2012销售策略系列--武汉融侨锦江5号楼开盘总结72p.pptx

1、融侨锦江5#楼开盘总结,2012年，2月，武汉融侨&合美置业，决定推售融侨锦江5号楼,5号楼1单元，162套房源,定于，2012年 月 日,3,24,开盘,5号楼，怎样的产品？,4,已售,未售,优势： 出行便利：位于项目北侧，临近解放大道，出行较方便； 景观资源：直面中心园林景观，观园景视野好； 户型赠送：灵动户型，有较大赠送面积。一楼赠送私家花园； 居住环境：环境幽静，宜居性较好。 抗性： 北面为私房区，视线所及范围较为凌乱；瞰江功能较弱 周边环境：北面以陈旧私房为主，视线可及范围较为凌乱； 户型产品：新品推出，,设定，开盘目标？,开盘当日销售60套,按50%解筹率计， 开盘前认筹120组,

2、余量20套，新推80套 3月销售100套，1个亿,3月集团目标,开盘目标,蓄客目标,59套,76套,总销售套数,总销售套数,105套,1. 10544842亿,总销售套数,总销售金额,最终，开盘业绩？,开盘目标60套,3月目标100套,3月目标1亿,3月24日（开盘当日）,3月24日，3月25日 （周六+周日）,截止3月31日,119组,开盘前认筹,认筹目标120组,3月17日3月24日,操盘轨迹追踪。,推售背景回顾,5号楼推售，面临着怎样的环境？,内忧外患 压力空前,调控仍将持续，市场观望气氛浓厚！ 客户来电来访量直线下滑！,倒春寒、梅雨季节， 3月天气阴冷、雨水多、 客户外出看房意愿降低！

3、,主要竞品3月推售量大， 开盘集中！ 以低价、优惠手段，抢占客户！,重点解析,市场竞争环境,联发九都府,保利香槟国际,天宇盛世滨江,越秀 星汇云锦,硚口片区市场情况,重点项目,联发九都府,已推售,未推售,重点项目,联发九都府,3*2*2：134,2*2*1：93,该项目的“无缝对接轻轨+地段+配套”为客户买单的重点因素，但因其产品本身并无明显优势，目前5号楼至少剩余1/3房源，大部分为中高区产品。户型无优势，噪音污染，物业混杂，片区内同类型产品较多，直接导致该项目去化速度缓慢。,已推售,未推售,片区研判,保利香槟国际,即将推售,片区研判,保利香槟国际,该项目户型拓展+保利品牌是持续性热销的基础

4、。,优化后：103.8,2*1：65,3*1：88,4*2：130,优化后：151.8,优化后：77.3,面积拓展是该项目对客户最大的吸引亮点,片区研判,天宇盛世滨江,2*2*196.89,3*2*1138.09,4*2*1195.05,面积大房间少，过于强调舒适性而忽视实用性的户型 在武汉市场的接受度有待考量。,3-4月首次推盘，95-195中大户型，约有3000元精装修,预计2012下半年推出3-5万方住宅,推出精装公寓450套，36-59,后续推售商业,3月份加推5#、6#，2012年度新推5万方,7月前后推出三期200-400大平层产品,下半年推出二期三组团，90-200,区域外主要竞

5、案,区域内主要竞案,持 续 消 化 库 存 余 量,盘点区域内竞争项目，2012年融侨锦江项目的重点竞争主要集中在天宇盛世滨江、保利香槟国际、联发九都府。,竞争项目分析,从以上三个竞争对手来看： 天宇精装样板间开放时间定于3月底4月初，该项目地段与本项目最为接近，户型产品完全雷同，将对本项目形成较大竞争威胁； 保利4月份推售5、6号楼产品，其产品与本项目5号楼产品功能性基本相同，将具有一定的竞争威胁； 联发4月份即将推售商住型公寓，由于产品特性的不同，4月份将不存在直面竞争；,竞争项目总结,我们如何完成开盘目标？,离5号楼开盘，仅剩1个月的蓄客时间，3.1 ,3.2, 3.3,策略回顾,任务艰

