撑握市场的主动权，就必须有自己的特色产品，这是吸引客源的法宝。婚纱摄影就是要创造出在市场竞争条件下全新的研发产品，并用自己制造和张扬特色让顾客产生共鸣。当然，这里的特色必须与前面的定位和目标紧紧联系在一起。有了好产品，还要让人知道，要想增加营业收入还要积极促销。在现代社会，好酒

30、还真怕巷子深。促销是影楼的又一大工程，是全员促销、广告促销、文化促销、公共关系促销、服务促销、价格促销、形象促销等的综合运用。企业的开发重点在制造卖点，促销的重点在于制造热点和关注热点上。广告促销是让别人知道你了解你买你的产品，买有商量。二十一世纪是眼球经济，是关注力经济，更是创新经济，有了人气才就会有财气。只有不失适机地抓住创造卖点的机会，才能摆脱企业所处的困境。只有创造热点的时机，才能摆脱同行的追赶。制造特色就是制造卖点对于这个问题中、小弱势影楼由其重要。在太原主持工作其间，为了抢占市场先机，争取签单的每一次成功机会，在制造特色产品时我们采取了两步走。第一、利用资讯将全国最优势的前沿产品在

31、尽可能短的时间内投入到经营中去。例如：上海产的几种彩色相框、水晶干花相册等等。第二、自力更生自主研发新产品，到任后15天就开始主持开发了二种规格大水晶板画、三种规格立体椭圆全透明板画等（目前国内尚无此类产品）。由于有了这些优势产品，门市接单成功率从58明显提高到了96。从这些成绩的背后，我们能深深感受到思维思想和工作作风在企业里所起到的重要作用。目前，全国城乡婚纱摄影市场形势基本一样，其中有一部份中、小型弱势影搂在经营管理上存在一些问题，这些弱势的中、小型婚纱影搂，为了争抢客源大都采取最原始、最传统、最低级、最有广泛代表性的伤人又伤己的低价战略。搅的市场一片混乱，其结果是低质的服务、粗劣的产品

32、，顾客不买帐、市场不接受，在一片指责的岁月声中等待、喘息、歇业和关门他们在思索、在探讨、在研究。在目前的市场形势下我们要靠什么去竞争？我们怎样撑握竞争的主动权？这个带有广泛代表性的问题是目前许多中、小型婚纱影楼经营者最关心的问题。其实，这个问题曾经在以往有过许许多多观点的论述。就我个人而言应该是：“在目前激烈市场竞争下，我们的影楼经营者要靠两点获胜。第一是企业文化建设。其次，要有接连不断的新产品投入到市场竞争去。概括起来只有六个大字，即：“大做强，小做活”。（即：小店做特色，大店做文化） 二、“经营与管理”相互促进的依存关系：中国文化向来意寓深长，其中在文字上的表现由为突出，就拿“企业”的“企

33、”字来讲，上面就是一个“人”字。拿走这个“人”，“企”就变成了“止”止步不前、衰竭、破产、死亡、倒闭。一个影楼的管理虽然不能和“企业”的“企”字联在一起，但是这个影楼的管理水平能和“企”联系起来。办事不讲效率拖拖拉拉，往往跟这个企业的老板和管理者有很大关系。由于目前婚纱摄影市场所存在的可变量因素太多，就要求我们投资者在具有管理能力的同时，还得向自己不良习惯及工作方法挑战。刚到太原时，为了了解该公司管理人员真对影楼的“经营”与“管理”认识。曾经以试探的方式，提问过个别管理人员，其中一位经理的谈话至今还记忆犹新。陈经理你好（当时担任该公司营运部经理）：你对婚纱影楼的“经营与管理”是如何理解的？要说

