商品贸易谈判案例分析.ppt

1、商品贸易谈判案例分析,商品贸易谈判案例,一、质量案例 二、数量案例 三、包装案例 四、运输案例 五、价格案例 六、支付方式案例 七、保险案例,一、质量案例分析,青岛某公司向日本出口一批苹果。合同及来证上均写的是三级品，但发货时才发现三级苹果库存告罄，于是该公司改以二级品交货，并在发票上加注:“二级苹果仍按三级计价”。货抵买方后,遭买方拒绝。请问： 1）双方使用了什么方法表示商品品质？ 2）在上述情况下，买方有无拒付的权利，为什么？,二、数量案例,合同中数量条款规定“10,000MT 5% more or less at the sellers option”，卖方正待交货时，该货国际市场价格大

2、幅度下跌，问： （1）如果你是卖方，拟实际交货多少数量？ （2）如果你是买方，在磋商合同条款时，有何注意事项？, 数量机动幅度 溢短装条款 (more or less/plus or minus/+ clause) 由哪方决定多装还是少装 at whose（ sellers或buyers ） option,三、货物包装谈判案例 思考内容： 1、双方关于“包装”进行洽谈,最终达成一致意见，请说明对于案例中的货物双方同意采用怎样的包装方法？ 2、根据案例请你总结，为了能经受长途海运和对货物的野蛮装卸，货物外包装应该符合哪些要求？ 3、请在阅读过程中注意当格林先生向李先生提出异议时，李先生是如何说服

3、格林先生的？,三、包装案例,李先生和格林先生在确定了保险问题之后，话题转向货物包装。 李: 下面，我们该谈什么了，李先生？ 格林:我认为是包装。 李：很好。包装对于货物运输十分重要，特别是那些需要转运的货物，在这个问题上，我想听听你的意见。 格林：我们都知道不同的货物需要不同的包装，你作为一个有经验的出口商，你们通常怎样对电子产品进行包装的？ 李：对于电脑这样的电子产品，我们用聚氯乙烯袋包装每一台电脑。 格林：那么外包装是什么，这也很重要。 李：我们一般用一种特殊的印刷由图案和文字的瓦楞纸版箱作为外层包装。 格林：我担心这种纸箱对于我们的货物不够结实。 李：这种硬纸箱很结实，我们还用铁皮加固箱

4、体。 格林：你也许是对的。但是如果货物需要中途转运，你不认为潮湿或者下雨会损坏货物吗？,李：你不必担心，每个纸板箱都衬有防水涂层，具有保护性质。 格林：可是纸板箱经得起长途海运吗？ 李：当然可以，我们向你推荐纸板箱，是因为它是包装像电脑之类重量 轻的物品的好材料。纸板箱比较轻，容易搬运。我们还将采取加固措施 使箱内的货物完好无损，我刚才提到过。 格林：但是，我还有一个问题，这些纸板箱虽然你说又轻又结实，还是 纸做的，对吗？我担心用刀是很容易把它撬开的，对吧？也就是，我们 的货物又失窃的危险。 李：不必担心，对纸板箱的偷窃案还没有发生过，因为他们很容易被侦破的。 格林：可是我担心万一发生了损坏和

5、偷窃，保险公司可能会以包装不当而拒绝理赔的。 李：你完全不必担心，这种箱子经得起海运和可能出现的转运。另外， 这种箱子在国际贸易中被广泛用于这类物品的包装上，保险公司不会据 此理由而拒绝赔付的。 格林：那好吧，李先生，如果你能保证，我们很愿意接受纸板箱的包装。 李：这样，我们的包装问题就解决了。,四、货物运输谈判案例,思考内容： 1、请问运输方式的选择取决于哪些因素？ 2、为什么李先生建议格林先生采用分批装运呢？ 3、案例中格林先生提到转运，李先生采纳了吗？为什么？ 4、最终双方关于运输达成了怎样的共识？,四、运输案例,下午，李先生和格林先生之间的谈判在同一地点继续进行，讨论货物运输方式的问题

6、。 李：今天下午，我们讨论下一个 问题，运输，怎么样，格林先生？ 格林：好吧，我想问你们什么时候怎样把我们的货物运走？ 李：我们通常采用定期货轮运输。 格林：对我们这批货，你们能否考虑即期装运。因为我们国内的用户急需这批产品。 李：不，这恐怕我们很难办，因为我们库存没有这么大数量的现货，你也知道，这是我们今年最热卖的产品。 格林：我想问，这批货装船的最后期限是什么时候？ 李：为了方便我们准备货物，我想建议你们能否采用分期装货，这个方案你们能接受吗？ 格林：不能，最好把货一次发运完，否则，我们的客户会退货的。 李：对不起，我们不能一次把货发完，我们的运输部门昨天告诉我，到南非的班船的舱位已经订满