6、巨，环境恶劣，竞争激烈,两周时间，120组认筹目标如何实现？ 如何在短时间内增加认筹量？ 如何促使客户早认筹？,如何确保开盘当天的到访量？如何确保50%的开盘认购率？,针对问题，寻找对策，个个击破！,认筹 目标,开盘 目标,两大具体难题,明确核心问题和解决对策,以目标为导向,5号楼开盘 总体营销策略,措施一：深挖前期上门未成交客户,措施三：线下重点区域布控，与线上紧密配合,根据当前的客户积累，前期上门未成交客户约为2000组，对此类客户进行深挖，促进其认筹。,从当前的市场情况以及客户的购买因素来看，价格是首当其冲最核心的因素。线上主推新品认筹和低起价，以吸引客户上门，进而通过现场展示和引导促使

7、客户认筹。,措施二：线上推广释放价格，主推新品认筹和低起价,线下推广将重点采取派单、扫街、扫楼的形式进行重点区域布控，并将所收集客户资料作为短信渠道数据以及call客资源。 同时，周末举办暖场活动，以聚集人气，营造现场氛围。同时参与看房团活动，为项目带来优质客户。,如何在短时间内增加认筹量？,措施一：认筹当周周末给予额外10000元的购房优惠,认筹当周周末，客户除了享受1万抵7万的优惠外，额外享有10000元优惠。 以此方法来促使客户尽早认筹。,认筹过程中每周末安排抽奖活动，认筹时间越早，抽奖次数越多，促使尽快认筹，同时提升认筹客户的多次到访，便于摸底，为筹带筹创造条件。,措施二：认筹期间穿插

8、抽奖环节，提升认筹客户的多次到访,如何促使客户早认筹？,措施一：开盘当天额外94折，提升到访率,开盘前一天向客户释放94折的信息，暗示客户有超值优惠，吸引客户开盘当天到场，以提升解筹率。,以销售口径告知客户，开盘当天到访所有客户均可参加抽奖，认筹客户当天认购即送精美礼品一份，以此诱导客户开盘当天到场。,措施二：开盘当天所有客户均可参加抽奖，认购客户即送礼品 一份，提升到访率。,如何确保开盘当天到访量？,措施一：分产品、分楼层释放价格区间，提升客户的准确率。,认筹过程中对99平米和123平米户型分产品、分楼楼层释放价格，提升客户的准确率。,对于认筹客户，在认筹过程中将进行多次摸底，价格表也将根据

9、客户摸底最终确立，以确保开盘50%解筹率的要求。,措施二：根据客户摸底制定价格表。,如何确保50%的开盘认购率 ？,在对竞品项目的均价进行折后测算，以及对竞品项目与本项目现阶段推售产品进行了综合比较分析之后，我们以具备区域竞争优势的价格入市，确保产品竞争力及市场占位，为抢占市场创造了有利条件。,措施三：以具备区域竞争优势的价格入市，确保产品竞争力。,针对存量产品、认筹目标以及开盘目标，以置业顾问的数量进行分解，如存量30套，以10名置业顾问计，人均目标为3套。认筹目标130组，人均认筹目标为13组，开盘目标65套，人均开盘目标为7套。,措施四：目标为导向，对任务进行逐项分解。,确立项目的竞争优

10、势和市场占位,紧盯竞争市场,5号楼开盘 价格策略,等待，没有出路 只有解冻现有的刚性市场 然而他们在持币待购。,怎样的价格策略？才足以撬动市场,持币待购市场将走向哪里？市场迹象：纷纷围绕“价格”做文章,怎么通过线上价格信息，引起关注？ 什么样的信息，对客户更具冲击性？,“价格牌”应该怎么打？,思考1：释放均价？,从市场上现有情况来看，保利香槟国际对外释放均价10000元/平，联发九都府均价9500元/平，市场上客户反应均为稀松平常，无任何波动。 从项目本身来说，5号楼整体价格未确定，如何释放？,思考2：释放总价？,以项目区域内重点竞争对手保利香槟国际作为参照，通过对比功能性一样户型，可以看出，

