商务谈判心理章.ppt

1、第四章 商务谈判心理,学习内容及要求,了解谈判的心理概念 掌握谈判心理的运用 掌握谈判对手气质分类 参与气质测试,一、商务谈判心理,心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。人的心理活动一般有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个性等。 商务谈判心理是指商务谈判过程中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件的客观现实的主观能动反映。,二、心理学在谈判中的运用,1、“首因效应”在谈判开局中的运用 也叫第一印象效应或优先效应，是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价产生重要影响。,2、“晕轮效应”在谈判开局中的运用,又称“光环效应”，是指人们对他人的认

2、知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。 这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面。 “一好百好”；“一无是处”、“一俊遮百丑”；“爱屋及乌”；“怨其和尚，恨其袈裟”。,3、“居家效应”在谈判地点选择中的运用,（ Home effect） 一个人在家里或自己最熟悉的环境中，言谈举止表现得最为自信和从容。心理学家指出，一个人在自己熟悉的环境中能产生一种优势心理效应，这就是“居家效应”。,4、“锚定效应”在谈判报价时的运用,锚定效应（Anchoring effect）是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起

3、始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。,案例分享,1972年12月，在欧共体各成员国关于费用的谈判中，英国首相撒切尔夫人成功地利用高开价策略为英国削减了大额的费用。 她在这次会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多，却没有获得相应的利益，因此要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。 这个高得惊人的要求使各国首脑们目瞪口呆，于是提议只能削减2.5亿英镑，他们认为这个数字能够解决问题。,其实，这早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，如果能够削减3亿英镑已经可以接受了，但她的策略是以提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。然而对手却并没有轻

4、易地改变自己的立场，双方处于一种僵持状态。这时，英国和法国这两个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了威胁的手段，法国在报纸上大肆刊登批评英国的文章，降低自己承担的责任。,面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的，因此，必须让对方知道，无论他采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撤切尔夫人顽强的抵制，终于迫使对手做出了很大的让步。最后，欧共体终于同意每两年削减8亿英镑。撒切尔夫人的真实目标终于得到了实现，她的高起点策略取得了显著的回报。,5、“拆屋效应”在谈判讨价还价中的运用,鲁迅先生曾于1927 年在无声的中国一文中写道：“中国人的性情总是

5、喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”,6、“承诺和一致原理”在谈判讨价还价中的运用,是指人一旦选择了某种立场，就会产生一种必须保持一致性的压力，这种压力迫使当事人产生与过去的作为相一致的想法和行动。,7、“互惠原理”在谈判过程中的应用,互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。 恩惠引起难以忍受的负债感。这种负债感对每一个人来说都是一副迫不及待要卸下的重担。一旦受惠于人，就如同芒刺在身，浑身都不自在。,8、情绪在谈判中的运用,心

6、理学认为：情绪是指伴随着认知和意识过程产生的对外界事物的态度，是对客观事物和主体需求之间关系的反应。是以个体的愿望和需要为中介的一种心理活动。它包含情绪体验、情绪行为、情绪唤醒和对刺激物的认知等复杂成分。 情绪对人的行为具有极大的影响作用。积极乐观的情绪可以提高人的思考能力，使问题更容易解决，相反，消极郁闷的情绪往往会使人的思考能力下降，活动能力减弱。,9、需求心理在谈判中的运用,人的需要 生理需要 安全需要 社交需要 尊重的需要 自我实现的需要,商务谈判人员的需要 吃喝休息 与老客户打交道 人际交往 希望得到对方以及小组成员的尊重 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务,三、谈判对手气质分析

7、,古希腊医生希波克拉底（公元前460公元前377年） 很早就观察到人有不同的气质，他认为人体内有四种体 液：血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁。 根据人体内的这四种体液的不同配合比例，将人的 气质划分为四种不同类型： （1）多血质：体液中血液占优势 （2）黏液质：体液中黏液占优势 （3）胆汁质：体液中黄胆汁占优势 （4）抑郁质：体液中黑胆汁占优势,（1）胆汁质的谈判对象：精力充沛，情感和语言动作发生强烈、迅速且难以控制。这种人大多严肃而正直，缺乏通融性，往往不注意说话方式，心中有话就说，毫无保留，不介意对方能否接受。自尊心强，以自我为中心，喜欢别人按他的意愿行事。 性情急躁、易于冲动，缺乏耐心，有时控