34、“经营”嘛，其实很简单，就是我们在市场上干什么，怎么干，我们的企业该如何调整，如何发展。“不错，讲的很好！说的非常全面，将三个问题都包括进去了，在市场上怎么干，就是“影楼的经营”思路问题。企业如何调整是“影楼的管理”问题。企业如何发展“影楼的经营战略”问题。”她接着道：再说“管理”嘛，也很简单就是向现在这样，管好我的几十个员工，让他们好好干，听话，守纪律，让他们有积极性，能多干活、干好活、干快活，不偷懒，这就是“管理”。她讲的很朴素，也说到点子上，“管理”就是以人为本，充分调动人的积极性、能动性，将质量、公司的成本作为永恒的目标，多、快、好、省的完成公司下达的任务指标。我接着又问：“经营与管理

35、”哪个最重要？都很重要，但“经营”相对比管理显得更重要。如果我们在市场上经营好，为公司赚了钱，那我们的日子就好过多了。那时我们可以有很多办法来调动员工的积极性，这样“管理”就变得相对简单了，因为“钱”是生存的基础吗！如果我在市场上打了败仗，没有营业收入，那我们就惨了，一旦给员工的工资发不出，那员工就得一个跟一个地跳槽，根本无法管理。这位营运部陈经理讲的多好呀！她讲出了一个很简单的道理，“经营”抓好了“管理”就相对容易多了；“经营”抓不好“管理”就相对难了。影楼“管理”是一个系统工程，“经营和管理”得交替进行，但决定影楼命运的往往是“经营”，因为市场竞争决定影楼的成败。 从上述情况看，婚纱摄影行

36、业和其它服务行业一样，要想经营好就必须抓好基础工作，因为“管理”是影楼追求的实质，是影楼成长壮大的最基本条件。时至今日还有相当一部份影楼老板，只知道抓经营、搞促销。却很少去抓管理或不知道怎样去管理，这就违背了企业经营的规律和原则。可以断言不论那一个行业，如果在市场运做上一概追求橄榄型结构的经营模式，而忽略哑铃型结构的平衡模式，这个影楼要想做大，是绝对不现实的为此，影楼在抓“经营”的同时，另一个重点一定要狠抓“管理”，有了这种结构企业才能稳固，企业才能愈加强大。首先，影楼追求“管理”是为了提高影楼经营能力和实现影楼的长期发展目标。从七分管人，三分管业务的角度讲，“管人”应该要放在首位，为什么呢？

37、因为人是很复杂的。俗话说“人心隔肚皮”，有的人是滴水之恩、涌泉相报，但有的人则是恩将仇报，有的言必行、行必果，但有的人则是口蜜腹剑、心口不一。你一直器重、努力培养的干将，明天就可能因为一点个人利益和私事，跑到竞争对手那里，与你摆台竞争。所以现在高明的企业管理者和投资人，必须具备高超的“管理”人才的能力，也就是把“人”管好。要解决这个问题，要明白一个员工为什么想在一家公司工作，主要因素有两个：首先是感性因素，他感觉这家企业有前途，人际很好，氛围融洽，呆着舒服；其次是理性因素，他能在这家企业得到想得到的东西，包括薪酬、福利、学习机会、发展空间等等。前者要靠企业文化、公司的远景要素来激励和凝聚大家。

38、后者就要靠人力资源管理，包括薪酬、奖金、任免、提升、作息及提供培训学习机会等制度和机制，让员工们感觉在这里有前途很稳定，能够体现自己的个人目标和价值。总之，“管理”的最终目的是要调动了人的最大积极性，使每个员工发挥出最大的潜能来。1、从“管理”系统构架看影楼重视管理程度：影楼的“管理”构架建立的大小决定着“管理”深度和广度，影楼的系统建设决定了影楼管理的深度。因此，影楼的框架结构设计必须实事求是根据影楼的规模、大小去设置。完善的系统建设是影楼持续发展的保证，在设置时要考虑人力资源成本的投入，为此，“先合理、再优化；能适用、再组建”。一般情况下，婚纱摄影行业有八大管理营运系统组成。管理控制系统（

