《循环讲师手册》PPT课件.ppt

1、购买保险的理由 课程导入： 讲师讲述：（讲师自我介绍） 保险的意义只是今日对明日的准备，生时对死时的准备，父母为儿女的准备，儿女幼小时对儿女长大时的准备，如此而已。 今日预备明日极稳健，生是预备死时真旷达，父母预备儿女真慈爱，能做到这三步的人，才能算做现代人。 常言道：居安思危，未雨绸缪，为自己为家人，为了您爱和爱您的人，为了保障您的美好人生，您当然要购买保险。 讲师打出投影片： 课程大纲介绍 购买保险的理由 一、课程目的。 二、为了家庭的保障，需要购买保险。 三、为了您所爱和爱您 的人，需要购买保险。 四、为了关爱您的孩子，需要购买保险。 五、小结。 讲师逐条简单介绍大纲内容： 讲师打出投影

2、片： 一、课程目的 课程目的 1、为使学员树立我们所从事的人寿保险事业。 2、强化学员对保险事业的信心。 3、帮助学员积极进取敬业乐道，实现利人利已的 社会服务目标。,R-1 R-2,讲师通过讲述一个故事（一个年轻驾驶员的一生）引出课程的目的。 讲师分析： 购买人寿保险，是保护家庭的一种方法，这个观念在今日西方已经广泛地为大众所接受。就因为在西方已经广泛地为大众所接受。就因为在西方人寿保险是如此而已的普及，一再强调其重要性，似乎就显得没什么必要了。 世界人口的增加，新婴儿潮的来临，这些新生代的生命及保障都需要你的规划，而他们的父母正是社会的中坚分子，他们的生活更需要有完善的保障。 正因为如此，

3、所以我们现在所从事的人寿保险是极其伟大的事业，他是实现利人利已的伟大事业。 讲师提问学员： 打出投影片： 二、为了家庭的保障需要购买保险 1、购买人寿保险，是保护家庭的一种方法。 2、人寿保险能够保障家庭，可以算是空前 伟大的社会奇迹之一。,R-3,讲师分析 1、购买人寿保险是保护家庭的一种方法 讲师打出投影片 （1）为人夫或为人父者，都有保护？家人的责任。 （2）为了能够未雨绸缪，替家庭筹到一笔足够的 安家费用。,R-4,结论： 虽然人寿保险并蜚 是保障家庭独一无二的最佳方法，但却是最实际稳当的途径。 2、人寿保险能够保障家庭可以算是空前伟大的社会奇迹之一。 讲师打出投影片： （1）普通之家

4、需要收入保障（个人保障） （2）小康之家需要财产收入保障（家庭责任） （3）有钱家庭需要资产生命价值的保障（人生价值实现）,（1）风险无处不存在，而个人抗拒风险的能力是非常有限的，但是人寿保险能集多数人的力量分散你的风险，为您的家庭保驾护航。 举实例或小故事 A、极小的投资（投入）享有高额的保障，为自己的财产收入提供最大的保障。 B、确定自己的财富和身价随着自己的规划迅速稳健的达到目标，同时强迫自己储蓄，养成节俭的美德。 讲师举例打出投影片： 李嘉诚的理财三秘诀 三十岁以后重理财 理财要有足够的耐心 理财是先难后易,R-6,R-5,讨论，打出投影片： 三、为了你所爱和爱你的人，需要购买保险 1

5、、理财计划。 2、医疗计划。 3、积累财富。 4、保障幸福的晚年生活。 5、合理节税的最佳工具。 保全财产与财产的继承。,R-7,美国人寿保险学院已故院长： solman.s.huber（索门）博士说过，“正如同现阶段谋生能力所反映出来的结果一样，生命价值构成了一项与有形物质同等价值的经济资产。如果以金钱的标准去衡量国民的生命价值，它比国家的物质财富总值大了无数倍。”这句话的主要论点就是说：以科学方法来衡量人的品格、健康、勤奋和判断力等各个方面的金钱价值，以同样的方式来评估我们的物质财产，两者一样重要。 （1）人寿保险是一项完态的财务计划，个人投资股票风险太大，储蓄利率太低，保险不失为一种投资

6、工具。 人寿保险是最简单，最容易制造“现金”的方法，个人买股票，由于风险太大，可能你用10万元换回2万元。买保险由于保险极小的投资，享受高额的保障，查能你用200元换回1万元。 （2）每一个人都会老，老了就会生病，生病就要钱，医疗保险将为你提供这方面的保障。,请学员看下面一组数据，打出投影片： 随着医疗保障制度的改革，医疗费用平均每年增长19%， 你是否了解目前治疗的费用： 白血病： 8 12万 洗肾： 每次435元，每周 2 3次 一年5万元。 肝炎治疗：住院45天，出院后休养75天，6个月才能 痊愈，花费1.5万元。,R-8,由于医疗费用的不断增长，因此在中国，目前有许多家庭倾尽家中积蓄应

7、付活病。自己一辈子辛辛苦苦的积蓄实际上都是在为医院打工，钱用完了家人怎么办？养老怎么办？常言道： 发生在别人身上的只是故事， 发生在自己身上的才是悲剧。 因此说：医疗保险是降落伞，如果你需要的时候没有，那你就永远不需要它了。 （3）英国科学家预测：21世纪人类平均寿命将达100岁以上，从共同承担的风险就是活得太长的风险。怎么才能解决这个问题呢？唯有人寿保险能够保证你创造积累的财富不断升值，使你不会因长寿而破产。,讲师举例或小故事说明 （4）讲师打出投影片： 人的一生有二次死亡 第一次是退休时的经济上的死亡 第二次是撤手人间时生理上的死亡,结论：第一次的“死亡”往往比第二次的“死亡”来得更悲惨。

