苹果、三星和HTC营销策略比较分析.ppt

1、浙江工商大学杯 “最佳营销战略”,决 战 之 夜,评分方式,校方代表5分/人 评委5分/人 观众1分/人,Samsung营销战略,一、目标 中国三星的目标是要成为“做中国人民喜爱的企业,贡献于中国社会的企业”,为了实现这一目标,三星的战略可以概括为“在中国,为中国”。,二、市场细分及目标市场,定位于中高端市场，22-35岁的高收入时尚人群，追求时尚的、酷的、热爱数字化的职业人士等年轻人群。 三星针对特定市场发布中高端手机，打造高端产品的形象以吸引消费者的注意力。一如既往地坚持产品的高端路线，树立强有力的品牌形象，笃行以品牌带动销售的策略。,三、产品策略,1.高质量产品树立品牌形象、提升品牌价值

2、。 2.完美的售后服务。 3.产品更新周期短，不断进行品牌创新，维持品牌形象，保持品牌活力。 4.独特、时尚的产品设计，维持品牌的差异点。 5.同一时间上市的产品种类多。薄精致 6.三星手机实行本土化生产。,四、定价策略,1、以中高端客户为主，采用市场导向定价、质量定价、声望定价等定价策略。 2、撇脂定价策略,五、促销策略：全方位、多层次,1、体育营销：以奥运会TOP计划为中心的多种体育赞助活动，增加三星品牌的曝光率。 2、体验营销 3、大学生营销：经常光顾全国各大高校，对大学生 进行潜移默化的影响。 4、统一品牌广告传媒机构，开展一系列富有成效的广告活动。 5、文化营销：适时地推出“韩流文化

3、月”等系列文化活动。 6、公益营销：设立三星奖学金、资助残疾人等。,1.Show出青春精“彩” 描绘生活缤纷 三星“我的色彩宣言”征集活动邀你与色彩 Say Hi 2012-03-05,Example:,三星炫彩新阵营,2.三星GALAXY Note助千万人放飞梦想,不到60天、超过2600万人次参与，三星GALAXY Note以“梦想”为名，演绎出超越产品本身的精神体验，唤起了全国数千万消费者的共鸣，创造了国内智能终端产品体验营销的新纪录！ “三星GALAXY Note千万梦想征集计划”已经不是一次普通的营销活动，而是一次对信念和未来的守望，一次对梦想和希望的召唤。,1、坚持国包路线 2产品

4、代理商的选择：每当有新产品要上市，三星经常让国包来竟价。价高者，则取得在中国的代理权。此外，两种相似的手机机型决不代理给同一家公司。 3与商家强强合作：重视对零售终端的争取。三星在各个卖场的黄金位置往往都设有自己的专区、专柜。专区、专柜中所有的陈列都是统一的。,六、渠道策略,Your site here,LOGO,主要内容,1.HTC简介,2. 营销战略分析,3. HTC的4P营销,4. 优劣势分析,HTC简介,宏达国际电子股份有限公司 High Technology Computer Corporation (HTC) 公司于1997 年由董事长王雪红，董事暨宏达基金会董事长卓火土，与总经理

5、兼执行长周永明所创立。,18,HTC 与 Dopod（多普达）关系,19,智慧-互联,低调-卓越,Achievements,每2支Windows智能手机中有1台是HTC 每2台android智能手机中有1台是HTC 每0.87秒就有一位新的消费者购买HTC产品 美国消费者最想购买的智能手机第2名 （苹果、htc、MOTO、BlackBerry、Palm） 但是确是美国市场销量第一的手机，占有25%的市场，2011年第三季销量三星占第二，而苹果则将为第三。,21,Rapid Growth History,HTC leadership position and leverage of a rapi

6、d mobile broadband industry growth drives 73.16% of revenue CAGR over the past 11 years.,22,Android系统品牌市场占有率,23,Global Presences Cover Over 70 Countries Worldwide,24,Americas Seattle Chicago Miami Sao Paulo,MEA Dubai,ASIA Taiwan Australia China Hong Kong India Indonesia Japan Korea Malaysia Philippi