8、制不住自己。,身体特征：肩宽体胖骨大，颈短腿粗毛发重， 头顶平整。,胆汁质气质的人形成的谈判性格叫权力型。 权力型谈判者的特征是： （1）对权力、成绩狂热地追求。 在多数谈判场合中，他们喜欢发号施令，想尽一切办法使自己成为权力的中心，我行我素，不给对方留下任何余地。 一旦他们控制谈判，就会充分运用手中的权力，向对方讨价还价，甚至不择手段，逼迫对方接受条件。,（2）急于建树，决策果断。 这种人求胜心切，不喜欢也不能容忍拖沓、延误。他们在要获得更大权力和成绩的心情驱使下，总是迅速地处理手头的工作，然后着手下一步的行动。 他们当机立断，充满信心。拍板果断、决策坚决。,对付策略：,A、满足其自尊需要，

9、利用这种人求胜心切，急于建树，决策果断，敢于冒险的性格。,B、在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果；即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击，避免正面冲突。,（2）多血质的谈判对象：活泼好动，感情多变，动作敏捷。心胸比较开阔，待人接物不拘泥于形式，个性随和，能够与周围的人和谐相处，但这种人情绪上往往会有周期性变化，有时可以连续高效率工作几个月，然后情绪低落，毫无理由对工作失去兴趣。,身体特征：体态匀称、稍胖、面圆额宽、 线条柔和、语言速度快、动作快而协调。,多血质气质形成的谈判性格叫说服型。 性格特征： （1）具有良好的人际关系。 他们待人

10、热情，比较随和，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力。善于发现和迎合对手的兴趣，在不知不觉中把人说服。,（2）说服者希望获得更多的报酬、更多的利益、更多的 赞赏为满足。 （3）不能长时间专注于单一的具体工作，希望考虑重 大问题；对细节问题不感兴趣，不愿进行数字研究。,对付策略：,A、准备一些奉承话，必要时给对方戴个高帽，这很有效，但必须恭维得恰到好处。 B、准备大量细节问题，使对方感到厌烦，产生尽快达成协议的想法。 C、保持态度上的进攻性，引起一些争论，使对手感到紧张不适。,（3）粘液质的谈判对象：安静沉着，情感发生慢，持久而不显露，动作迟缓。这种人一般总是与他人保持一定的距离，对外界事物缺

11、乏兴趣，更关心自身世界的变化，往往给人一种冷谈，高傲的感觉，但对事物的看法比较客观。在谈判中讨厌对方过分热情的态度和夸夸其谈的说话风格，不轻易接受别人的意见。,身体特征：肩部适度而稍向前弯，头部较圆， 面部有棱角。,粘液质气质形成的谈判性格叫执行型。 特点是： （1）对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性。维护现状是他们最大的愿望。,（2）工作安全感强。 他们喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。他们不愿接受挑战，也不喜欢爱挑战的人。面对各种挑战，他们往往不知所措。 这种性格的人喜欢照章办事，适应能力较差，这类人很少在谈判中能独当一面，

12、缺少构思能力和想像力，决策能力也很差。在某些特定的局部领域中，工作起来得心应手，有效率。,对付策略：,A、努力造成一对一谈判的格局，把谈判分解为有明确目标的各个阶段，这样容易获得对方的配合，使谈判更有效率。 B、争取缩短谈判的每一具体过程，这类人反应迟缓，谈判时间越长，他们的防御性也越强，所以，从某种角度讲，达成协议的速度是成功的关键。 C、准备详细的资料支持自己的观点。由于执行者常会要求回答一些详细和具体的问题，因此，必须有足够的准备来应付，但不要轻易提出新建议或主张，这会引起他们的反感或防卫。 D、讲话的态度、措辞也很重要，冷静、耐心都是不可缺少的。,（4）抑郁质的谈判对象：内心体验丰富，