8、 （5）讲师打出投影片： 投保能减轻所得税 买东西要付税，唯独买保险不要税， 税金追到天堂，变卖财产缴税多心痛， 减少对家庭财产的纠纷,结论：人寿保险金，正是最安全的财产，不受债务的影响。 讲师让学员讨论,R-9,R-10,四、为了关爱你的孩子，需要购买保险 打出投影片： 1、为给孩子提供一生的保障 2、为给孩子提供高额的成长基金 3、实现“只有我在”的承诺，永远呵护一生。,子女教育费这项费用，从表面上看来，似乎不像赋税和最终费用般规定的死死的，不容你抵赖不缴，可是仍然被认为是生活基本的一项特例。 讲师提问： 提问学员，你的孩子教育费用大概多少，讲出以上三点理由。 讲师小结，打出投影片： 五、

9、结论 结论 1、人人都需要人寿保险。 2、人寿保险是生活上的基本需要。,人要生活，就得付出一定的代价；至于代价的高低，并非人人尽同，而是依个人的品味，喜好和生活的水淮而定。不过有一个事实却是不容争议的，那就是：人人都摆脱不了代价的本身。,R-11,R-12,建设成熟的营销心态 课程导入： 讲师讲述：业务员成长的一个极重要的标志是心理的成熟度。 其次是学会做好自我心理的调节，使得具备健康的营销心态。 讲师举例：结合自己例子讲述心理的成长过程。 讲师打出投影片： 一、课程大纲的介绍 建设成熟的营销心态 一、课程目的。 二、营销职业的特点。 三、战胜自我。 四、建设健康的营销心理学。 五、走向自我调

10、节的最高境界。 课程小结 讲师逐条简单介绍大纲：,投1,二、课程目的： 讲师打出投影片： 建设成熟营销心态的课程目的 1、掌握营销职业的基本特点。 2、提升心理承受能力。 3、学会自我心理调节的几种方法。 讲师简述：课程要求与课程目的： 选择保险营销便是选择拒绝，营销是挫折远远大于成功，销售是从拒绝开始，必要的心理承受能力，是营销职业的必备条件。 自我调节是心理走向良性循环和保持健康心理的最好方法。 三、营销职业的特点： 讲师打出投影片： 寿险营销职业的特点 1、销售从拒绝开始。 2、认识拜访的几率和运气。 3、正确认识“挫折”,及时总结，向失败学习。,投2 投3,讲师逐条评讲： 1、销售从拒

11、绝开始：讲述一个故事，一位新业务员想见一位总裁。可是秘书小姐好象心情不佳，等到业务员开口请求见总裁时，秘书小姐粗暴地拒绝，态度很差，业务员很丧气。 讲师提问： 销售是否结束？ 业务员是否还有机会再接触？ 如何创造机会， 答案之一：业务员回过来向小姐抱歉说刚才很突然可能失礼，向你抱歉，另外看到你身上这条裙子很漂亮，我妻子也一直想要这条裙子，你能告诉我在哪里能买到吗？ 2、我们常讲拜访中的接触、说明、促成的比例为10：3：1但仍有许多业务同仁报怨自已从不按此比例，讲师要建立一个运气的分布告诉学员，举例54张扑克中有2张鬼牌，几率是1/27但何时出现是一种分布决定的。 白板上写出 几种分布,3、正确

12、认识“挫折”销售中的所谓挫折是一种极正常的现象，一个成熟的老业务员不是这种挫折消失，有可能他承受的挫折远远大于你的想象。因为在许多早会或分享时常常是只讲成功的部分，而略讲挫折的部分会造成一种错觉似乎人家都很容易成单，我不行。导致以下几种结果。 不服输急起直追！ 信念是：人家能行，我也行。 另一种是信心受到打击，总觉得技不如人，运不如人，消极观望最后萌生去意。 不懂得总结和向自己的失败学习，一味地蛮干，心态不错，技不长进，长时间以后会反过来影响你的心态。 讲师强调：一个成功者必须有正确的心态。 必须有正视挫折的勇气。 必须有向失败学习的过程和寻求进步的上进心。 一个不怕失败，不言放弃者是无法战胜

13、的。 讲师举例：可以说一个故事或亲身经历。,四、战胜自我 讲师打出投影片： 战胜自我 1、建设强大的自我。 2、信念的力量。 3、自我评价与自我反馈。 讲师提问：一个外行对专业人士怀有一种什么样的感觉。 回答：恐惧产生于没有自信，不了解专业，不了解对方。 结果是开始戒备对方，封闭自己，拒绝沟通。 讲师举例：一个老实巴交的农民和城里的的沟通，常常因农民方封闭自己而无法进行下去。 讲师讲述：做销售是以沟通为前提，而沟通的本质恰是自我是否强大，心理学业认为一个自我不够强大的人在心理学上会处于弱势，在沟通上会出现障碍，结果便不利于销售的畅通进行（讲师可以举自身或故事说明）。,投4,强大的自我来自于：

14、专业上的精深。 技巧运用的熟练。 准确的观察对方。 时机的把握，准备的充分。 说服理由的强大（数与量）。 以上这5点便是强大自我的必备条件。 2、信念的力量： 讲师讲述：现在书店里最多的书恐怕就是专讲成功的书籍但不管从什么角度讲都离不开信念的建立。 故事之一：1898年的美国一农场主的儿子，是一家企业的钳工，周薪8美元，工作十几小时，但一回家便进到一个破屋里去做一台乡邻们嘲讽为“不用吃草的牛”。乡邻们没有一个人相信这事会发生，只有一个人相信他他的妻子，他把他的妻子称为“信徒”。每当他妻子来帮忙时他都会自豪地告诉家人，人的信徒来了。2年以后“不吃草的牛”出来了。这就是福特先生自己造的第一辆汽车。

