区域主管培训教程(讲义版).ppt

1、区域主管培训教程,编制：郑州日产汽车销售有限公司网络培训课 2009年3月,第一部分：区域主管工作职责 第二部分：区域主管工作指南,目 录,第一部分：区域主管工作职责,具体工作内容如下表：,第二部分 区域主管工作指南,通过办事处索取郑州日产及竞争对手年度分车型/分地区销售 数据，汇总形成市场容量分析表。找出郑州日产各车型的主要目标市场及主 要竞争对手。,一、掌握所管辖区域市场郑州日产及竞争对手的销售数据资料,市场容量分析,格式以湖南为例，见下表： 06年湖南市场容量分析表,将郑州日产及竞争对手的客户档案进行分类汇总（以年度为 分析单元），找出某地区的客户构成特点，即行业重点客户分布在哪些系统/

2、单 位？散户主要分布在哪些领域/地区？ 以宁波为例：05年江铃宁波北仑地区销售193台。,一、掌握所管辖区域市场郑州日产产品及竞争对手的数据资料,客户结构分析,客户分布区域,客户分布行业,1、根据市场容量分析，结合辖区的任务指标，确定每个区域的销售目标。 2、根据客户结构分析，确定行业和零售销售目标。 3、将行业销售的目标分解，对应到具体的行业单位，确定每一个目标行业客户的销量。 4、将目标销售对象分配到每一个销售人员。,二、对所承担的销量指标进行合理分解,以云南乐柏专营店为例，见下表,1、找一张当地的地图（正面是市区图，背面是所辖县区图），在地图上标注 竞争对手（尤其是江铃）网点所在位置及公

3、司名称。 2、对竞争对手网点所在的汽车市场情况进行描述。 3、对竞争对手及郑州日产的网点规模进行描述（展厅的大小、门头的形象、 展车数量、人员数量、年销量等）。,三、了解竞争对手网点状况,1、选择合理布点模式（直营或合作） 2、与竞争对手网点进行一一对应 江铃有网点的地区，必须建网点， 网点位置选择优先考虑接近竞争对手网点 3、每个地级市应有一家销售网点 4、重点县/镇汽车市场应考虑加密网点。,四、对所管辖区域二级网点进行合理布局,布局原则,1、区域主管首先按照“合作对象选择标准” 对一个地区的经销商进行甄选，在初 步交流后，向一级网点执行经理汇报和推荐。 合作对象选择标准： 如果可能，优先争

4、取将竞争对手的网点转化为我们的网点； 具有同类及相近车型的销售经验； 具有丰富的社会关系，尤其在当地政府采购、主要行业领域有重要/特殊关系的优先； 具有适合我们车型销售特点的经营理念 具有一定的资金实力 2、按照预约，一级网点的老总同二级进行商务合作洽谈，完成合约签订。,五、根据网点建设目标，寻找合作对象，完成二级的网点建设,1、有专职的销售经理 专职销售经理的核心职责： 专职对郑州日产产品的日常销售、市场策划进行管理 针对郑州日产产品销售的需要，能向总经理或出资人争取到相应的人/ 财/物等资源。 2、配备一定数量的专职销售顾问。根据销售目标的大小，来确定具体的人数。,六、监控二级网点设立专门

5、的组织体系,1、调查二级网点竞品业代的薪酬状况(底薪、单台提成）。 2、与二级网点老板协商制定薪酬标准。考虑我们品牌销售的特性，单台提成要 高于竞品及同店销售的其它品牌的标准。 3、告知二级网点业代郑州日产个人奖励的发放标准及时间，并保证发放到位。 4、区域主管在驻点期间，了解二级网点销售顾问薪酬执行情况和销售顾问的期 望，有策略的和二级网点老板沟通，达成上述目标。 5、参考薪酬标准见下表,七、监控二级网点设立针对郑州日产产品特点的薪酬体制,1、结合我公司销售的特点和二级网点自身的具体情况，为销售人员店外开发创 造条件。 一般来说应具备以下条件： 1、二级网点提供店外开发的工作用车 2、保证充