7、nes Singapore Thailand,EUROPESlough, UK Copenhagen, Denmark Benelux Paris, France Frankfurt, Germany Rome, Italy Warsaw, Poland Moscow, Russia Madrid, Spain,Your site here,LOGO,HTC一开始的市场定位就是在 中高端，是一种时尚，有个性手机 董事长王雪红这样描述： HTC不是在卖手机， 而是在卖生活。 定位中高端，也不一定就是只和 苹果成为竞争对手。CEO周永明 说：HTC就是HTC，我丝毫不关心 iPhone。我甚至连看

8、都不看一眼。,市场定位,HTC一个很特别的细分市场就是 女性市场。 HTC倾心 保持了HTC经典设计的同时、 融入了更多女性化的唯美设计 通过机身配色、专属配件、应 用程序体现其独有的时尚魅力。 搭载主流的Android系统，摆脱 了女性手机向来重外型、轻功 能的弊病，让其即实用又美观。,市场细分,营销战略分析,Your site here,LOGO,HTC4P营销策略,价格,渠道,促销,产品,价格策略,HTC 主打中高端市场，应用一些高端的硬件配置，以使手机的性能达到同 类产品的前列，因此手机的价格也就相对较高，目前价格在20004500之间。 在中高端，则要体现手机的差异化让消费者在同等价

9、格下，更倾向于HTC智能手机。 但是随着工艺的提高以及技术的发展，国内外各大手机品牌的价格在不断地降低。HTC 也出些低端的产品，在保持质量和工艺不变的情况下降低手机的 硬件配置，以拉低价格区间，满足低端消费者，让人们获得满足。,产品策略,我们的手机“以人为中心”。 我们的品牌：谦和之中见卓越 我们的产品根据特定的目标客户 群体，在外形功能上与其他品牌手机予以区分，突出本品牌的优势，并让消费者可以感知到这种优势的存在。,HD2,29,HD mini,30,HD7,31,7 mozart,32,G3 （Hero）,33,G4 （tattoo）,34,G5 （ Nexus One ）,35,G6

10、（Legend）,36,G7 （Desire）,37,G8 （Wildfire）,38,G9 （Aria）,39,G10 （Desire HD）,40,G11 （Incredible S）,41,G12 （Desire S）,42,Desire Z,43,G13 （Wildfire s）,44,HTC Sensation,45,HTC Flyer,46,HTC Flyer,47,HTC ChaCha & HTC Salsa,48,Smart,49,从“机海战略”到精品战略,本届的MWC2012(移动世界大会)之前，HTC曾曝光众多新品，媒体称这是HTC的“机海战术”，而在本届MWC大会上，HT

11、C推出了One系列产品，包括最新的旗舰机型HTC One X,作为今年HTC的主打产品，HTC One系列将根据不同的市场定位，推出四核、双核乃至较为低端的单核手机，将市场划分更加清晰。同时，针对中国市场，HTC也将推出“Dargon”系列，王雪红说：实现精品路线，在国内市场上将会有新理论的成功。,分销渠道策略与价值链：线下分销+线上直营,线上直营：与“兴长信达”结盟 htc网上商城：,53,Distribution channel & Value chain,线下运营商集中采购,54,线下零售分销（区域市场）,区域市场选择当地规模较大的通讯连锁店如迪信通等作为合作伙伴。不过，HTC并不进入这

12、些连锁卖场所有门店，而是根据门店的地理位置、面积大小，经过实地考察后将其划分为三类，然后在一类门店设专区，二类门店设综合柜，三类门店则暂不进入。 建立了300家专区、专卖店。HTC中国区在零售渠道建设上的目标是，是今年使专区、专卖店的数量达到2000个。,促销策略,广告策略 标志广告之网络广告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些导航网站，门户网站上发布标志广告，通过发布一些促销信息，最近产品信息等吸引用户点击，增加产品的知名度，吸引潜在用户。 关键词广告的载体是搜索引擎，目前主要有百度的竞价排名和谷歌的关键词广告。,网络营销 HTC公司的网站虽然简洁，但是网站却仍很好的满足用户的