13、敏感，动作缓慢无力，一般人容易忽略的事情，他们不但注意到，而且能铭记于心。在情绪上极不容易保持平衡。加上经常对自己的行动产生不必要的顾虑和过分的自我反省，几乎很难享受到工作上的满足感和自我充实感，常有被压迫感和神经紧张。,身体特征：头顶尖、脸部上宽下窄，胸部前 凹，身体瘦长。,抑制型气质的人形成的谈判性格叫疑虑型： （1）怀疑多虑是这类性格人的典型特征，他们对任何事都持怀疑、批评的态度。每当一项新建议拿到谈判桌上来，即使是对他们有明显的好处，只要是对方提出的，他们就会怀疑、反对，千方百计地探求他们所不知道的一切。 （2）犹豫不定，难于决策。他们对问题考虑慎重，不轻易下结论。在关键时刻，如拍板、

14、签合同、选择方案等问题上，不能当机立断，老是犹豫反复，拿不定主意，担心吃亏上当，结果，常常贻误时机，错过达成更有利的协议的机会。,（3）这种人也不喜欢矛盾冲突，虽然他们经常怀疑一切，经常批评、抱怨他人，但很少会弄到冲突激化的程度，他们竭力避免对立，如果真的发生冲突，也很少固执己见。,对付策略,A、提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”、“差不多”等词句，要论点清楚，论据充分。 B、在谈判中耐心、细心是十分重要的，如果对方决策时间长，千万不要催促，逼迫对方表态，反会更加重他的疑心。 C、在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实、热情。如果他发现你有一个问题欺骗了他，那么再想获得他的信任是不

15、可能的。 D、虽然这类人不适应矛盾冲突，但也不能过多地运用这种方法，否则，会促使他更多的防卫、封闭自己，来躲避你的进攻，双方无法进行坦诚、友好的合作。,四、气质测试：,在回答这些问题时，你认为： 很符合自己情况的记2分 比较符合的记1分 介于符合与不符合之间的记0分 比较不符合的记1分 完全不符合的记2分,1 、做事力求稳妥，不做无把握的事。2、 遇到可气的事就怒不可遏，想把心里话说出来才痛快。3、 宁可一个人干事，不愿很多人在一起。4、 到一个新环境很快就能适应。5、 厌恶那些强烈的刺激，如尖叫、噪音、危险镜头等。 6、 和人争吵时，总是先发制人，喜欢挑衅7、 喜欢安静的环境。8、 喜欢和人

16、交往。9、 羡慕那些善于克制自己感情的人。10、 生活有规律，很少违反作息时间。,11、 在多数情况下情绪是乐观的。12、 碰到陌生人觉得很拘束。13、 遇到令人气愤的事，很好地自我克制。14、 做事总是有旺盛的精力。15、 遇到问题常常举棋不定，优柔寡断。16、 在人群中从不觉得过分拘束。17、 情绪高昂时，觉得干什么都有趣，情绪低落时，觉得干什么都没有意思，18、 当注意力集中于一事物时，别的事物就很难使我分心。19、 理解问题总比别人快。 20、 遇到不顺心的事能从不向他人说。,21、 记忆能力强。22、 能够长时间做枯燥、单调的事。23、 符合兴趣的事，干起来劲头十足，否则就不想干。2

17、4、 一点小事就能引起情绪波动。25、 讨厌做那种需要耐心、细致的工作。26、 与人交往不卑不亢。27、 喜欢参加热烈的活动。28、 爱看感情细腻、描写人物内心活动的文学作品。29、 工作学习时间长了，常感到厌倦。30、 不喜欢长时间谈论一个话题，愿意实际动手干。,31、 宁愿侃侃而谈，不愿窃窃私语。32、 别人说我总是闷闷不乐。33、 理解问题时常比别人慢些。34、 疲倦时只要短暂的休息就能精神抖擞，重新投入工作。35、 心里有事，宁愿自己想，不愿说出来。36、 认准一个目标就希望尽快实现，不达目的，誓不罢休。37、 同样和别人学习、工作一段时间后，常比别人更疲倦。38、 做事有些莽撞，常常