15、当福特的T型车真走出工厂，当福特的流水线开出小汽车时别人问他是什么推动着你做这么大的事业他回答说：“信念让每个人可以买起我的汽车”。 一个对工作、对事业、对生活、对成功有自信的人才会成功。 对寿险营销员来说，这种信念变得尤其重要。并能将这种自信化为行为，上长为信念。,讲师提问： 你是否认为寿险可有可无？理由是什么？ 你是否觉得每个人拥有保障是我们神圣的责任？ 你是否真心地感觉到寿险营销是维系亿万生灵的具有社会意义的工作？ 信念是工作和事业的灵魂，一个工作出色，却没有信念的人是脆弱的，其明显的牲是只能走在畅通之路上，一遇困难和挫折马上动摇，而一个有偏偏的人才会去寻找一切方法、办法总比困难多，才会

16、将障碍作为垫脚石越上新高度。 讲师可以例举井冈山上的毛泽东的工农红军同袁文才、王佐的绿林好汉同样文化、同样军事素养，但信念不同，结果完全不一样。 并希望各位学员要树立这种信念，即作为中国保险的一代开创者，要立志成为中国的原一平、柴田力子。 3、自我评价与反馈 讲师讲述： 许多同仁都报有不同的期许进入平安。例如： 有人想试试。 有人想来赚钱。 有人迫于无奈先来做几天，等待机会再作打算。 这种没的期许和初衷很大程度上决定着你的未来。因为一旦自我期许突破成到达。我们便会自我检视一番，过高便自我陶醉，过低便垂头丧气。从而失去平常心。 如何给自己确定事业的理想和追求，是一种境界，也是对未来的一种挑战。,

17、 以周围同仁为标准 每位业务员在进公司后被告知二种标准： 基本法考核标准。 周围同仁的平均绩效标准。 对标准的选择是对自我评价的一个重要尺度。 讲师要强调： 据timra统计一个业务员在未来的保费是其初期保费的 3 倍。也就是人们常说一个好的开始是成功的一半，一个早期有高绩效的业务员是未来成功的一个先决条件，因为自我期许的高标准，会成为日后高兴的心理原动力和要求。 以情绪、个人意志为基础 一个以情绪化对待工作的人在心理上是一种不成熟的表现，作为业务员很重要的一个行为是控制自己的情绪，发挥个人的坚韧的意志。 讲师举例： 美国有一个著名的案例，二兄弟有一个吸毒、酗酒、打架、离婚、五毒俱全，二个儿子

18、在这种家庭下确是二种不同的结果，一个儿子走上了同父亲一样的道路，成了终身囚；另一个儿子成了亿万富翁，并是全球著名大企业的CEO。 当心理学者询问二兄弟时，回答竟高度一致“我有这样的父亲，我还有什么选择？” 这个经典告诉所有人你的选择常常源自于你内心的自我评价，是什么？,四、建设健康的营销心理 讲师讲述： 作为一个人性化的心理活动，是透过为人，做工作去体现出来的，作为一个健康的标志是心理的健康，所以建立怎样的人生观一定会从工作中表现出来。 讲师打投影片 健康的营销心理 1. 热情、开朗、富有幽默 2. 平常心 不为胜骄，不为败妥。 3. 正确定位自己 讲师逐条讲述： 1、销售极需要热情，这种热情

19、是透过工作、学习、沟通，全面地体现出来的，不可设想一个没有热情的人会有良好的销售业绩而且这种热情必须是由工作需求变为工作习惯变为内心的真诚流露，当然也需开朗。工作中也要幽默。故事：井定与跳楼者的对话。 2、平常心 人的心理过程常常是在不同年龄、不同的工作阶段、职级会有不同的心境。但最终是要保有平常心，这才是大气，才是平和。 禅说：看山是山，看水是水。 看山不是山，看水不是水。 看山还是山，看水还是水。 三重境界，体现不同的心理状态，但最高境界仍是平常心。,投,老股民会说 手中有股 心中无股,看淡才看得清，才是真,老保险要说 心中有保险 口中无保险 将心态放平，不浮躁才会有真诚。 3、正确定位自

20、己 要经常问自己：我是谁？ 我来自何方？ 我将去哪里？ 我现在在干什么？ 我将来会向何方发展？ 讲师举例： 错误的定位会出门，中国足球到底在亚州什么水准，始终没有正确的定位，报上、电台、电视乱吹亚州数一数二，结果连四流五流的也打不胜，这是定位出了门。不清楚自己是谁，能做多少大？会出大门的。尤其是新人，要多订切合实际的目标。如：新人先订目标成为新人前五名，新人王。这就是定位。,五、走向不断完善自我 讲师打出投影片： 自我完善 1、自我调节 2、走向人与人、人与工作、人的和谐 3、走和个人自己身心的和谐 讲师讲述：1、中国人认为求天求地求神，不如求自己，所以自我调节是很重要手段，并且要发展为许多手

21、段。当然自我调节要借助许多手段、方法甚至他人但内在的动力仍在自我。 2、和谐。 3、 最后讲一个故事：一位和尚跪在高大佛像前无精打采诵经文，正好一位哲人路过身边，和尚问：“弟子有一事不明白，伟人何其成为伟人”。“譬如眼前这位佛祖，哲人声如洪钟地讲，因为你跪着，这么说我站着也成伟人了，哲人说的对。 要想超越别人，首先超越自己。,个人生涯规划与工作计划 一、你们进入保险界，进行寿险营销的目的是什么？ 1、激发自己的潜能。 2、锻炼自己的能力。 3、学会与人沟通。 4、增加自己的收入。 5、提高生活的品质。 6、帮助别人解决财务上的问题。 二、不管你们报着怎样的初衷进入寿险行业，我们都必须为自己作好

