汽车音响专营店的销售过程及营销理念.ppt

1、汽车音响的销售过程及营销理念,制作人：张友林,一.汽车音响的销售过程,汽车音响的销售区别于其他精品百货，它是听觉、视觉、安装工艺的综合艺术，是根据车主不同文化、消费层次、年龄层次的需求而定的。销售过程可分为以下几个方面：,（1）销售人员对产品的推荐和引导； （2）让车主现场聆听及欣赏汽车音响的魅力； （3）销售人员与车主沟通了解其车型，喜欢何 种风格的音乐，消费的能力； （4）在车主消费能力范围内配置至少三套方案让车主挑选，并说出三套方案的各自特点；,（5）当车主选定其中一套方案后，技术人员根 据车主的车型画出安装线路图及简单的安装 结构图，待车主确认后进行安装施工； （6）当安装结束后，根据

2、车主的欣赏风格调试整个系统达到其满意为止； （7）最后安装技师要教会车主正确的使用方法和简单的调试操作。,二.专业售卖音响应做好以下几点：,作为一个专业的音响销售人员首先应对车 型、扬声器尺寸和品牌价格、各扬声器所适用的车型和对音乐都要有大概的了解。比如：帕萨特双层主机、6寸扬声器，前4个、后4个都安装在门上。一定要做到合理的搭配才行，给施工的汽车音响拍照留册，快速赢得顾客的信任。,阿尔派主机,相位仪 相位仪为高精确及可靠之相位测试仪。专供调校汽车音响系统的扬声器接线，能够清楚每只音箱之音盆振动方向是否一致，只有正确的接线,音盆振动方向相同，聆听音乐时声音才能如实重放,才有和谐自然的感觉。仪器

3、与MBQpolarity tester CD专用测试碟配套使用。 相位仪的作用可以帮助车主来调试 相位并解释，用来显示店面作汽车 音响的专业型。,CD包 配备不同风格的高品质的专业试音碟（例如，高音雨果发烧天碟系列，中 你音蔡琴渡口，低音鼓诗或天碟中的卡车 声、火车声）。在 给客户试听时先 了解客户喜欢什么 类型的音乐，根据 顾 客喜好播放音乐。,试音柜配置 应按次序摆放高、中、低档三种扬声器（高档、低档只备一两套样品，备大量的中档产品），当顾客在休息区休息时，按照由低到高扬声器档次播放音乐，销售人员应邀请顾客听音乐并进行专业的讲解（培养潜在客户）。,DVD的销售 销售DVD可从屏幕的尺寸、像

4、素、升级空间以及与原车的匹配等功能下手。 首先，了解客户的需求，根据客户的实际情 况，尽量把单子做到最大。 有的客户在这之前可能对 DVD只有一个比较模糊的 认识，这样的话，就要从 一开始下手，先问他什么车型 需要单独的DVD 播放机还是 有显示屏为一体的，这样可根 据顾客的车型、车价、和规格 型号来做一套系统的介绍。,在音响销售时主要是培养客户，对一些有能力安装、但对音乐不感兴趣的顾客，当这类顾客来我们店里时，我们的音响销售人员要引导并且教会顾客怎么样来欣赏高品质的音乐。要让顾客亲自来进行操作 。,如果来的顾客的车是以前做过的车型，这样，可以把你之前已装好的车型的照片让顾客观看，向客户讲解特

5、点、功能、优点并聆听顾客的意见，从而取得客户的信任,三.汽车音响改装店的实用表格,1.客户档案表 是接受过店铺服务的车主资料，以便于店铺对车主的售后服务跟踪及客户的维系。 2.汽车音响销售日报表 反应每台车店铺所服务的内容记录，以便于到月底对销售情况作出分析，从分析中可以看出哪些产品好卖，可以为店铺提供有效的依据。,3.汽车音响销售清单 此清单是用于人员与车主沟通，根据要求配置的器材、工程预算报价并含车主要求，安装人员根据器材画出的简要配置图。这是一个销售过程的记录，体现店铺的专业性。 4.汽车音响施工检查表 汽车音响施工人员在对车主汽车音响改装前后检查的填写，目的是保证施工质量而且避免在施工中损坏车主的爱车事件的发生。,四.汽车音响店的营销理念,根据汽车音响市场的实际情况及店铺经营状况，可以着手三个方面，即服务、品牌、文化。,店铺的服务营销 （1）树立服务理念 （2）确定顾客服务需求 （3）服务设计与实施 （4）销售人员的管理 （5）服务质量的保证 （6）实现顾客满意与忠诚,店铺的品牌营销 如何将“渠道内知名品牌”发展成“消费者知名品牌”，如何将“多而不强的品牌”发展成“汽车音响知名品牌”，如何将“多品牌”发展到“精品牌”，这些都是摆在我国汽车音响企业面前迫切需要解决的问题,日本pioneer先锋汽车音响品牌,美国JBL,JVC汽车音响,索尼SONY,店铺的文化营销 汽车音响它