18、不考虑后果。39、 别人讲授新知识、技术时，总是希望他讲慢些，多重复。40、 能够很快忘记那些不愉快的事情。,41、 做作业或完成一件工作时总比别人花费的时间多。42、 喜欢运动量大的剧烈活动，或参加各种文体活动。43、 不能很快地把注意力从一件事转移到另一件事上去。44、 接受一个任务后，就希望把它迅速解决。45、 认为墨守成规要比冒风险强些。46、 能够同时注意几件事物。47、 当我烦闷的时候，别人很难使我高兴。48、 爱看情节起伏跌宕、激动人心的小说。49、 对工作抱认真谨慎、始终如一的态度。50、 和周围人们的关系总是相处不好。,51、 喜欢复习学过的知识，重复做已经掌握的工作。52、

19、 喜欢做变化大、花样多的工作。53、 小时候会背的诗歌，我似乎比别人记得清楚。54、 别人说我出语伤人，可我并不觉得这样。55、 在体育运动中，常因反应慢而落后。56、 反应敏捷，大脑机智。57、 喜欢有条理而不甚麻烦的工作。 58、 兴奋的事情常使我失眠。59、 别人讲新概念，我常常听不懂，但是弄懂以后就很难忘记。60、 假如工作枯燥无味，马上就会情绪低落。,气质类型的计算：,做好后请根据下列题号的顺序分别算出你四种类型的得分 胆汁质： 2，6，9，14，17，21，27，31，36，38，42，48，50，54，58 多血质： 4，8，11，16，19，23，25，29，34，40，44，

20、46，52，56，60 粘液质： 1，7，10，13，18，22，26，30，33，39，43，45，49，55，57 抑郁质： 3，5，12，15，20，24，28，32，35，37，41，47，51，53，59,气质类型的确定,（1）如果某一类型气质得分明显高出其他三种，均高出4分以上，则可定为该类气质；如果该型气质得分超过20分，则为典型型；该型得分若在1020分之间，是为一般型。 （2）两种气质类型得分接近。其差异低于3分，而且又明显高于其他两种，高出4分以上，则可定为这两种气质的混合型。 （3）三种气质得分均高于第四种，而且接近，则为三种气质的混合型。,由此可能具有13种类型。 （1

21、）胆汁；（2）多血；（3）粘液；（4）抑郁；（5）胆汁多血；（6）多血粘液；（7）粘液抑郁；（8）胆汁抑郁；（9）胆计多血粘液；（10）多血粘液抑郁；（11）胆汁多血抑郁；（12）胆汁粘液抑郁；（13）胆汁多血粘液抑郁。,课间轻松-诡异的心理学照片,【你能看到多少个人头？】 04张：弱智；58张：一般人；911张：特别感性；1113张：精神分裂。,柱子是圆的还是方的,别着急慢慢看.,【你的心情怎么样？】当你心情好的时候，能看到少女的脸；心情坏的时候，能看到巫婆的脸,心理测试：心理压力越大，黑色小点闪动得就越快，该死的小黑点还是安静点吧！,【走出迷宫，你适合什么职业？】终点A的人适合职业：po.

22、lice、教练、作家。终点B的人适合职业：漫画家、会计、导演、设计师。终点C的人适合职业：领导、律师、指挥。终点D的人适合职业：医生、教师、歌手、记者、工人。终点E的人适合职业：演员、司机、商人、基层管理人员。,据说能看见9张脸的智商有一百八十,人在上面还是在下面呢?,如果你看见这个舞女是顺时针转，说明你用的是右脑如果是逆时针转，说明你用的左脑。,第二篇 商务谈判实务,准 备,开 局,磋商,结 束,签 约,履 约,Pre-negotiation,Face-to-face-negotiation,Post-negotiation,探 寻,小结 再谈判,第五章 商务谈判准备,商务谈判背景调查 商务

23、谈判的组织准备 商务谈判计划的制定,学习内容,一、商务谈判背景调查的内容 （一）谈判环境调查 1.政治状况 （1）国家对企业的管理程度 （2）国家对企业的领导形式 （3）谈判对手当局政府的稳定性如何 （4）买卖双方政府之间的政治关系如何,第一节 商务谈判背景调查,2.宗教信仰 （1）该国家占主导地位的宗教信仰是什么。 （2）该宗教信仰是否对下列事物产生重大影响政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间。,3.法律制度,（1）该国家的法律制度是什么？ （2）在现实生活中，法律的执行程度如何？ （3）该国法院受理案件的时间长短如何？ （4）该国对执行国外的法律仲裁有什么程序