11、本项目户型面积均大于其他户型，假定价格相同的情况下，总价无优势。,思考3：释放最高价？,最高价即楼栋的封顶价，项目最高价在具备绝对的市场优势时，可以释放。 然而，5号楼具体均价未能确定，最高价无法确定。 保利香槟国际采取整栋一口价的方式为10000元，项目前期最高价达15000元，优势如何体现？,思考4：释放起价？,从市场角度来看，区域内联发九都府价格区间8600-9800元/平米，保利目前定价为一口价10000元，本项目8500元起价具备竞争优势； 从自身定价来看，项目3号楼最低成交起价为8278元/平米，8500元/平米的价格高于3号楼起价； 从实际效果来看，8500元起价通过“短信”试探

12、性释放后，以3月4日为例，短信当日来电24组，效果较为明显。,释放起价 优势性明显,具体的价格、优惠，如何确定？,1、紧盯竞争市场，确立项目的竞争优势和市场占位,2、通过价格，促进房源均衡去化,紧盯竞争市场，确立项目的竞争优势和市场占位,竞品项目同功能产品，面积小。 价格方面在8600-10000元区间,综上所述，本项目5号楼的价格应为9368元/平米，但由于本项目99平米与保利92平米产品功能相同的情况下，面积多出7平米；而115平米产品在总价相同情况下，面积多出8平米。由于产品功能相同，面积差异仅在总价相同时也具备优势，但项目品质和自身配套较保利具备优势，因此在确保竞争优势的基础上，5号楼

13、新推单元价格以9500-9700元/平米为宜。,以保利香槟国际作为参照，通过总价对比法，项目的具体价格应为：,紧盯竞争市场，确立项目的竞争优势和市场占位,5#优惠梳理,促进不同户型房源均衡去化,进入3月份，5号楼开展意向登记，领取1.5万元购房优惠，分析此类意向客户，意向面积在90-110平米占比最大，其次是110-130平米。,然而，项目123平米产品为首改产品，99平米产品为刚需产品，从房源赠送、景观、通透性来看，123平米优于99平米，然而需求方面99平米需求量大于123平米。,因此，综合而言将99平米单价适当控制，123平米价格适当拉高，以平衡两者的价差和产品优劣关系，确保持销。,两产

14、品均价基本相同,促进东西楼层均衡去化,从房源的情况来看，99平米均为朝南户型，但4号房为东侧房型，略优于1号房西侧房源；123平米2号房为西边端头产品，景观视野优于3号房（东侧）户型。,强化执行工作的落地和及时到位,线上线下,5号楼开盘 策略执行,第一周,时间轴,3月,第二周,第三周,第四周,第五周,营销节点,X5新品推出，双抢活动开启,5#清水样板间开放 （新品发布+认筹）,3.1,3.17,3.24,5#加推1单元（西边）,暖场活动,3.4 超市大抢购,3.10 亿棵树 一家人环保讲座,3.24 5#楼盛大开盘,阶段优惠,3.1 双抢证启动，即刻申领立享1.5万优惠,认筹1万抵7万 认筹周

15、末额外减1万,3.13.10 户外大牌、围墙、网络、报媒同时释放新品及双抢信息,持续性CALL客；派单组，大客户拓展、320万条精准短信投放、巡展,线上推广,线下推广,3.103.24 户外大牌、围墙、网络、报媒释放认筹及开盘信息,营销总控图,3.17 沃尔沃新车发布会，认筹,线上推广,线上推广报广,认筹报广,开盘报广,线上推广海报,认筹海报,开盘海报,内页,线上推广网络,线上推广户外,线上推广短信,短信内容： 太阳出来了，去看看融侨锦江吧！一期89-133清盘，一口价钜惠，仅8500元。周六环保活动，有吃有玩有礼送83999999 你稍等一下，我去融侨锦江看下房子，一期清盘特惠就在本周末，8