22、个人的生涯规划，每一个成功者必须为自己做好生涯规划，做好完善的计划。 1、我准备一年里达成月FYP 件数， 件， 拜访，人数 %组织收入，需达成组月 FYP， 人力，预估月收入 。 2、每月家庭预估支出：衣、食、住、行、育、乐、养、储蓄、购房、准备金、保险费、意外开销、其他开支。 3、年度成长目标，预估年收入 ，开销 。 4、意念，我 一定要在 年内赚一百万。 （大声朗读） 5、智慧目标：每月阅读 本保险丛书， 本推销管理，激励的书， 次培训课程。 6、工作成果：个人业绩增长 %，组人力 ，育成 个主任。,讲述 投影1 投影2,3 10,三、为达成以上目标，设立活动目标： 四、协助业务员做好活

23、动工具手册： 1、每天做好当日工作计划。,10,投影3,上午： 点起床。 点吃早饭。 点到公司。 点到 点早会，安排好 个约访的客户。 点到 点拜访第2个客户，做记录。 点到 点拜访第3个客户，做记录。 中午 点吃中饭。 下午 点到 点休息。 点到 点拜访第4个客户。 点到 点拜访第5个客户。 点晚餐。 点拜访第6个客户。 晚上 点回到家整理一天的工作情况，工作记录， 总结。 点准备好第二天的工作计划，记下当日心 得，成绩，不足，向主任或经理汇报工作。 五、总结： 理念：成功从简单的重复开始。 在寿险界没有失败的准主顾，只有放弃的业务员。 在保险业只要持续努力，就一定会成功。 寿险业成功条件：

24、 1、安排好你的每一个工作日。 2、有明确的工作目标。 3、持之以恒，不断地付诸实践。 4、学会总结成功的经验，吸取失败的教训。,投影5,投4,拜访前心态及工具的准备 一、导言 讲师自我 介绍课程内容 介绍课程目的 明确拜访前心态及工具准备的重要性 掌握有关的方法 提高拜访的成功率 二、如何调整好自己的心态 请问学员，您在拜访客户之前有什么想法？最后的结果又是如何？从学员的回答中，分析其中的原因，来说明调整心态的重要性。 调整心态的重要性 向学员说明，不论您在做一个工作或从事一项事业，心态就是您成功的基石。抱着积极心态，您会充满自信、满怀希望，并且精神乐观地、不断地去努力，直至达到您心中的目标

25、。反之，如果抱着消极心态，您会生活在恐惧、疑惑、不安，直至放弃为之而奋斗的目标。 调整心态的重要性 增强自信心 不断地去努力 坦然面对挫折和失败 不轻易放弃,投 1, 产生不良心态的原因 对行业的不理解 对公司的不信任 对产品的不认同 对市场的疑虑 对自己能力的担忧 对拒绝的恐惧感 绩差同仁的影响 向学员说明， 不良心态是由内外两个因素造成的，改变这应该有必要重新检视一下自己所从事的这项事业，多看一些激励向上的书，并与心态良好、业绩优秀的业务员为伍。 怎样保持良好的心态 要保持良好的心态，须从以下几个方面去认识。去行动： 对行业的发展充满信心 个人的发展前途无限 明了拒绝是成功的开始 拒绝多于

26、成功 从事的是一个善事 认为保险是每个人必需要的 自我激励 向学员补充文明，保持良好的心态，自我激励非常重要。查以在每次拜访客户之前，说一些自我激励的警句，如“我很健康、我很快乐、我大有作为。”,投2,投3,三、客户资料的准备和分析 客户资料的准备 向学员阐述，客户资料是从主顾开拓这一营销环节得来的，掌握大量、健全的客户资料，能提高拜访的成功率。 一般作以下几个方面收集客户资料： 习惯 爱好 个性 工作 收入 理财 健康 婚姻 保险 客户资料的分析 对收集的客户资料，作好以下分析： 兴趣爱好是什么？ 是否有新的保险需求？ 生活习性怎样？ 目前的理财情况？ 容易接近程度？ 是否有共同的语言？ 四

27、、自身形象的准备 向学员说明，在拜访中，自身形象的好坏也是决定这次拜访是否成功的关键因素之一。所以，在拜访前有必要对自己个人的形象进行包装。,投4,投5,个人专业形象 视觉包装 听觉包装 技术包装 给学员仔细分析： 视觉包装：主要包括自己的仪表、仪容。要求我们营销员衣着得体，男士应穿西装，另外要学会微笑，因为微笑是世界通用的语言，它能给人愉悦、信任。 听觉包装：主要是批您的谈吐。在这要多用赞美性词，同时要多站在对方角度考虑问题，使客户得到的感觉是舒服的，是可依赖的。 技术包装：主要反映您的言行是非常专业的，有素养的，增加客户对您的信任度。 五、常用展业工具的准备 在拜访客户前，除了心态，客户资

28、料以及自己形象的准备外，还离不开常用展业工具的准备，因为它是拜访中非常有效的辅助材料，包括以下一些内容： 自我介绍材料 公司简介 产品介绍彩页 剪报、保险的故事 Close协助彩页 理赔案例 投保书 收据 计算机器、签字笔 2 支 六、结论：成功总是给事先已作准备的人。,投6,投7,15,目标市场的建立和开拓 一、导言 （一）讲师自我介绍 保险业被认为二十一世纪的朝阳行业，致使许多有识之士投身于保险营销领域，造就出一大批手寿险高手。但同时，也存在很多的营销人员来的快走的急。很多业务员无法快速适应寿险营销的特点，以至于热情骤降。最终只好离开，这是为什么？其中主要的原因是没有经营好目标市场的开拓。