39、计划、组织、控制、领导、指挥）人力资源系统（人力资源规划、任职资格评价、素质测评、绩效管理、薪酬分配、教育培训、员工动态信息采集分析统计）客服管理系统（客户原始资料备份统计；动态信息采集分析统计；日常工作、危机处理、员工服务管理等）市场营销系统（宣传、企划、促销、展业、产品研发、外联等）财务监管系统（指标控制、成本控制、经营核算、收银监控等）物流采购系统（消耗材料采购；日常用品购置；公司物品保管；新产品信息采集；消耗品价格、产地信息采集整理）门市攻关系统（员工五项指标任务控制；自然与营销进店信息采集；绩效点评与考核；成本、流程、服务质量监督管理；经营价格设计；二次消费指导管理，行业信息采集等）

40、技术支持系统（摄影、化妆、后期设计的技术、质量控制；撑控流行动态、技术创新、时尚创意等）影楼在组建这些管理系统时，必须遵守一个原则，“重功能求适用、既组建求深入”，避免小而全，盲目给影楼带来的负面的沉重负担。2、影楼“管理”从建立选拔干部任职考评开始：影楼要做好首先从管理干部抓起。没有一个得力有效的高素质管理团队，根本谈不上企业将来的发展和企业的未来。因此，在选拔人员时一定要从如下几个方面去做人力资源考评： 任职资格评价： 对所需或使用人员的知识评价；（专业程度、专业标准） 对所需或使用人员的经验评价；（实际能力、实践经历） 对所需或使用人员的技能评价；（实际操作、达到程度） 对所需或使用人员

41、的行为评价；（对本工作认识和态度）素质测评：1) 测评本人的责任心；2) 测评本人的品德操守；3) 测评本人的自信心；4) 测评本人的文化程度；5) 测评本人的知识面；6) 测评本人的观念意识；7) 测评本人对人、生活、工作的态度；8) 测评本人对人对事的宽容程度和心态；9) 测评本人对同事、对家人、对社会人尊重能力；10) 测评本人的生活*、工作*；11) 测评本人对压力的忍耐程度；12) 测评本人性格特征是否能够承担所从事的工作；13) 测评本人不良习好给企业带来的危害和影响；14) 测评本人特殊专长能给企业带来那些帮助；15) 测评本人不良卫生习惯给企业所带来的不良影响；16) 测评本人

42、身体健康情况给企业和同事所带来的影响17) 测评本人做人的原则性将来会对工作带来的影响；18) 测评本人的民主作风会给企业造成哪些影响；19) 测评本人协调能力能给企业社交及内部员工的管理带来哪些益处；20) 测评本人服饰、外观和精神面貌给工作带来的影响；有了上述两大类的考评达标才能上岗工作。目前，婚纱摄影行业存在一个非常普遍现象就是高素质、高学历的员工不多，因此，给影楼选择人才带来一定难度。为此，因才适用，不断招聘，培养上岗，做好传帮教及绩效考核是影楼解决问题的方法。3、下指标、定任务、给压力建立管理干部绩效考核机制：既然要建立管理干部考核机制，那我们首先要了解什么是绩效考核？绩效考核准确的

43、讲就是企业对在职人员每一时段的工作成绩、工作表现、目标完成情况及成绩进行科学量化点评、指导、监督与跟踪。影楼不论大小，只要引进绩效考核机制确实能够增强企业竞争能力，并给影楼在管理上带来如下的改变：“工作效率的提高和促进管理人员的工作积极性，节约人力资源，节约经营成本，大幅度提高工作效率,全面增加经营业绩，能激发员工士气，争强团队内部的竞争意识，提高管理工作成绩和工作效率，使企业下达的任务目标及早完成。既然绩效管理能给影楼带来如此大的好处，我们就了解一下具体考核管理人员的标准是什么。共有三条：对管理人员的工作进度考核、对管理人员的工作效率考核、对管理人员的工作效果考核；只要三条考核标准达标，我们

44、的管理目标就达到了要求，影楼管理就落实到了实处。 4、提高管理人员能力，追求规范的企业管理：任何一个企业都有三个系统：经营系统、管理系统、技术系统。婚纱摄影行业也不例外。目前，国内各地区大部份中、小影楼在管理上基本处在一种较低级的原始状态。这与投资者的个人素质、观念、重视程度不够不无关系。其中决大多数老板们把抓业绩、搞促销、推活动，当作了日常管理的首要任务。企业家和经营者所具备“三识三性”的良好的基本素质在他们身上无从体现。（三识：胆识、学识、见识。三性：理性、韧性、悟性）许多老板在日常经营中不知出于何种思想行为，对“授权”二字显得特别陌生，做下属的职务代理人是他们常干的事。因此，这是造成影楼