6、足的销售人员，能做到店内店外的轮班 3、有一定的招待费用使用权限 4、有一定的店外开发补贴费用（报销通讯费、交通费、住宿费、误餐费等）。 5、充足的资料储备 2、如不具备店外开发的必要条件，要与二级网点老板进行磋商，寻找替代方案。,八、协调二级网点创造店外开发的条件,1、对照四十大行业明细，与二级网点一起共同确认适合当地的10个具体行业 单位(结合郑日和竞品的保有客户以及自己拥有的社会关系），制定初步的走 访和开发计划。,九、明确目标客户，制定开发计划,2、初步走访完毕后（一般不超过一个月），与二级网点经理、行业开发人员 一起讨论、总结走访情况，并在此基础上确定5个重点行业单位。重新制定深 度

7、开发计划。 3、根据当地的经济特点，结合对保有客户的归类分析，确定主要的私人客户 群体，如服装、建材、五金、食品、皮毛、水产、矿山、电器电子、养殖、种 植、水果批发、工具、橡塑、模具等，从中确定2-3个领域进行重点开发。,1、将现有产品的卖点、话术等产品知识教材整理，确保销售人员人手一份。 2、根据资料组织培训学习并进行考试，考试分笔试、口试及场景演练（每月不 少于两次），确保掌握产品知识并熟练运用销售技巧。 3、了解当地竞品的销售话术，并对郑州日产发放的统一话术，进行本土化，总 结出适合当地特点的销售应对话术。,十、培训二级网点销售人员，使其掌握产品知识并熟练运用销售技巧,1、熟练掌握营销绩

8、效表格中的三表两卡 三表两卡： 来店（电）客户接待日登记表 意向客户级别管理汇总表 销售活动访问日报表 意向客户管理卡 客户管理卡 2、培训并示范讲解 3、驻点期间，每月不少于2次，随机挑选任一客户对照表格进行检查，每次检 查都需要有检查指导记录。,十一、协助二级网点做好客户资源管理,十一、协助二级网点做好客户资源管理,来店（电）客户接待日登记表,填表日期：2007年04月10日,填表说明： 拟购车型：指客户来（电）欲购的车型； 意向级别：指对客户购买可能性及把握程度； 追踪后级别：指业务代表在24小时内作资料真实性及第二次级别确认； 接待情形：由值班业务代表对当日接洽状况的简述； 结案情形：

9、由销售主管落实客户战败或成交结案情况后填写； 本表由值班接待（电）业务代表填写； 离去时间：指客户离开店面或电话结束时间； 追踪后级别达到B级以上时，应转入意向客户管理卡进行管理； 成交后的客户转入客户管理卡进行管理。,销售经理：,十一、协助二级网点做好客户资源管理,专营店名称：郑州奇骏,200 7 年 4 月意向客户级别管理汇总表,填报人：周 勇销售经理：填表日期： 2007 年04月10日,填表说明： 初洽日期：指第一次与客户见面洽谈的时间； 来源分析说明：1、C级； 2、来店（电） ；3、VIP；4、员工；5、开发；6、展示会；7、其他 月末判定级别：即每月末的客户级别，战败客户要转入销

10、售促进失控（战败）统计表进行分析，未成交客户一律转入下月本表中重新进行管理 当月每日新发生的客户都应在本表中填写，并注明客户级别； 访问时间根据不同级别客户访问日期规定确定，在确定的访问日期栏内点“ ”注明，在访问后注明级别。,十一、协助二级网点做好客户资源管理,销售活动访问日报表,销售经理审阅：填表日期： 2007年04月10日,填表说明： 本表由业务代表填写，销售主管指导批示，每人每月1本，每日1张； 售后回访：即成交后对客户的回访； 促进：促使B级以上意向客户成为成交客户； 开发：潜在客户的开发； 客户级别：即对有购买可能性的客户的把握程度；原来：是指活动前级别；现在：是指活动后级别。