29、,课程目的 1、认识目标市场 2、懂得目标市场对营销人员的意义 3、如何开拓目标市场,R-1,R-2,课程内容 1.目标市场对于寿险营销人员的意义 2.目标市场的定位 3.如何建立目标市场 4.目标市场的开拓技巧,(二) 目标市场的定义,目标市场 所谓目标市场就是指那些具有共同习性、特征、需求、个体间具有一定程度的影响力及亲和力的特定市场。,例：百事可乐的行销定位策略 百事可乐的初创时期，一直和可口可乐是竞争对手。后来百事可乐在策略作出调整，把目标群体定位于青年一代的时尚一族，他们标新立异、热情活泼此后广告媒体跟进的宣传，使大众潜意识里觉得年青人就该喝百事可乐这样的消费心理，从而百事可乐也获得

30、极大的成功。 二.建立目标市场的目的 即使是最优秀的业务人员，也并不是从一开始就能认识到目标市场开拓的重要意义并找到适合自己的目标市场。,R-3,例如：宁波寿险的一级荣誉业务员胡乐红，也曾在刚入行时花很大的时间和精力作近乎疯狂的大量拜访，没有起到好的效果。后来自己也不断的总结，寻找自己的目标市场，最后选定在外地（主要是上海）的象山籍的建筑出的老板作为自己主攻市场。从而业绩稳定增大。,R-4,解决两种问题 一种是苦于无处拜访脱落 一种是苦于无效拜访辛苦,1第一种人多半没有足够的能够拜访的客户名单，自然是日日苦、日月敖，无处拜访而致不想拜访，最后的结局只有离开曾经雄心勃勃的寿险业。 2. 另一种人

31、具有良好的工作习惯和坚强的意志,坚持作大量的拜访,每月的业绩也不差,但很是辛苦。 三、目标市场开拓的重要意义,目标市场开拓的意义 1.让上一次的销售成功经验对下一次的销售 有好处. 2.重复37次便成习惯. 3.让相同的技术不断的练习. 4.拜访质与量可大幅提升. 5.件数累积,业务量上升 6.复制性高.,R-5,10,5,四.目标市场的分类 分析自我现状,并结合行业特点,及交际情况、专业水平以确定自己未来服务的客户群特征。,R-6,10,目标市场的分类 1.行业分类传统行业、新兴行业、 特殊行业。 2.收入分类高收入、中等收入、低 收入家庭。 3.地域分类农村市场、城区市场、 城镇市场。 4

32、.需求分类保障型、养老型、投资型。,比如房地产业，从业人员收入较高，而保障较低，且流动性很强，对于这类人员特别需要保险的各种保障。可以把他们作为一个既定的目标市场加以开发。,五.目标市场建立的条件 条件 1.类似背景或相似需求。 2.易于被接近。 3.有一定成交的可能性。 4.跟自己有共同性。 5.地域集中尤佳。,15,R-7,1.既定目标市场的个体之间具有相似背景或相似的需求。如：医生接受教育程度较高，收入高而稳定。属于低保障群体，他们有足够的经济基础，来满足各种保险的需求。 2.易于被接近，就是他们能够听你说，能够和你沟通交流。 3.二八定律，就是指设定的目标市场经过自己努力开拓有20%的

33、成功率。 4.既定目标市场和自己有相同性，如：专业、兴趣 爱好等。 5.所设定的目标市场集中于某块区域，便于售后服务。且能节省大量的时间和精力来开发新的目标市场。,六.目标市场在哪里 目标市场在哪里 1.你以往的销售轨迹 2.成功率高的市场 3.你自己喜欢的市场 4.拥有共同兴趣、爱好的市场,R-8 R-9,5,七.选择适合自己的目标市场 如何选择适合自己的目标市场 1.易于与自己建立同理心 2.相似的或互补的文化背景与层面 3.共通的语言习惯 4.寻找该市场的影响的中心,陌 生 拜 访 陌生拜访的定义: 在陌生的环境中,寻求拜访机缘, 复访中搜集出少数准主顾的一种途径与方法。 陌生拜访的新观

34、念： 在陌生拜访中，必须掌握、 熟悉的 陌生拜访并非天女散花似的毫无目标 避免给准保户过多的压力 要有三顾茅庐的心理准备，明白首度拜访不 一 定立即促成 遭遇挫折时，请勿心灰意懒 不要一见面便直接表明拜访目的 不要随意评论准保户现状 “陌生拜访”向来是保险营销员在招揽保险业务时感到较棘手的问题,然而陌生拜访却也是取得广大准保户最直接的方式,因此多数保险人员亦不断鼓励自己,以陌生拜访的方式来开发自己的准保户,扩大营销网路,一旦营销人员能坦然面对与处理陌生拜访的各种情况,那将是跨出成功营销的第一步. 陌生拜访课程内容 我自己适合陌生拜访吗? 陌生拜访的方法 陌生拜访的步骤 陌生拜访的开门流程,投1

35、,投2,一、我自己适合陌生拜访吗? 要建立较强的自信心。 要做好万全的准备。 要在陌生拜访中学会“笑容”、“聆听”、“观察力”。 要掌握陌生拜访的基本公式。 1. 要建立较强的自信心 自信心是每一个人成功的关键，没有自信心的人，无论做什么事总是不会成功的。成功不在于是事物本身，仅在于我们如何看待事物。 小故事： 不逃避工作、客户、自己，增加自信心 横滨日产汽车次长增田叔久，积水房屋仲介店长饭山真人，日本生命的比留间妙美三人。 有一次相偕参加“经营之声”杂志举办的座谈会，发表个人营销理念。 增田：“我从学生时代就喜欢运动，而推销员就如同运动员，没有人记得谁是第二名我讨厌第二名,至今依然如此。”

