开拓准客户(二).ppt

1、中国太平洋人寿保险有限公司 北京分公司,开拓准客户,太平洋寿险北分区域拓展部,太平洋寿险区域拓展部,课程大纲,太平洋寿险区域拓展部,课程大纲,太平洋寿险区域拓展部,决定代理人成功的因素,技术,热情,市场,太平洋寿险区域拓展部,准客户的意义, 准客户的开发是代理人活动的最大课题，也是具有挑战性，趣味性，充满机遇的核心活动。 若想获得成功，首先为开发准客户全力以赴，并持续不断地做开发动作。,太平洋寿险区域拓展部,开发准客户的重要性,保险销售就像 “ 建筑大厦 ” 建造雄伟的大厦最重要的是打好坚实基础，对于代理人最重 要的是开拓准客户， 它的作用相当于基础工程，是最重要的过程。,销售过程中时刻铭记着

2、 “ 开发准客户 “。 若准客户名单已枯竭，即便要中断销售活动， 也要确保准客户开发。,太平洋寿险区域拓展部,开发准客户的重要性,销售活动很重要，但开发准客户更重要。 因为你不是只做一个月销售，而是长期要做下去的。开发准客户和保险销售是要同时进行的 ，且两个动作是相辅相成的。,销售过程中时刻铭记着 “ 开发准客户 “。 若准客户名单已枯竭，即便要中断销售活动， 也要确保准客户开发。,太平洋寿险区域拓展部,课程大纲,太平洋寿险区域拓展部,准客户的四大条件,所谓准客户 ? 有接近可能性的人 有人寿保险需求的人 有缴保费能力的人 符合公司的投保条件的人,太平洋寿险区域拓展部,潜在客户与准客户,1.准

3、客户 具备投保条件的人 。有可能投保的人 , 是最终能成为代理人收入来源的人 ， 也是获得转介名单来源的人。,2。潜在客户 成为准客户之前的客户, 即代理人获得的名单或信息还未确定或不够多， 尚未成为准客户的人 。,准客户是?,立即能投保的, 投保 的客观条件较成熟的人,代理人收入的来源,获得其他准客户名单的来源,太平洋寿险区域拓展部,开发准客户时经常遇到的问题,营销中最令人 望而却步的是,“不知要去找谁”的恐惧心理 寿险最大的困难是开发准客户(LIMRA调查),太平洋寿险区域拓展部,课程大纲,太平洋寿险区域拓展部,准客户开发四步骤,制定计划,收集信息,持续地、一贯地开发,仔细观察客户身边的人

4、群,准客户开发的4个步骤,太平洋寿险区域拓展部,制定计划,根据自己的收入目标，制定每月开发准客户计划并分解为每周，每日计划，每天按时完成当日计划 抱有“某一时段集中开发准客户或暂时中断，应该问题不大的”想法，疏忽准客户开发将无法保证自己的收入。 例如： 以6个月为单位开发新的市场,太平洋寿险区域拓展部,收集信息是营销的基础，要学会分辨哪些信息是关键性信息 家庭人口 、 职业 、月收入、年龄、已投的保险等等，收集与客户有关的信息。 多了解一些客户的信息，多一分成功的保证。,收集信息,太平洋寿险区域拓展部,在企业的生产流程中，中间环节很重要，但是最基本的、最关键的是原材料。若原材料供应中断，整个生

5、产线就要瘫痪。开发准客户就是保险销售的原材料。因此，我们每天要在开发准客户上投入精力。并持之以恒。,持续地、一贯地开发,太平洋寿险区域拓展部,关注客户的晋升或家庭的喜事、追悼会等客户周围发生的事，从而跟客户交谈时，很自然地引导话题，继而能找到销售保险的机会 注意观察潜在客户,才能从中找到准客户。,仔细观察客户及客户的周围,太平洋寿险区域拓展部,课程大纲,太平洋寿险区域拓展部,X市场缘故市场,Y市场转介绍,Z市场陌生市场,开发准客户的方法,太平洋寿险区域拓展部,X市场,Y市场,Z市场,尽快把Y,Z市场 X化才是成功的捷径。,=X化,=X化,XYZ市场的关系,太平洋寿险区域拓展部,1. 什么是缘故