45、管理无序的主要原因。大多数管理规范的企业，在管理工作中均按16字管理定律进行操作的，即：“垂直管理、分级授权、等级设限、禁止超越”。我们在日常工作中只要能够遵守这个原则，充分授权及提高执行能力，我们的管理工作一定会上一个新的台阶。5、重视同行和对手做到知己知彼：如今所有行业的竞争，情报已成为继人才、技术和资本以外的企业的第四大要素。全球经济发达的国家都有非常完备的企业情报竞争系统，仅在全球500强以内，就有90%的企业拥有比较完善的竞争情报体系；在中国的大型企业，像人们耳熟能详的：青岛海尔、长春一汽、联想、云南红塔、重庆长安、上海宝钢、四川长虹、中国电信等企业都把“情报战略”作为企业发展的制胜

46、手段。做为婚纱摄影行业情报能为企业做什么呢？归纳起来有三大作用，一是可以充当企业预警功能；二是决策支持功能；三是标杆学习功能。竞争情报有助于发现市场上的机会、及时发现企业潜在的威胁、提醒决策层采取相应的对策，对市场上新产品的出现、消费者需求的变化、竞争对手的各种营销手段及一举一动，能在第一时间作出反应，有利于企业在经营运作中遇到的问题进行解决部署和及时调整。大量的、有价值的竞争情报可以增加决策的成功率，使企业在投资、兼并、经营、管理和调整等方面获得更大的信息支持。不仅能使自己从竞争对手那里借鉴到管理、技术和营销经验，更能避免企业内部的思想僵化和调整动作缓慢。这种做法正是目前婚纱摄影行业管理的最

47、重要方面，是继人才、技术和资本之后的企业第四大要素。随着市场竞争程度的加剧，情报战将会愈演愈烈。耳聪目明、消息灵通和从不同渠道获知市场及竞争对手的动态，可为影楼及早带来无限商机。在信息化的今天，谁获得的情报更有价值，谁就掌握了市场竞争的主动权，用“得情报者得天下”来形容一点也不为过。可以断言，情报战已经成为各行各业企业发展的一大趋势，必将对婚纱摄影行业的发展产生极其深远的影响。6、管理要赢在细节上：目前，迫于市场竞争的压力，国内许多中小型影楼投重金忽忙转制（人治转机制）往规模上发展，随之而来出现的问题也显现出来了，其中表现较为突出的是“硬件与软件的极不协调，经营目标和定位不明确”，只求眼前利益

48、不求长远发展。例如：搬重兵请专家，高投入大规模，广场婚纱秀、商场秀、酒店秀、联谊会、博览会、集体婚礼等等真是层出不穷，在婚纱摄影行业不断上演着生旦净末丑。抢商场、占超市、霸地盘年年花样翻新，各种促销手断和营销活动不断。在这种营销思想的背后是顾客的投诉率居高不下，老客源不断流失。为了保证营业收入和任务指标的完成，再活动再促销反反复复，一度走进恶性循环，年复一年日复一日不断开拓市场又不断丢失市场，导致影搂的生命周期大大缩短我们所处的时代是一个全面竞争的时代、市场迅猛发展的时代，而且还是人才辈出，英雄大有用武之地的时代。在这种情况下，尤其在中国婚纱摄影行业，有另外一种情况经常发生，很多中小型影楼甚至