36、饭山：“为什么大学法学系毕业，必须从事这种工作，既然选择这一行。绝不容许逃避 比留问：“自己还年轻，不想整天坐在办公室里吹冷气，若不保持高昂的斗志，根本无法工作”。,投3,2.要做好万全的准备 融会贯通教材上的内容。 将应该说的话,拜访前预练几遍。 牢记应说的重点。 掌握自己体验过,听说过的事。 要将之融合成一篇有“起.承转.结”的话术. 注意时间,有效地进行拜访。 孙子兵法:“知已知彼，百战百胜”。这句话最适合引用在保险营销上，事先对对方有充分的调查，不仅有助于业务的拓展，也可轻易找出转换的话题，再做第二次拜访。 有此业务新手在陌生拜访时，往往将教材上或师傅传授的话术一成不变的演练而出，殊不

37、知不适合自己的话术不仅无法说服对方，反而给人可笑的感觉。 我们应该随机应变，将话题适时切入正轨，但亦需不时磨练话术，以达到能在有限时间内将该说的事情完全解释清楚的效果。 3.在陌生拜访中要学会“笑容”“聆听”“观察力” 笑容是保险营销人员的通行证 能言者不如善听者 了解对方的性格，事情便成功一半,世界上每一位顶尖营销人员谈起成功的秘诀时，决不会遗漏“笑容”这一项。 微笑可使脸部表情缓和，并且将这份效应传达给对方，松驰对方的警戒心。 有人说：“笑容是保险营销人员展业务的通行证。”日本推销之神原一平先生也曾面对着镜子，假设各种场面和各种心情，练习各式笑容。据说他的笑法多达三十八种。实际上，面对某一

38、位准保户时，当然不可能把所有的笑法全搬出来，不过这倒证明了“笑容”在营销上的重要性。 一般人总认为保险营销人员个个能言善道，能将白布染成黑布。事实上并非如此。真正有实力的高手往往是木器厂讷含蓄的，因为他们深信能言善道，反不如当个忠实听众，这样更容易赢得陌生客户赞同的道理。 毕竟保险所要销售的不只是一种商品，更是一项与保户切身相关的服务，如果不先听准保户的说法，如何做好双向彻底沟通？在销售中，聆听的能力相当重要，最起码可以使彼此的话题一致，引发共鸣，一切自可水到渠成。 同时我们要在陌生拜访中认真地观察准保户，因为每个准保户的性格都是不一样的，那就需要我们营销人员在不断的实践中掌握观察准保户的性格

39、。 例如： 声音响亮者，“警戒心低，较外向” 要进行推销较顺利。 声音低小者，“警戒心强，较内向” 无法立即接纳，需花费多一点时间说服引导，等等。,陌生拜访公式 公式（1） 促成件数与拜访准保户数成正比。 为了提高陌生拜访效力，要珍惜时间。 结论： 你所浪费的是过去的时间，明天仍等待你去掌握。 公式（2） 为了增加拜访客户数必须实行下列两个原 则： 全时工作。 尽早放弃。 结论： 世上最公平的东西就是时间。 公式（3） 一天只有二十四小时，有效地利用时间，才能增加拜访的客户数、拜访的次数以及促成的件数。 珍惜时间，四处奔走。 结论：保险营销员就是一双会思考的脚。,投4 投5 投6,公式（4）

40、客户处处都有。 切莫凭一已有限的经验去判断才是自己的客户。 结论：相逢自是有缘，一面之缘之人何尝不能成为客户。 公式（5） 无论多么优秀的保险营销员，也无法在拜访客户之前事先判断出对方会不会购买。不要有着先入为主的观念，首先还是和准客户见个面。 结论：没扣扳机怎知不中，没见过准客户怎知东西卖不出去。 二、陌生拜访的方法 陌生拜访的方法有很多，在这不多讲，下面谈几个最基本的方法。 扫街、扫楼法。 电话开发法。 信函敲门法。,投7 投8 投9,扫街、扫楼法 喜欢陌生拜访的保险营销人员很少，因为一般营销人员或多或少都患有陌生拜访恐惧症，陌生拜访，简单地说，就是向完全不认识的陌生人推销保险。尽管会遭受

41、不少的挫折，打击，但却是学习实战营销技巧的最佳方式。 为了掌握基础营销能力，保险营销人员不妨尝试一下看看，但要牢记以下三点。 陌生拜访必须有“干劲积极” 设定一日拜访的次数，不达目标决然不回。 锁定特定目标。 电话开发法 利用电话做初步交谈，首要任务是取得客户的责任 先取得对方信任。 话速不宜太快，强调“不强迫购买” 多问问题，尽量让客户说话。 如何利用电话取得预约 积极利用电话取得预约拜访的机会。 尽可能不透露价格。 简明扼要地说明商品的特色，同时传达,投10,令客户感兴趣，关心 的讯息。 一定要有自己指定拜访的日期、时间。 3信函敲门法 有些当面难以启齿的话或是电话中难以言明的情绪，都可以

42、利用书信表达。 而且，书信的视觉效果有时更具震撼力尤其对方若为长者，更应积极活用书面的诉求。但书写时应注意以下四点。 书写时要条理分明。 注意书信礼貌。 文如其人。 初次拜访后，尽快寄出感谢函。 三、陌生拜访的步骤： 调查分析 设定目标 准备工作 订立流程 记录检讨 调查分析：调查即将开发的客户群，分析群落中是否有适合的群体，有没有保险需求的人，跟自己有没有共同性。 设定目标：在大量的调查群体中，确定自己特性的目标楼、街、特定对象岗位。 准备工作：初步了解特定目标的情况，工作性质等情况，检查拜访工具，做好心态调整。 订立流程：到达拜访地，敲门，问候，道明来意等。 记录检讨：检讨拜访流程中的问题