16、9-133平臻品户型，全场一口价，仅8500元起，最后6席！83999999 ,硚口“双抢”置业计划,发放目的：广泛招募非限购优质客户群体，扩大社会影响力 发放时间：3.1-4.30 发放地点：融侨锦江营销中心,“双抢证”办理,“首抢族”专享优惠权益； 申领成功即得精美礼品一份； 5#楼抢购基金10000元； 首套房装修基金5000元 融侨会VIP卡； 有机会参与融侨会2012年度品牌活动； 有机会参与双抢抢购会。,“再抢族”专享优惠权益： 申领成功即得精美礼品一份； 5#楼抢购基金10000元； 二套房购房补贴5000元； 融侨会VIP卡； 有机会参与融侨会2012年度品牌活动； 有机会参与

17、双抢抢购会。,办理“双抢证”优惠权益,线下推广拓客计划,一、活动目的： 配合3月推盘节点提高项目来电来访量，积极推动5号楼蓄客。 通过大范围宣传海报的投放，扩大项目市场覆盖面，提升项目知名度，为锁定目标客群作长期准备。 二、活动时间，地点，形式： 活动时间：2012年3月； 地点：项目周边各大商圈人流聚集地、中高档小区、大型市场 活动形式：派单、扫楼、扫街 三、活动人员： 活动总指挥：罗鹏、张蔓 派单执行人员：兼职学生 四、激励政策： 派单员：上门客户20元/批+成交客户300元/套，成交客户一个月内有效。,线下推广“3月围城”计划,开展派单、扫街、扫楼计划，针对项目周边重要商圈、重点小区、写

18、字楼、大型市场等进行线下布控，有效拓客，与线上紧密结合。,扫街、扫楼、派单,派单员耐心为客户讲解， 释放项目优惠信息。,针对每间店铺推介项目， 留取客户名片。,微笑服务， 保持30米商务礼仪动作。,锁定目标客户， 开展有针对性地宣传， 极力邀约客户上门。,强化培训、有力监督，派单员尽职尽责，宣传到位！,派单现场,通过近一月的派单、扫街、扫楼行动，共派发单张约30万份，收集电话2000余组，直接上访7组，当月成交2组。电话资料将作为短信渠道数据以及call客资料！,通过该渠道获知项目信息仍在持续,收集电话2000余组，直接上访7组，当月成交2组！,效果反馈,线下推广营销活动,活动目的： 通过活动

19、邀约前期意向客户来访，释放5#楼新品、双抢活动信息，为5#蓄客积累客户资源； 配合1#、2#、3#楼周末特价房，为现场聚集人气，促进成交。 活动时间&地点： 2012年03月04日/融侨锦江营销中心 融侨锦江签约业主、融侨锦江意向客户&新客户。 活动内容： 现场模拟超市，限时商品抢购 活动数据反馈： 活动前期call客100组，活动当天到访客户约15组,低成本高人气 暖场型活动,“超市大抢购-欢乐大赢家”活动,活动目的： 通过线上推广，树立融侨品牌的责任感及社会公益心，同时借此增强5#新品曝光度； 推广环保科普小知识，聚集人气，营造现场； 拉近与业主的距离，增强业主满意度，提高老带新推荐比例。

20、 活动时间&地点&对象： 时间、地点：2012年03月10日/融侨锦江营销中心 邀约对象：锦江意向客户；锦城、锦江成交客户 活动内容： 以环保作品展、环保知识讲座为主，穿插游戏及问答。,业主回馈式 品牌性活动,“亿棵树 一家人” 武汉融侨2012年绿色行动活动,树立品牌形象，彰显社会责任感 线上宣传炒作，提升项目关注度,品牌宣传,回馈业主，沟通业主感情，促进老带新,业主回馈,聚集人气，营造良好现场氛围 释放销售信息，增强5#楼曝光率,活动暖场,活动效果,活动目的： 配合项目5#楼新品认筹以及清水样板房展示，举办新车发布会，邀约前期意向客户至现场，为5#楼认筹现场聚集人气。 活动时间：2012年