7、，该轮定于月底开航。我恐怕我们对此无能无力，但是我们可以等到下月初的那一班货轮。,格林：有没有可能允许转船运输？ 李：但是我得说明一点，转船会增加费用和受损的风险，有时还会延迟到货，此外，现在让我们去找一艘衔接船是很难的。即便是我们找到了，也会由于种种原因使货物错过想要的船期，也许那条船已经满载了。 格林：哦，我听说你们正在经营广州、上海上海到南非之间的集装箱运输航线，这似乎是最后的办法。 李：是的，我们越来越多的采用集装箱船舶来运输到该目的地的货物，但是要贵一点。 格林：你们的集装箱的尺寸有多大? 李：有两种尺寸，分别为10英尺和20英尺。 格林：你们的集装箱是温控的吗？、 李：是的，而且不

8、透水，不透空气以保护货物不受高温、水或者潮湿的损害，集装箱可以两面开门，能够同时装卸货物。 格林：集装箱自然有许多优点，可以加快装卸速度。 李：如果你决定选用集装箱运输，我可以告诉你，这个月底会有一班开往南非的集装箱船，另外，舱位还没订满，足够装你们的货物。到那时，我们的货物也准备完毕。 格林：这似乎对双方都是最好的解决方案。,1、取决于三个因素：费用、时间和距离。 2、一般采用分批装运是由于：货轮的舱位不够，港口的装卸设施不好，市场淡季，或者备货方的拖延等造成的，在案例中李先生是由于“运输部门昨天告诉他，到南非的班船的舱位已经订满，该轮定于月底开航。” 3、没有采纳，他提到：“转船会增加费用

9、和受损的风险，有时还会延迟到货，此外，现在让我们去找一艘衔接船是很难的。即便是我们找到了，也会由于种种原因使货物错过想要的船期，也许那条船已经满载了。” 一般在以下情况下采用转运：没有到目的港的直航船舶，目的港不在货轮的航运线上，发往目的港的货物数量太小，没有货轮愿意前往等等。 4、最终双方采用集装箱运输的方式。,五、价格调整案 例,甲乙两企业一年前签订了一份设备购销合同。签约时的设备售价为56000元/台，双方在合同中规定：乙方暂时按照56000元/台向甲方支付货款，一年后甲方完成全部交货，实际履约价格将根据该设备生产行业职工平均变动情况和原材料价格变动情况对签约时价格进行调整后得出。其中，

10、工资部分调整的比例为20%，原材料价格部分调整的比例为40%。已知一年间行业职工平均水平上升了15%，原材料价格平均上涨了8%,问经过调整后的实际履约价格应该为多少？,Pt=P0(a+bSt/S0+cMt/M0) Pt：调整后的货物价格 P0：签约时的货物价格 St：调整时的工资 S0：签约时的工资 Mt：调整时的原材料价格 M0：签约时的原材料价格 b表示工资变化对价格的影响系数 c表示原材料变动对价格的影响系数 a+b+c=1,Pt=P0(a+bSt/S0+cMt/M0) P0 b=20% c=40% a=1-b-c=40% St S0 Mt M0 Pt,六、信用证支付案例 以下是张先生和

11、格林先生的一次商务会谈，双方就何时开立信用证进行了磋商。 张：格林先生，至于这批货的付款，请确保信用证在发货日期前一个月寄至我方。 格林：我们的资金将被搁置在银行太久，我们压根承担不起，难道说15天不够吗？ 张;15天恐怕必行。准备货物，租船订舱，所有这些都需要时间，你不能指望我们在15天内发货。 格林：既然别无选择，我想我只好同意了，不过，你们打算什么时候发货呢？ 张;我们厂商将在5月准备好货物，信用证如果能在4月1日前寄至我方，我们将不胜感激，此外，我们需要可转让信用证。,格林：有效期呢？贵公司有何规定？ 张：这个我们可以按照惯例来做，比如说，信用证在发货后15天内有效，行吗？ 格林：行。

12、听起来不错，我还有一个问题要问你。你认为我们是否可以将与我们有业务往来的大通曼哈顿银行作为我们的开户行？ 张;可以，大通曼哈顿银行是中国银行的代理行，没问题。顺便说一下，这儿有一张一览表，它可以让你了解与中国银行往来的世界各地的代理行，你可以参考。 格林：非常感谢，你帮了个大忙。,信用证的含义,UCP500 Art.2：信用证意指一项约定，不论如何命名或描述，系指一家银行（开证行）应客户（申请人）的要求和指示或以其自身的名义，在与信用证条款相符的条件下，凭规定的单据： i向第三者（受益人）或其指定人付款，或承兑并支付受益人出具的汇票， 或ii授权另一家银行付款，或承兑并支付该汇票， 或iii授

