超越梦想业务员生涯规划操作手册.ppt

1、生涯规划操作手册 辅导出业绩 关怀出团队 追踪出绩效,三明中心支公司 2007.10,目 录,为什么要进行生涯规划 业务员生涯规划操作方法,业绩技能工作动机自我期许,生涯规划,为何进行生涯规划？,业务员的业绩状况 决定其收入多少，而工 作技能和自我期许是相 当重要的，怎样激发其 工作动机，进行自我期 许，就要靠生涯规划,我们过去只会用简单的基本法考核的大棒驱赶队伍，从而最简单短期地拉动业绩。 -这种营销管理者充其量只会做营销管理的“警察”,作为当代营销管理者特别是作为专业的平安人 -我们更应该做营销管理的“教练”,生涯规划是营销管理的教练,生涯规划能够提高活动率，提升队伍活动性的重要举措,业务

2、人员、主管各自都有自己的量化目标，她们知道只要按照生涯规划去做，就会达到目标，实现自己的理想，而不是没有目标，每天看不到自己的未来，不拜访客户，不激励准主顾。,生涯规划是提升队伍钻石占比的 又一重要举措,拉升钻石占比的背后是如何保持钻石的持续性！ 各级营销管理者对钻石的关注，是钻石的持续性保持的最好保证！ 持续的钻石主顾开拓良好的工作习惯,生涯规划也是新人养成的重要举措,新人是最需要我们各级营销管理者关怀的！ 对新人的关注，是新人的转正和留存的又一关键因素！,生涯规划是实现基本法严格考核的重要保障,通过生涯规划，构企建图心，营造一种晋升文化，而不是没有目标，只有追求稳定，每天只想渡过考核。 当

3、人人都为晋升奋斗的时候，我们也就不用担心业务员的考核问题了。,生涯规划是对业务人员的最好爱,生涯规划是让业务人员感到您在真心地帮他（她）。 让他（她）感觉到各层级营销管理干部就在他（她）身边。,生涯规划整体操作步骤,认识现在 总结过去 改善思路 拟订计划,第一步：规划面谈,第二步：辅导跟进,达成跟进 辅导面谈,第三步：追踪评估,行动差距 追踪反馈,目 录,为什么要进行生涯规划 业务员生涯规划操作方法,业务员生涯规划操作方法（1/3）,每季度季初第一个月的上旬,业务主任和营业部经理开始对辖下业务员进行生涯规划面谈，制定本季度的计划 若业务员不会填写，与他共同制定，从每月开支谈起，定下收入目标 换

4、算保费目标 转换工作量 谈出几个关键点： 自我期许、工作动机、企图心、业务员的发展意愿、主顾开拓、拜访量、增员数、需要得到哪方面的辅导，希望早夕会得到什么信息； 生涯规划目标设定： 依业务员实际，可参照“合格业务员、钻石业务员、绩优业务员”目标设定； 谈完后业务员制定的生涯规划要保存三分，一份给业务员本人，一份给业务主任，另一份给营业部经理 核心点：让业务员体会到生涯规划就是对他们的“爱”是让业务人员感到您在真心地帮他（她），而不在发号施令或敷衍了事！,备注：需准备的材料有业务员生涯规划表三份及上季度生涯规划达成情况,第一步：主管面谈,业务员生涯规划操作方法（2/3）,季度开始的第二个月上旬，

5、提醒离目标差距较大的业务员，让她们尽快按照自己的计划付诸行动 第二个月下旬（季中），对和目标差距大的业务员进行跟踪面谈， 看是哪方面出现问题？ 意愿（心态）：对行业的信心、寿险功用、人际关系、自身困难？ 技能：专业化销售流程、拒绝话术？ 知识：产品知识、核保核赔知识、财税法律知识？ 习惯：主顾开拓、拜访量、准客户（准增员）量？ 并根据每个业务员目前出现的问题给予意见和关怀，鼓励其加紧行动！,备注：需要准备的材料有本季度生涯规划表，及其过去一年 的业绩及增员状况。,第二步：主管跟进与辅导,业务员生涯规划操作方法（3/3）,第三个月15号以前，进行分层级追踪，哪些人该入围钻石，哪些人要争取季度奖，哪些人考核有差距（注：对考核差距人员逐个进行面谈，并填写）。使业务员在15号以前完成自己本季度计划。 第三个月15号以后，主管和部经理要对业务员本季度生涯规划完成情况进行反馈，专门召开一个总结早会，公布本季度业务员计划实施结果，并请完成计划的业务员分享经验，请差距大的业务员总结教训。 第三个月结束以后再进行下一季度