24、 （5）该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。,案例：不了解国外法律的代价,一家法国电子产品集团在芝加哥以收购的方式投资建立了一个公司，生产军用电子产品设备。直到收购谈判结束后才知道美国有一个法令叫购买美国货法，该法令规定美国政府只能购买外国公司生产的军事零部件，禁止美国政府购买外国公司生产的军事设备，而 该公司计划生产的主要是整套军事设备，并且美国政府是主要的买家。这个法令意味着该公司生产的产品无人问津，因此该公司不得不从美国撤出并为此遭受了巨大的损失。,4.商业做法 在这方面主要收集与研究下列信息： 该国企业如何经营； 是否有贿赂现象； 谈判常用语言；是否一定签合同；,（5）社会习

25、俗 该国家人们称呼和衣着方面的规范标准是什么？ 是不是只能在工作时间谈业务？ 在业余时间和娱乐活动中是否也能谈业务？ 社交场合是否携带妻子？ 款待和娱乐活动通常在哪里举行？ 赠送礼物有哪些习俗？ 当地人在大庭广众之下是否愿意接受别人的批评？ 人们如何看待荣誉、名声等问题？ 当地人民公开谈话不喜欢哪些话题？ 妇女是否参与经营业务？ 在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权力？,6.财政金融状况 （1）该国货币是否可以自由兑换，有何限制 （2）该国在国际支付方面信誉如何 （3）要取得外汇付款，需经过哪些手续和环节 （4）该国适用的税法是什么，是根据什么法规进行征税的 （5）公司在当地赚取的利润是否可

26、汇出境外，有什么规定 7.该国的基础设施与后勤供应系统 8.该国的气候因素,商务谈判 西南科技大学经管学院 苗译丹,英国著名的哲学家弗朗西斯培根谈判论,“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”,（二）对谈判对手的调查,2007年4月,荆州职业技术学院工商管理系,1、客商身份调查,BACK,2谈判对手的资信情况： 一是对方是否具备合法的谈判资格； 二是对方是否具有可靠的资本信用和履约能力； 3

27、对方谈判人员拥有多大的权限： 包括决策权、独立行使权力的权限、让步权限等等。 4谈判对手的谈判时限： 对方可供谈判时间的多少，拥有的时间多，讨价还价的余地就大。,案例分享：,有一次，一位美国商人前往日本谈判，他带了一大堆分析日本人精神及心理的书籍上路了。 飞机在东京着陆，他马上受到两位专程前来的日本职员彬彬有礼的接待，替他办好一切手续，把他送上一辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽大的后座。美国人问：“为什么不来一起坐？”“你是重要人物，我们不应妨碍您休息。”日本人毕恭毕业敬地回答。一种满足感在美国人心中升起。 “先生，您会说日语吗？”日本人问。 “哦，不会，但我带了本字典，希望学学。” “您是不是

28、非得准时乘机回国？我们可以安排轿车送你到机场。”,“真周到！”美国人乐了，把回程机票掏出来让他们看哦，准备逗留14天。 现在，日本人己知对方的期限，而美国人还不知日本人的底细。 日本人安排来客花一个多星期游览，甚至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班，据说这样可以让美国人更好地了解日本宗教风俗。 每天晚上，日本人让美国佬半跪在硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一 跪就是四个半小时，叫他厌烦透顶却又不得不声声称谢。但只要担出谈判，他们就宽慰说：“时间还多，不忙，不忙！”,第12天，谈判终于开始了，然而下午安排了高尔夫球。第13天，谈判再度开始，但为了出席盛大的欢送宴会，谈判又提早

29、结束。晚上，美国人急了。 第14天早上，谈判重开，不过在谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开赴机场途中商谈关键的条件了，就在到达机场之前，交易达成了协议。,5对方谈判人员的其他情况： 主谈人背景，谈判班子组成情况，谈判成员个人习惯、经历，性格等，谈判对手的谈判目的，所追求的利益，对己方的信任程度等等。,案例分享：,美国纽约的迪巴诺面包公司生产的面包质量好，信誉也好，价格适中，深受各地顾客的欢迎，可以说是远近闻名。 可奇怪的是，该面包公司附近的一家大饭店始终没有向这家公司买过一次面包。面包公司的经理迪巴诺为了让自己的产品打入这家大饭店，使用了各种促销手段，