43、，省思解决办法，复访时间记入工作日志。,投11 投12,四、陌生拜访的流程： 接近 导入 化解拒绝 争取复访时间 授课时要求二名学员作一次陌拜的演讲，然后有讲师总结。 最后给学员讲一个南洋发达的启示中兄弟二人的发展。 结论： 只要您努力，您一定会成功。勤奋是成功的关键，成功永远属于努力和勤奋的人。,接触、说明、促成精讲 课程导入： 讲师讲述：（讲师自我介绍） 接触、说明、促成是专业化推销流程中的现场行为，直接面对客户的一举一动。也是营销中经典的课程，是每个学员必备的技能。 一、接触： 讲师打出投影片： 接触定义： 将面对客户的寒暄、赞美到进入说明建议书的时段，定义为接触时段。 将对准主顾寒暄、

44、赞美建立信任和收集准主顾需资讯，了解购买点定义为接触的内容。 课程大纲介绍 讲师打出投影片： 课程大纲 （一）课程目的。 （二）接触程序。 （三）沟通的技巧。 （四）课程小结。 讲师逐条介绍大纲内容。 （一）课程目的 讲师打出投影片：,R-1 R-2,课程目的 学会寒暄赞美用词和话语 消除戒备心态，建立信任感 收集资讯 寻找购买点 讲师讲述：和准客户的寒暄是一种基本能力。 1、自我介绍，赞美对方你好，气质不错，没猜错的话是个单位的领导。 2、话由切入房屋装潢，个人气质，女性的服饰，最近的新闻热点，足球，股票，大众热点目的拉近关系。 3、准主顾职业和单位的了解家庭状况，注意力放在购买点上。 4、

45、掌握和学会这些方法、技能是课程的根本目的，而行为的改变和熟练是以后工作要加强的方面。 （二）接触程序： 讲师打出投影片： 接触程序 友善的致意 寒暄赞美 自我介绍，引出公司、介绍人 话由切入，发现需求 讲师提问：分别问三个学员三个问题 1）陌生人打招呼,R-3 R-4,要点2个,2）介绍人打招呼 3）熟悉人打招呼 讲师分别就三种情况进行点评，并将具体的友好致意，简单明了地表述出来。 讲师讲述：寒暄赞美的基本用语。 讲师在此一定要举例讲述或用亲身故事讲述。讲师强调：推出自己的技巧、方法。 抽几个学员照此练习： 话由切入： 周先生，您的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么开始创业的？ 你工作中（生

46、活中）最大的乐趣是什么？你能不能给刚进入社会的年青人提一些忠告和建议？ 您能不能谈谈您工作中最有意思或者最奇怪的事情？ 您觉得您这一行的将来的前景、趋势怎么样？ 现在竞争很激烈，您能够脱颖而出，有什么秘诀？ 这些年来您的工作生涯中发生了什么明显变化？ 假如您的事业一帆风顺的话，您在事业方面还有什么打算？ 您在提高工作效率方面有哪些经验？ 小葛，你形象好，气质优雅，工作又出色，不知对将来有什么好的打算？,1、赞美必须具体、贴切。 2、赞美必须不失时机、贯穿整个过程。,楚小姐，你事业这么成功，家庭又美满幸福，能不能介绍一下你的经验和体会？（事前收集资讯） 郭大姐，现在孩子上学压力很大，请教一下，您

47、是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？ 讲师强调：以上问题的目的只在于让准主顾感觉良好，建立信任，不要一次提问太多，要对症下“药”。 发现需求： 如何发现需求： 1）激发同理心：如果我们将说明的矛头直接指向客户，说他需要保险，很容易引起他的排斥与拒绝。但是如果我们由外及内，借用他人的事例来激发客户的同理心，客户很容易接受。 2）打破客户不切实际的乐观：有时运用所谓“善意的欺骗”，让客户意识到“人无千日好，花无百日红”；别人遭遇不幸，而客户也有可能面临同样危险。我们可以举几件最近的意外事件，来说明保险需求的迫切性。 3）收集资讯发现购买点 讲师提问学员应收集哪些资讯，板书归纳如下： 讲师稍加

48、解释。 个人及家属基本资料（配偶、子女、健康状况等） 资产负债及以收入状况 子女的教育需求 投资理财习惯 保险观念 医疗、养老保险及其它福利情况,对家人的爱心和责任感强弱度 个人兴趣、成就 讲师点透各资讯点对应的保险需求。 （三）沟通的技巧 讲师打出投影片： 沟通技巧 如何看 如何坐 如何听 如何说明资料 如何讲 如何问 讲师讲述：逐条举例。 如何看，如何观察 看什么引导学员在观察客户的住房穿着、气质、爱好、环境方面注意细节。 如何听俗话说，听话听音，听鼓听声，要多听其语气，其语言的含义，其情绪的指向。 如何讲讲什么 讲对方感兴趣的话题，讲对方愿意听的话题，讲一些让对方感到奇奇怪怪的问题。 如

49、何问问什么 问职业状况，问单位现状，问对保险、投资的看法，问对孩子（尤其女客户）的教育和前途看法，问与需求点有关的问题 如何坐坐以积极的坐姿出现，半屁股坐椅，身体前,R-5,倾，保持倾听姿态。 坐式和客户相似为好，行为趋同。 当客户出现消极坐姿时，多谈他感兴趣之事，少谈他没有兴趣的话题。 课程小结： 讲师作简要回顾，以提问式的方式和抽取几个同学出来做，来作为课程回顾。 接触目的寻找购买点 课程目的掌握方法 二、说明建议书： （一）课程目标： 讲师打出投影片： 课程目标 1、掌握说明原则 2、学会说明的几种方法和要点 3、将保险利益和叙述的逻辑结合好 4、课程小结 讲师指出：法无定法，所以学员要