49、上百人大的婚纱摄影企业，在开业前或经营调整期，大的路线方针政策都很正确，但是具体执行下去的时候就走了样、变了形，甚至完全失败。究其原因，主要是经营者观念思想、意识形态的不确定导致细节上的失误。加上大多数投资者、经营管理者追求思维求同，感性战胜了理性，误导了企业的发展方向。因此，营销手段都是有无数个细节构成的，细节的完美一直都是赢得客户青睐的科学方法。不知有一句话你们赞成不“第一代老板靠胆子，第二代老板靠点子，第三代老板靠素质。因此，微利时代影楼要靠精细化管理才会有发展。海尔细节管理中国企业的楷模：企业持续发展需要细节管理。海尔如今是家誉户晓的著名企业，在当初经营管理上可是一塌糊涂啊，张瑞敏入主

50、海尔后制定的第一条制度竞是：“不许随地大小便”，可见海尔昔日情形。1、1985年，海尔着手内部管理，为此编写了10万字的质量保证手册。2、121项管理标准。3、49项工作标准。4、1008个技术标准。在婚纱摄影行业里，许许多多影楼在管理上决不缺少各种管理制度、规章守则，而真正缺少的是我们对这些管理制度、规章守则的认识程度和重视程度，缺少的是对这些管理制度、规章守则不折不扣的执行力度。因此，企业做大、做强、要靠每一位管理者，靠每一位员工观念意思和综合素质的提高。老子说过：天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。他精辟地指出了，要想成就一番大事业，必须从简单的事情做起。“莫以善小而不为”从细微之处

51、入手。与此类似，20世纪世界最伟大的建筑师之一的密斯.凡.德罗，在被要求用一句话来描述他的成功原因时，他也只是说了五个字：“魔鬼在细节”，由此可见，细节的重要性。中国改革开放以来，涌现出多少先富起来的风云人物，多少企业辉煌一时，又在企业界演绎了多少“大败局”的故事。说到这个话题，大家不免有些心痛，人们自然会想到步鑫生、史玉柱、吴秉新、戴云龙、高凤来、孙大午、宋朝第、谢圣明、艾克拉木、唐万新、戴国芳、段恒中也会想起巨人、三株、廷生飞龙、秦池、505、爱多、活力28、乐华、春都、郑百文、科利华、红桃K、啤酒花、德隆、铁本、旭日升等等哪家不是“千里之堤”，倒下之时，溃于蚁穴”。有专家对中国民营企业“

52、短命”的原因进行了分析，并归结为六大原因，即为：只重经营，不练内功；好大喜功，不切实际；忽视文化，管理无序；扩张无度，盲目延伸；忽视主业，见异思迁；不懂战略，急功冒进；大千世界，芸芸众生，能做大事的人实在太少，向你我能给影楼投资者和经营管理者提建议并采纳的人实在太少。多数的人、多数的情况下只能做一些具体简单的、琐碎单调的、重复又重复的事情，也许是鸡毛蒜皮，也许过于平淡，但这就是工作，是成就大事必不可少的基础。因此，我们需要改变心浮气躁、浅尝辄止的毛病，提倡在管理上着重细节，在经营上多动脑子，多用行动、多用实干、把这些不起眼的小事做好。7、让管理制度约束老员工和创业元老： 目前，国内有一部分影楼

53、基本都有这种情况，他们的组织管理机构都有这样一个或一群高傲的“老员工或创业元老”组成。他或他们在影楼创业时与老板一起打天下，风雨同舟，患难与共。但随着影楼规模的扩大，经营有点像模像样，老板开始注意公司和自己的形象的时候，他们说话办事、工作能力以及工作表现和企业的发展显现出了不协调，时常让投资者为难。当企业需要整改时，最大的阻碍也是来自于这些老员工多年的陈规陋习，越是员老越难接受新事物，调整速度也就越慢，甚至是不讲场合的搅局，会时时让公司上下无奈，但是惹于情面，以及从大局考虑，又没有办法直说；公司上层不说，其他人更是不敢说，也不敢管。这些“老员工或创业元老”实际上已经成为公司发展的一大障碍，如何