30、诸如每天给饭店经理打电话介绍自己生产的面包的特色及种类，每周都前往饭店拜访经理，参加饭店组织的各种活动，甚至在这家饭店包了个房间，住在那里谈生意。,这样一直坚持了4年多都无济于事，真是费尽周折，用心良苦，然而一次次的推销面包的谈判都以失败告终。迪巴诺发誓一定要把自己的面包打入这家大饭店。他意识到问题的关键是要找到实现谈判目标的技巧。,于是，他一改以前的做法，开始对饭店经理本人关注起来。通过多方面的调查了解，他知道了饭店经理的个人爱好和所热衷的事物：饭店经理是美国某一饭店协会的会长，非常热衷于自己的事业，不管协会在什么地点、什么时间开会，一定前往。迪巴诺了解了这一情况后，又下工夫对该协会做了较彻

31、底的研究。当他再去拜访饭店经理时，只字不提推销面包的事，而是以饭店协会为话题大谈特谈。,这一招很灵验，果然引起了饭店经理的极大兴趣，双方的心理距离一下子拉近了。饭店经理神采飞扬、兴趣浓厚，和迪巴诺谈了35分钟有关协会的事，还热忱地请迪巴诺也加入该协会。几天以后，迪巴诺面包公司就接到了这家大饭店采购部门打来的电话，请他把面包的样品和价格表送过去，饭店准备订购该公司的面包。,（三）对谈判者自身的了解,古人云“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知”。谈判者不仅要有知人之智，还要具备自知之明。要准确了解自己公司的实力、优势和劣势，短期内和长远发展的需要是什么，以及实现需要必须具备

32、的外部条件等等。主要了解三个方面的内容： 1谈判信心的确立： 自己是否具备足够的谈判信心。这取决于多种因素：自己公司具备哪些实力优势，是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，一旦谈判破裂是否有把握迅速找到新的合作伙伴等等。,2自我需要的认定： 谈判要满足己方哪些需要，哪些需要是必须满足，哪些需要是可以让步的，如果某种需要不能得到满足，有哪些可替代的需要? 哪些是近期需要，哪些是长远需要。 3满足对方需要的能力： 己方在满足对方需要方面与其他众多竞争对手相比有哪些优势，对方是否对己方满足对方需要的条件感兴趣等等。,二、收集信息的渠道和手段,通过报纸收集信息，创造商机,我国在20世纪60年代开发大

33、庆油田初期，日本情报机构从1964年的人民日报上看到了题为大庆精神大庆人的报道，从而判断出中国的大庆油田确有其事。日本为了确定能否和中国做成炼油设备的交易，迫切需要知道大庆油田的情报，但是油田的位置、规模和加工能力对外是严格保密的。而当时出于鼓舞人心等政治需要，中国各种报刊常常有宣传“大庆精神”的报道，其中有“石油工人一声吼，地球也要抖三抖”的口号，以及以肉身搅拌混凝土的“铁人”王进喜的事迹等等。就是这些看似寻常的报道，却在不经意间泄露了重大的天际，日本人就是从中国刊物的公开报道中分析出了大庆油田的位置、规模和加工能力。,1、大庆油田的准备位置 在1966年的一期中国画报上，日本情报机构看到了

34、王进喜站在钻机旁的那张著名的照片，他们根据照片上王进喜的服装衣着确定，只有在北纬46度至48度的区域内冬季才有可能穿这样的衣服，因此大庆油田可能在冬季为零下30度的齐齐哈尔与哈尔滨之间的东北北部地区。之后，来中国的日本人坐火车时发现，来往的油罐车上有很厚一层土，从土的颜色和厚度日本情报机构得出了“大庆油田在东北三省偏北”的结论。 接着，日本人又注意到人民日报的报道，王进喜到了马家窑，豪迈地说：好大的油海呀，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋去。于是日本人费尽周折找来更为详细的地图，发现马家窑位于黑龙江省海伦县东南的一个村子。,2、大庆油田的规模 日本又根据报道分析得出：“马家窑是大庆油田的北