21、3月17号 活动地点：融侨锦江营销中心 活动对象：办理双抢证客户、意向客户、融侨会员、沃尔沃车友会会员、媒体 执行重点：认筹、样板间开放、新车发布会,圈层营销式 资源性活动,融侨锦江-沃尔沃XC90新品发布暨认筹,配合重要节点，有效聚集人气，营造现场氛围。,配合节点,圈层营销运动，积累优质客源，积极推动蓄客。,资源互换,线上宣传造势，引发社会话题，提高项目关注度。,造势炒作,活动效果,活动当天到访客户50余组，活动盛大隆重，环节设置精彩，现场气氛热烈。,现场包装,5#楼看房通道包装,客户参观路线： 会所示范区 至7#楼参观。,会所,示范区,会所,示范区,包装要求： 为保证视线及采光通透性，不做

22、分隔墙； 为确保客户参观的安全，在窗口及阳台处增加内栏杆加绿网（1.2M），并摆放植物进行维护； 以壁画显示户型功能分区，重点位置布置小品。,5#楼清水样板间包装,井然有序的活动执行积极推动热销,开盘现场,5号楼开盘 现场执行,签到区,抽奖区,等候区,摇号区、选房区,审核区、财务区,签约区,开盘场地区域划分,礼品区,开盘选房动线,开盘现场执行,客户签到，领取号码， 工作人员仔细核对，迅速查找,客户等候区悉心提供美味茶点， 销售员耐心陪同，带给客户愉悦感受,摇号选房，主持人控制节奏，调动现场情绪， 营造热烈欢快氛围,销控区选房，销售员反应灵活，全力“逼定”， 现场一片紧张氛围,审核区、签约区，工

23、作人员引导客户办理手续，完成认购,现场设置抽奖环节，丰厚礼品回赠客户,现场分工细致，动线流畅，各环节有序进行,开盘当天人气火爆，气氛愉悦，捷报频传开盘热销离不开有力的现场执行,开盘现场执行,成功经验及后期改进,开盘前采取“低起价、高优惠撬动市场”的策略，打出“8500元/起” 、“1万抵7万”的销售信息，有效刺激客户购买欲望，引发广泛关注，有力提升了开盘前来电来访量及认筹量；开盘当天采取合理的价格及优惠策略，有效迎合客户心理预期，保证客户购买力，确保了较高的成交转化率。 销售员在开盘前晚及时向客户释放94折优惠的信息，确保客户开盘当天到场。同时，为了避免价格外泄导致竞争项目分流客户的情况，直至

24、开盘当天才释放价格表。合理的价格释放策略，确保了开盘当天人气，同时有效规避了风险。另外，通过开盘前的客户梳理，逐步拔高了客户的心理预期。,正确的营销策略，有效的价格及优惠策略,合理的价格释放策略，确保人气的同时避免了价格外泄,成功经验总结,精准的线上推广，高效的信息传达,开盘前采取精准的线上推广，通过短信、户外、轻轨包柱、报广、网络等各类优势媒体，有效释放销售信息。媒体渠道有力监控，广告出品严格把关，确保信息高效传达。短信、报广等媒体宣传效应明显，有力提升开盘前来电来访量。,开盘前开展“3月围城”拓客计划，通过派单、扫街、扫楼等多种方式进行拓客。点位精挑细选、强化人员培训、狠抓监督管理，通过强有力的执行，取得了阶段性的成果：共收集客户电话资料2000余份，并将此资料作为短信推广资源以及案场call客资料。线上线下