54、处置和管理这些高傲的“老员工或创业元老”成了许多公司老总的“心病”。高傲的“老员工或创业元老”一般情况下有如下表现：轻视别人以功臣自居在企业中则表现为，重要的部门轻视相对不重要的部门，技术高的轻视技术低的，高学历的轻视低学历的，博士轻视硕士，硕士轻视本科，本科轻视大专，大专轻视中专，主管轻视职员，职员轻视员工。只不过是心里轻视，嘴上不说罢了。高傲的老员工或创业元老则不然，这些人一般口无遮拦，轻视别人，看不起别人，不仅表现在行动上，而且表现在言语上，好像公司中，除了老板之外谁也没有他的贡献大，甚至老板有时也不放在眼里。蔑视制度抵制改革高傲的老员工或创业元老另一个最大缺点就是蔑视制度和抵制改革。目

55、前企业里许多人本来就有不遵守纪律和规章制度的陋习，老员工或创业元老更是如此，在他们的眼里，这些规章制度就不是给他们制定的，不是用来约束他们的，是用来约束他下面那些员工的，公司制度、规章与他们好象不沾边。自由散漫我行我素表现的极为突出。缺乏团队配合精神老员工或创业元老一般很难把团队利益放在个人利益之上，一切以我为中心。其实，在一个企业，个人利益和团队利益是紧紧相连的，企业好了，个人的利益和职业前景也相应会好，公司垮台了，个人也没有几个月的薪水可以领。那么，如何对待这些高傲的老员工或创业元老呢？这几乎是所有经营者和管理者都可能遇到的难题。解决的方式也因企业的具体情况、经营者和管理者与老员工或创业元

56、老之间的关系而定。笔者认为，经营者和管理者处理与老员工或创业元老之间的关系，应该有以下几个方面的能力和技巧：一是需要耐心，老员工或创业元老毕竟为企业的发展壮大作出过巨大的贡献，按老百姓的话来讲：这些人，没有功劳也有苦劳，没有苦劳，也有疲劳，总不能“卸磨杀驴”吧。对于他们中的不称职者或有毛病的老员工或创业元老，要有足够的耐心，并在需要面对这些老员工或创业元老时给他们施加种种工作压力或调离本岗位，以避开企业内部各种错综复杂的人情关系，动一发而牵全局，稍微处理不当就会引发大的风波，有的甚至会使企业处于崩溃的边缘。何况这些人对公司有极大的贡献，如果，处理稍显急燥，就会欲速则不达，加重新老之间的矛盾。二

57、是要有勇气和决心，任何一个企业都会遇到类似的问题，这是一个棘手的问题，也是一个比较烫手的山芋，要面对现实，要意识到这个问题必须解决，早解决比晚解决要主动，也更有利于企业的发展。三是要有一定的技巧，有勇气和决心不是蛮干，有耐心不是懦弱，但要有一定的技巧。人是感性动物，凡事要讲究技巧和工作方法，特别是对待这样一群特殊的老员工或创业元老更要讲究策略和技巧。因此技巧的运用采用如下三种方法比较合理：心灵沟通。沟通是解决问题的技巧之一。通过大量的、真诚的、面对面的深度沟通，是解决此类问题的关键。许多企业出现这样的问题就是因为沟通不够，使矛盾激化，甚至到了无法收拾的地步。用年龄的关系、知识的结构、事业的需要

58、、企业的前景、发展的问题、共同的利益来打动对方，让老员工或创业元老理解你的行为，解开心中的疙瘩，心甘情愿地配合公司工作。搭建桥梁。老员工或创业元老问题是一个深度敏感的问题，应该稳妥进行不可操之过急，应该梯次进行或搭桥前进，所谓搭桥，就是在一个稳定的基础之上进行深度的改革，一方面可以保持老员工的面子和自尊心，中国人是非常讲究面子和自尊心的，甚至为了面子不惜在其他方面做出更大的牺牲。另外一个方面，还可以减少过度过程中的震动效应，可以设置一些位置非常高、薪水非常高但却没有多少实际权利的岗位，还可以成立由老员工或创业元老组成的具有独立的、在企业中属于非核心业务的机构，在客观上难以参与企业的核心业务。利益到位。老员工或创业元老不愿意退的原因是多方面的，其中一个最重要的原因就是个人利益问题，因为，在位置上的时候，个人的权利和利益都是