35、端，即北起海伦的庆安，西南穿过哈尔滨与齐齐哈尔之间的安达附近，南北四百公里范围。”估计从东北北部到松辽油田统称为“大庆”,3、大庆油田的加工能力 为了弄清大庆炼油厂的加工能力，日本情报机构从1966年的一期中国画报上找到了一张炼油厂反应塔照片，从反应塔上的扶手栏杆（一般为一米多）与塔的相对比例推知塔直径约为5米，从而计算出大庆炼油厂年加工原油能力约为100万吨，而在1966年大庆已有820口井出油，年产360万吨，估计到1971年大庆年产量可增至1200万吨。 掌握了这些准确情报之后，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。不久之后，当中国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本

36、人一举中标。,实训一 商务谈判的准备,实训项目背景 武汉友芝保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。你的公司是一家生产包装材料的厂家。公司准备派你开发武汉市场，希望能成为武汉友芝保健乳品有限公司的供货商。你的公司并没与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。武汉是你公司准备开拓的新市场，拿下这家公司的订单对你们意义重大。 你要做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。请问你将从哪些渠道收集什么信息？,【实训提示】 1、通过互联网搜索输入“武汉”查询，可以找到武汉的一些知名网站。通过这些网站了解武汉相关政治、经济、文化、风俗、礼仪和习惯等。 2、通过中国乳制品协会了解近几年乳制品行业的发

37、展状况，行业的行规、惯例等，顺便查询该企业是否为该协会会员。如果是，尽可能查询更多的信息，如年产量、年产值等。 3、通过近几年的武汉市政府工作报告及湖北省统计年鉴了解湖北省近几年的经济发展状况，特别是与乳制品生产相关的制造业数据。 4、通过“中国质量技术监督局”网站了解乳制品质量技术标准，重点了解与我们相关的包装标准部分。,5、通过湖北及武汉市的地方报纸、网站及行业相关报纸杂志了解武汉友芝乳品有限公司的行文及行业和社会评价；在市场上购买各种规格和品种的“友芝”乳制品，通过观察分析、了解其品质。特备注意其包装多用的原材料，最好能带回工厂做技术分析。 6、了解消费者对该产品的包装物的态度。 7、通

38、过各种关系介绍认识武汉友芝保健乳品有限公司的雇员，获得公司内部非公开信息，特别是其供应商、采购决策流程、主要采购人员的情况等。,第二节 商务谈判的组织准备,一、商务谈判人员选择,轻松一刻：例1:,在一个没星星看不风月亮的时候，有位盲人穿着黑衣步行于公路上，在他的后方，一辆坏了车前灯的汽车奔驰而来，奇怪的是司机在未按喇叭的情况下，却安全将车停在盲人身后，这是怎么回事？,在妻子刚怀孕时，丈夫便入伍去了北方，家中未留下任何信物，甚至连丈夫的照片都没留下一张，当一群军人来到门前时，小儿子不用人介绍，抱住了其中一个军人，亲切地叫了声爸爸，这一声居然叫对了，这是为什么？,例2:,二、商务谈判团队构成的原则

39、,（1）知识互补 （2）性格协调 （3）分工明确,（一）谈判小组负责人的职责,（1）负责挑选谈判人员，组建谈判小组 （2）负责管理谈判小组，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系 （3）负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度、谈判节奏的掌握，决策的时机和方案作出安排 （4）负责向上级或有关利益方汇报谈判进展情况，贯彻上级的决策方案。,（二）商务人员 由熟悉商务贸易、市场行情、价格形势的贸易专家担任。负责合同条款和合同价格条件的谈判，帮助谈判方理出合同文本，负责经济贸易的对外联络工作。,（三）技术人员 由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，在谈判中负

40、责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题谈判。（也可与商务人员紧密配合，为价格决策作技术参谋）,（四）财务人员 由熟悉财务会计业务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格结算、支付条件、支付方式、结算货币等财务问题。 （五）法律人员 由精通经济贸易各项法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作。,（六）翻译人员 由熟悉业务、精通外语的专职或兼职人员担任，主要负责口头与文字翻译工作，准确传递和表达谈判者的语意，沟通双方意图，配合谈判语言等策略的运用，有时还可