11、客户级别用符号表示，符号如下： H7日内，A1月内，B3月内；C3月以上；O订车；$收款；L上牌；D交车；售后服务M；N新发生；访问未遇； 活动形式：电话访问（简称电）、见面访问（简称面）； 本日止保有有客户数：指本人所管理的全部老客户数；自销：指自己销售的顾客数；他销：指他人销售的顾客数。 B级以上意向客户应同时转入意向客户管理卡进行管理，成交客户转入客户管理卡进行管理。,十一、协助二级网点做好客户资源管理,意向客户管理卡,填表说明： 本表由业务代表填写，成交后转入客户管理卡，同时交售后服务部门进行后续跟踪（业务代表可备份留存），如无售后服务职能部门仍由业务代表继续跟踪； 对访问日期的基本要

12、求是：H级2日一次；A级每周一次；B级2周一次；多访不限；,十一、协助二级网点做好客户资源管理,客户管理卡,填表说明： 本表由业务代表填写，成交后交售后服务部门进行后续跟踪（业务代表可备份留存），如无售后服务职能部门仍由业务代表继续跟踪； 对访问日期的基本要求是：在成交后第3日、15日、60日、180日、360日、720日共不少于6次回访，多访不限； 付款方式为：现汇、承兑、分期付款等。,1、根据当地市场开发现状，市场容量、竞争对手销售状况、合作的投入模 式、二级网点级别，确定二级网点应达到的库存数量及品种要求。 原则上应按下表标准执行,2、根据市场销售情况定期分析，对品种间库存数量进行合理调

13、整，主销车 型适当增加库存。 3、应随时掌握二级网点的销售信息及一级网点的资源信息，对二级网点车 辆售出后及时补充，原则上从车辆售出到库存补足时间不超过2天。 4、对二级网点的库存车辆状况及库存周期进行管理，及时提出对策，必要 时要通过一级进行品种调换。,十二、管理样车及品种,1、根据店面的结构、大小等可利用资源情况，按照网络建设标准设计制作门头 标识等，并定期翻新。 2、督促二级网点利用新品上市、各类促销、重要节假日等机会，尽可能在店外 通过悬挂条幅，摆放气球/拱门、张贴海报等多种方式营造店外销售氛围，吸引 客户进店参观。 3、店内要通过设值规格架、资料架、接待台、易拉宝、吊旗、大挂画等形式

14、营 造现场的销售氛围。,十三、营造店内/店外销售氛围,1、安排一级和二级网点高层增进感情、增强信心和信任感的会晤，区域主管要把握二级网点老总的兴趣爱好、性格特点，以便采用灵活、有效的见面、沟通形式。 2、区域主管要将二级网点日常运作中存在的问题（二级网点提出的需一级老总解决的问题、需要二级网点操作而区域主管协调不了的问题）进行汇总、并提出建议，寻找合适的时机，安排一级与二级网点高层会面商谈。 3、区域主管对一级及二级的高层会晤要有规划安排，每季度应不少于1次。,十四、促进一级与二级网点的高层会晤,十四、促进一级与二级网点的高层会晤,十四、促进一级与二级网点的高层会晤,1、将“与社会经销商建立良

15、好关系”作为区域主管职责的一个重要事项，在意识上给予重视，定期安排拜访时间。 2、借助我公司产品促销活动的机会，对社会经销商进行邀请联谊，通过宴请、 赠送礼品等方式加深关系（也可以和客户联谊会相结合进行）。 3、根据社会经销商的分销量和贡献度，给予不同的单独让利进行刺激，培养一 批铁杆分销队伍。 4、通过节日问候、拜访，邮寄明信片等方式，对社会经销商进行持续关怀和答 谢，加深郑州日产在其心目中的印象。,十五、与社会经销商建立良好关系,十六、重要的行业要自行或配合二级网点开发,2、开发的重要行业要有过程记录，并向一级网点执行经理汇报开发情况。,1、制定行业开发计划，重要的行业一定要亲自开发。,1、在市场分析和研究客户构成基础上制定已有客户的维系计划。所有用户每 月回访应不少于一次，告知郑州日产的最新情况（如产品、促销、售后、俱乐 部活动等），重点放在售后，对接受邀请来电老用户一定要赠送小礼品。 2、结合本地区目标用户，选择适合当地的宣传方法（报纸、电台、电视、短 信、资料投递）制定广告宣传计划。二级网点广告计划是整个省区广告宣传的 补充，须与一级网点做好充分沟通。 3、对典型的行业和典型的市场，要有计划地组织巡展和现场推介会。一年两