13、权另一家银行议付。 信用证是一种银行开立的有条件的付款承诺的书面文件。,信用证的当事人,开证申请人 applicant (buyer) 开证行 issuing bank 受益人 beneficiary (seller) 通知行 advising bank 议付行 negotiating bank 付款行 paying bank, drawee bank 偿付行 reimbursing bank, clearing bank 保兑行 confirming bank,根据下面的信用证流程图解释整个操作过程。,Buyer Applicant,Seller Beneficiary,Opening pa

14、ying Bank Bank,Negotiating advertising Bank Bank,S/C,L/C,Payment,documents,1,9,8,4,3,5,2,6,7,信用证业务流程,1,进口人向开证行申请开证，并提交押金，手续费。,2,开证行将开立的信用证转寄通知行。,3,通知行将信用证转递出口人,4,受益人审核无误后，安排装运，开立汇票，交货运 单据等，在信用证有效期内想议付行办理议付,5,议付行转寄汇票和单据给开证行或其制定的付款行,6,开证行审查无误后，向议付行付款,议付行转寄汇票和单据给开证行或其制定的付款行,7,议付行审查单证无误，垫款给受益人,8,9,开证申请人

15、付款取得单据，凭以向承运人提货,信用证业务流程,1,进口人向开证行申请开证，并提交押金，手续费。,2,开证行将开立的信用证转寄通知行。,3,通知行将信用证转递出口人,4,受益人审核无误后，安排装运，开立汇票，交货运 单据等，在信用证有效期内想议付行办理议付,5,议付行转寄汇票和单据给开证行或其制定的付款行,6,开证行审查无误后，向议付行付款,议付行转寄汇票和单据给开证行或其制定的付款行,7,议付行审查单证无误，垫款给受益人,8,9,开证申请人付款取得单据，凭以向承运人提货,七、保险谈判案例,1、投保什么保险类别，需要考虑哪些因素？ 2、在运输过程中，一般应对哪些风险？ 3、如果货物以到岸价成交

16、，由谁承担保险费？如果以离岸价或者成本加运费价格成交，由谁承担保险费？,格林：从昨天以来，我们的谈判进展得一直很好，我们已经谈过了价格、数量、订单和付款方式等问题，我们上午该谈保险问题，对吗？李先生，关于这批电脑，你考虑如何投保？ 李：考虑到我们是以到岸价成交，我们想投水渍险。 格林：水渍险是否包括货物的损毁？ 李：不，它属于破碎险的范畴。 格林：那你可以给我们加保破碎险吗？ 李：当然可以，但你应该知道，破碎险属于附加险，额外发生的费用将由买方负担。 格林：我知道了，如果投保综合险，还需要支付额外费用吗？ 李：不用，事实上，综合险的涉险范围包括海上风险、事故或者由一些外来因素所产生的一切风险。

17、,五、保险类别案例：,格林：你的意思是它包括破碎险、渗漏险、偷窃提货不着险，钩损险和污染险。 李：肯定是的。 格林：顺便问一下，保险费是怎么计算的？ 李：保费的计算依照惯例，它只是你全部货物总价值的一个固定的百分比，非常低。 格林：谢谢你，李先生，关于保险，我们在合同上写上以下条款你看怎么样？“由卖方按发票金额的110%投保综合险，根据中国人民保险公司海运货物保险条款承保。” 李：可以。,5.3 海运保险 Insurance,在洽谈海运保险时，有关方应首先熟悉以下内容： 1.投保的范畴 perils insured against 2.海运损失 Marine transportation lo

18、ss 3.保险类别 types of insurance 4.影响保险价格的因素、保险金额以及投保中注意事项,1.投保的范畴 perils insured against,基本上，可投保的风险可分为两大类，即,海上风险 和 外来风险,海上风险 不仅包括：自然灾害（风暴、洪灾、地震、雷击）， 而且还包括意外事故（火灾、碰撞、货轮搁浅和沉没）,外来风险 通常由外部因素引起，可分为 一般外来风险（偷盗、扒窃、泄露、短量、生锈、污染等） 和 特殊外来风险（战争、罢工、进口关税、拒收、交货 不到等风险）两种。,2、海运损失Marine Transportation Loss,Losses on high seas fall into 2 categories: Total loss 全部损失 : Partial loss 部分损失：,实际全损 actual total loss,推定全损 constructive