41、以通过翻译更正己方的失误。 （七）辅助人员 记录人员，由熟悉计算机操作技术并能高水平的快速录入文字的人员担任。,三、谈判小组内部成员之间的配合,1、主谈人与辅谈人之间的配合 2、台上和台下人员的配合,主辅谈之间的配合,案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。,辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等,主辅谈之间的配合,案例二

42、：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。,如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。,第三节 商务谈判计划的制定,商务谈判计划是对谈判队伍、谈判议程和谈判策略的具体安排，是指导谈判活动开展的行动蓝图。 商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程等内容。 列维奇等在谈判学中认为，制定谈判计划应考虑10方面的问题。,1

43、0个问题,一、谈判目标确定(Establishing objectives),P,P1,P2,maximum 最高期望目标,acceptable 可接受目标,minimum 最低限度目标,二、谈判策略的部署,双方的 目标 注重的条款 是否让步 遇到阻碍 提出要求 选择妥协 .,报价策略,磋商策略,开局策略,让步策略,进攻策略,僵局策略,三、谈判议程的安排,5.5 商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation,（一）议程的内容,（1）时间安排 在确定何时开始谈判，谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素： 谈判准备的程度 市场形势的紧迫程度 谈判议题的需要 谈判人员的身

44、体和情绪状况,谈判过程中时间的安排也要讲究策略,主要的议题或焦点问题安排在谈判时间的五分之三提出来。 合理安排己方谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人员关键问题的提出应选择最成熟的时机 容易达成一致的议题或不太重要的议题放在谈判的开局阶段或即将结束阶段 对具体的谈判期限要注意保密,（2）确定议题安排,（3）谈判通则议程和谈判细则议程,谈判通则议程： 是谈判双方共同遵照 使用的日程安排，一般 要通过双方协商同意后 方能正式生效。,谈判细则议程： 是对己方参加谈判的 策略的具体安排，只供 己方人员使用，具有保 密性。,通则议程内容： 谈判进程 中心议题 问题范围 人员安排 谈判地点 ,细则议程内

45、容： 统一口径 对策安排 设置策略 谈判时限 人员更换 ,三、谈判地点的选择,主场谈判？,客场谈判？,主客场？,第三方？,四、谈判场所的布置,（1）谈判场所的布置 主谈室布置宽大舒适，光线充足，色调柔和，空气流通，温度适宜 ；谈判桌居于房间中间；一般不宜装设电话；不要安装录音设备 密谈室布置：密谈室是供谈判双方内部协商机密问题单独使用房间。 最好靠近主谈室，有较好的隔音性能，室内配备黑板、桌子、笔记本等物品， 窗户上要有窗帘，光线不宜太亮。 休息室布置：休息室是供谈判双方在紧张的谈判间隙休息用的。,（2）谈判双方座位的安排,会 谈 桌,主方人员,1,客方人员,5,2,3,4,4,5,3,2,1

46、,门,会 谈 桌,客方人员,1,2,4,4,2,1,3,5,3,5,主方人员,门,2007年4月,荆州职业技术学院工商管理系,国务院总理温家宝在北京中南海紫光阁会见美国布鲁金斯学会代表团,2007年4月,荆州职业技术学院工商管理系,江泽民在美国得克萨斯州克劳福德美国总统布什的私人牧场与他进行会晤,2007年4月,荆州职业技术学院工商管理系,实训二：商务谈判的准备（二）,第二节 商务谈判计划的制定 知 识 点：1、谈判就是要解决双方在贸易条件中的不同意见，而各方的意见又是以保护本方利益为基本点的，真正谈判的成功一定是建立 在双方有利的基础上的。谈判的最终目的应是双方达成平行互利的协议。在正式谈判

47、前，不仅要了解相关环境因素、谈判对手和自身状况，初步了解双方实力，而且为了取得更好的谈判结果，还需要指定一个周全、明确的谈判计划。 2、商务谈判的主要内容包括： （1）确定谈判主题 （2）规定谈判期限 （3）拟定谈判议程 （4）安排谈判人员 （5）确定谈判时间 6）制定谈判执行计划 其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。,实训 制订合理的谈判计划 分别模拟谈判a方、b方，制订各自的商务谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制订应急预案。 【实训项目背景】 保健品项目合资合作 谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方） 谈判B方：某建材公司（买方）,A方背景资料： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率