50、掌握一些说明的原则，和几种具体方法，再透过一个实例来理解本课程从而达到融会贯通的效果。 1、建议书说明的原则： 建议书说明的原则 简短扼要，话术生活化 易懂、易记，数字变为可见利益 费用化大为小，保障变为每天XXX万,R-6 R-7,讲师举例说明以上原则： 一般说明时间不可超过8分钟。 说明时多用笔来指引，不用手指。 说明时多用图画，“一图胜万句”。 说明时要投入，要真诚，要认真。 话术一：购买点为孩子基本生活、教育保障 业务员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不 完的关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。不过，不知您有没有想过，有些孩子却没有这么幸运没有成年可能就见不到父母，大概有7%的

51、比例，您有没听说过。 准主顾： 业务员：人生无常，什么事都可能发生，为了孩子将来生活有保障，上下班学费用有保障，有一个光明的前途，我们应该及早的均匀理财，分散风险。您一定知道不把所有的鸡蛋放在一个篮子里的道理吧。我这里有一份财务计划，可以帮助您用很能少的支出解决风险的问题，是非曲直不是听我讲解一下？ 话术二：购买点为孩子教育金 业务员：吴先生，作为一家之主，您为孩子准备了多少教育金？ 准主顾：准备了一些吧。 业务员：据数据统计，孩子从出生到十八岁成人，最少需要10万元的教育金。但是，人生无常，谁也不能打包票，说自己一定能够守护到孩子长大成人呢？为了孩子将来生活、教育有保障，您是不是应该从现在起

52、就开始做准备？,话术三：购买点为养老 业务员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，您知不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？ 准主顾：不知道，怎么呢？ 业务员：一般要长七年。我们做女人的，年龄越大越没有安全感，社会观念都在变化，不如早点为将来做一番打算，王太太，你觉得呢？保险正好可以为您解决这一后顾之忧，不妨听一听我的办法？ 三、促成 讲师讲述：促成是业务员的临门一脚，极具艺术和技巧，要求较高所以要学员必须首先打好基础，练好基本功，在展业中迈向成熟。 讲师打出投影片： 课程大纲 一、课程目的 二、促成时机 三、促成要点 四、促成动作和促成话术 五、课程小结 讲师逐条简述。 讲师打出投影片：

53、 课程目的 （一）掌握促成要点 （二）学会捕捉促成时机 （三）学会做促成动作（5个）,R-8 R-9,讲师指出：促成的信号和时机是促成导入的关键，把握关键，时机是顺畅促成的极佳条件，机不可失。 促成的动作是配合时机必须做的动作。客户一般不会主动要求付钱。 讲师打出投影片： 促成的时机 1、准确观察主顾的情绪变化 2、捕捉准主顾购买信号 讲师讲述：销售心理曲线三阶段： 1）引起注意 2）产生兴趣 3）决定行动 购买行为常常是很感性的过程，而感性过程是易变且变化最大的过程，所谓观察即观察准主顾的情绪变化。 讲师帮助学员一起回忆他们的签单过程中的情绪曲线。 购买信号从动作和语言二个方面 动作坐姿前倾

54、，手翻资料，电视音量关小。 语言态度亲切，提出具体价格、费用问题。 顺势导入话术每月2000元还是1000元（假定促成法） 不用去问买不买这种傻问题。 讲师可以举例具体说明。 讲师打出投影片：,R-10,促成要点 主动协助准主顾做购买决定 使用简洁有力的促成话术 在拒绝时不轻易后退，转移话题再来 坚持做完5次促成时，善用好的 结束语为下次打好基础 要与准主顾保持热线联络 讲师讲述：结合实际范例，或亲身体会逐条详述。 促成动作和促成话术： 讲师板书： 促成动作和话术是同时配对的运作，常常是边说边做。 1、一边拿保单一边说“来测测你的健康是否符合投保条件”。 2、请将你的身份证借用一下，伸手去要。

55、 3、每月是1000元还是2000元，让他去思考1000元还是2000元，从工资中支出，边计算保费边听回答，常常取其中“还是1500元吧”。 4、请在这里签上你的大名，你便拥有这份保障。 5、我的专业是什么？ 是专门为您和您爱的人以最少的现金创造最大笔的急用现金！ 为了让您和您所爱的活在爱心和自由自在之中，请在这里签上您的大名。 以上五种话术和动作，可以当堂由讲师示范学员来做，强调做和训练的要求。 课程小结： 促成是一项长久功夫练习,好的业务高手常常在促成上会有自己独特的招术,希望各位学员能以课堂为起点,迈向更高水准。,R-11,拒 绝 处 理 课程导入： 讲师讲述：（讲师自我介绍） 在推销的每一个环节中都可能会碰到拒绝处理。 “不要”是每个人防御时常用的语言，但一句”不“并不表示对方即真正的拒绝，一般情况下，他只是一种藉口，或他需要更多的资讯，另一种人是因为听说而拒绝，所谓嫌货才是识货人，拒绝才是推销的开始，因此当我们听到客户说“不”时，千万别气馁，因为推销才正式开始。 讲师打出投影片： 课程大纲介绍 拒绝处理 一、课程目的。 二、客户产生拒绝的原因。 三、拒绝处理的应有态度。 四、拒绝处理的方式。 五、拒绝处理话术的分析。 六、小结。 讲师逐条介绍大纲内容。 一、课程目的 讲师打出投影片：,R-1,课程目的 1、让学员员了解拒绝是人性的本能，推销过程 中一定会碰到拒绝。 2