13、信息需求。通过网站，能吸引些潜在的客户，增强网络营销的有效性。 提供免费服务 E-mail策略,Advantages,规模大 HTC本身是全球最大的智能手机代工厂商，然后本身也有自主品牌的手机产品。 这方面体现出来的HTC手机做工出色。 兼顾“windows mobile”与“android” HTC早先主攻Windows mobile操作系统，并且是最大的WM智能手机制造商，现在出了多款谷歌android系统的手机，似乎把重心放在了android系统上，并且拥有G3等一系列成功的产品。 所以，可以说，在这两个系统的手机里面，HTC是做的最出色的。 华丽的HTC sense HTC的触控操作是

14、做得非常出色，包括自主打造的htc sense操作界面，非常华丽。,57,Advantages,不限定运营商 苹果在iPhone上一直存在的巨大失误之一就是只允许选用AT&T的手机套餐。而HTC并未限定运营商，以便将市场最大化。在此过程中，HTC手机销量惊人，苹果死守AT&T给了HTC可乘之机。 “客户第一”的先进理念 HTC在发布新智能手机时表示，已将“客户第一”的理念融入了手机设计中。如前所述，HTC同时提供触摸屏和物理键盘手机，可使用不同运营商的网络。它还生产了运行不同软件的多种手机。无论用户选择哪一款产品，HTC均提供良好的用户体验。这非常重要。 产品更新快，型号多 HTC已经推出了多

15、款手机。目前，苹果只提供iPhone 4和iPhone 3GS，且必须使用AT&T的网络。狭小的选择范围损害了苹果的利益。HTC却不断推出新款智能机，并取得成功。这表明产品数量在智能手机市场上十分重要。,58,Disadvantages,首先，HTC近期才正式进军大陆市场，以前的行货是以子公司多普达为品牌在大陆推出的，不过行货价格高很多，所以基本上大部分人都只能选择买水货机。售后自然差一点。 其次，HTC一直主攻高端市场，很多产品售价都比较高端、，虽然也有尝试过一些低端的机型，不过效果似乎都比较一般，整体的定位，还是比较高端。 最后，由于，HTC做的都是智能手机，加上现在主流的大屏触控手机，所

16、以在电池续航能力上不是很强，许多旗舰机型的待机时间都让人不是很满意； 再有一个相对的缺点，就是拍照效果相对索爱那些品牌，要差一些。,59,HTC官方店,60,Think different,不同凡想的 iphone,4P营销策略之一、产品,1、产品本身：iPhone可以看作是手机、媒体播放器(iPod)和Internet浏览器的结合， 2、苹果品牌，一种偏执创新、推崇精英的文化理念,4P营销策略之一、产品,乔布斯的梦想是设计出最酷最炫的产品，让人们享受最新的科技。,他求自己的产品必须是完美的，包括产品的每一个细节。乔布斯会自己亲自申请苹果的外包装，而拿包装盒是乔布斯亲手设计的，由此可见，苹果对

17、每个细节的完美追求。,高价位,4P营销策略之二、定价,4P营销策略之三、分销,渠道,1、被指责的“饥饿营销策略”,4P营销策略之四、促销,2、真正采取的“体验营销策略”,3、顾客赐予的“口碑营销策略”,4P营销策略之四、促销,饥饿营销策略 严密的保密制度。苹果让消费者和媒体对其信息极度渴望从对于新产品外观工业设计的臆想和猜想到其商业模式的实施。 新品推出后，用户排队购买,4P营销策略之四、促销,体验营销 iPhone 不是世界上第一款智能手机， 但它绝对是最易操作的手机。 集体验和零售一体的苹果专卖店,iphone营销战略分析,一、需求分析 化繁为简，用户第一 我们的产品将给用户提供何种程度的便利？ 这将对用户有多重要？ 所以，iPhone不是第一个智能手机， 但它却是最易操作和最受关注的手机。,二、目标市场追求时尚、对科技高度敏感的群体 1、时尚人士 2、视频爱好者 3、音乐爱好者 4、其他通信用户,iphone营销战略分析,三、市场细分智能手机市场的细分 商务型：有购买能力，要求符合商务功能 娱乐型：经济能力较弱，要求是价格合理，设计时尚，功能多样。 开发型：手机发烧友，对手机有极大的探索热情，会使用手机绝大部分功能，尽可能地开发自己手机的潜力。,iphone营销战略分析,