6、市场?,已经存在的、自然形成的市场 代理人在生活中、工作中经常碰到的人,家人, 亲戚, 朋友, 周围邻居, 同学, 之前同事及有往来的客户, 配偶认识的人, 运动爱好者, 家长会, 宗教生活等,缘 故 市 场 的 定 义,太平洋寿险区域拓展部,2. 缘故市场的优势,A. 容易接近 B. 事先了解需求 C. 对代理人有好感/信任 D. 易判断加入资格 F. 可能成为最积极的协助者,通过缘故市场开发准客户的优势,太平洋寿险区域拓展部,3. 让最亲的人投保的理由,最能准确说明保障的人是你，最热情地提供转介名单的人是他们,开发缘故市场的理由,A. 首先要保护和帮助最亲的人。 B. 若我们不能亲自帮助他

7、们，可能会发生下面两种结果： - 通过其他人投保 : 可能会因为了解不透彻而选择了非 合理的产品。 - 没有投保 : 事故发生时，会抱怨、责备，遗憾。,太平洋寿险区域拓展部,1. 担心会受到朋友或熟人的冷漠拒绝 2. 担心被别人说是利用人情 3. 担心自己的专业知识和水平，不敢开口。,你会不会因下列理由而犹豫向认识的人销售保险,太平洋寿险区域拓展部,A先生，已婚，并且已有孩子,想一位您好朋友的名字,太平洋寿险区域拓展部,假设您接到一个由A太太打来的电话，通知您A先生身故的消息.,太平洋寿险区域拓展部,你会马上去探望吗？ 是 或 否 你会去参加丧礼吗？ 是 或 否 你会包多少“白包”呢？ 500

8、元 3000元 10000元,你会如何处理？,太平洋寿险区域拓展部,您愿意帮忙吗? 是 或 否 房屋贷款？ 是 或 否 子女的教育费用？ 是 或 否 每月的生活费用？ 是 或 否,葬礼之后，A太太来找您商量,太平洋寿险区域拓展部,现在的你能帮上什么忙呢？,太平洋寿险区域拓展部,如果你是寿险规划师，你又能帮什么忙呢？,太平洋寿险区域拓展部,除了寿险规划师外 谁能够提供经济上实质的协助 A先生的其他亲朋好友做得到吗?,太平洋寿险区域拓展部,筛选准客户 一种将准客户从目标客户中挑选出来的过程。 . 打分 . 客户分类,如何从缘故市场开发准客户,太平洋寿险区域拓展部,根据得分情况，我们将目标客户分成甲

9、、乙、丙三大类。这三类都是我们的准客户。得分在20以上的，最有希望签单，乙类其次，丙类再次。因此在安排电话约访时，我们可以根据这个情况进行搭配。 通过对各个人际关系来源的人员总数的统计，你可以看到自己的目标市场的分布情况。这个统计带给我们二点启发： 1)确定自己客户群的主要来源，思考自己如何给这部分客户群 带来价值，树立自己的品牌。 2)开拓被忽视的人际关系来源，从更广泛的渠道结交更多的缘 故。,Project 100,太平洋寿险区域拓展部,转介绍的的优势 - 接近客户的方式不同，效果也不同,支持者的介绍,现有的客户 介绍,信函方式的接触,突然访问,开拓客户时，最理想、最有效的方法,虽经常使用

10、，但效果欠佳,通过转介绍开发准客户的优势,太平洋寿险区域拓展部,通过转介绍开发准客户的好处,太平洋寿险区域拓展部,一家保险公司的调查发现： 对于新代理人来说，80%的业务来自他们进入保险业之前的缘故市场， 但是，对于进入保险业5年以上，经验丰富的成功代理人来说，只有20%的业务来自他进入保险业之前的缘故市场。,太平洋寿险区域拓展部,经由1位准保户的介绍，已产生了20件保单，还可以继续拓展下去,转介绍的连锁效应,太平洋寿险区域拓展部,转介绍是一种 无限循环的捷径法宝,太平洋寿险区域拓展部,代理人的成功,通过无限 循环 介绍， 开发准客户,新人 成功,在缘故市场，确保协助者， 并持续开发准客户,优秀代理人的70% 以上保单受理来自缘故市场 转介绍的名单,给新人的建议,太平洋寿险