助理营销师背诵技巧.ppt

1、助理营销师重点知识归纳,第一章 市场分析,收集二手资料 1、间接资料的优缺点 优：花费时间少、不受时间空间的限制、书面形式、信息真实客观 缺：易过时、难与调查活动要求相一致、利用率低 2、选择间接资料的原则（4个） 相关性、时效性、系统性、经济效益,获取间接资料的途径,一、内部资料来源 1、企业职能管理部门提供的资料（如：会计、统计、原始凭证、分析报表总结报告等） 2、企业经营机构提供的资料（如：进货统计、销售报告、库存动态记录、广告宣传效果、消费者意见反映等。） 3、其他各类记录（来自领导决策层的各种规划方案、企业自己做的专门审计报告、以前的市场调查等。） 二、外部资料来源 1、政府机构及经

2、济管理部门 2、行业协会 3、各种信息咨询机构 4、其他各种大众传媒 5、图书馆文献,第一章 市场调研,1、市场调研的内容： 客 需 两 市 目标客户 需求特点 （市场环境、市场容量） 2、问卷的构成： 文 头 尾 头（开头）：问候语、填表说明、问卷编号 正（正文）：资料搜集、被调查者的基本情况、编码 尾（结尾）：开放性问题、再次表示感谢。,开头： 问卷编码、 问候语、 填表说明,正（正文）：资料搜集、 被调查者的基本情况、 编码,尾（结尾）：开放性问题 再次表示感谢。,3、提问设计： 一词 二问 三避免 用词准确清晰 1、提问尽可能短 1、避免诱导性的问句 2、一个题只问一个项目内容 2、避

3、免否定性的问句 3、避免敏感性的问句 4、问卷质量的控制： 人 会 问 抓调查人员 抓会议 抓问卷 是否偷懒、乱填 通过开会发现问卷的不足等 调查问卷本身是否有问题,5、 抽样调查的方式 随机抽样：分层群等简单 分层抽样调查 、分群抽样调查、等距抽样调查、简单抽样调查 非随机抽样：配额任意判 配额抽样调查、任意抽样调查、判断抽样调查 区别：是否由人的主观意识决定的,6、消费者决策,1、决策过程： 确认需求收集信息评价方案（行为）购买决策购后行为 评价 两性 品 效 评价模型 产品属性、属性权重 品牌信念 效用函数,7、政府采购（五种）,1招标 2 竞争性谈判 3 采购卡 4 邀请报价 5 单一

4、来源采购 6其他方式,公 开 签 检 公开招标 开标 签合同 检查监督 邀请招标 竞投 付款 评标,第二章 营销策划,1、销售计划分类：分 上 分配方式：由高层制定销售计划值，再分配给一线人员 适用情况：高层对一线足够了解 一线人员对高层深深依赖和信任 上行方式：由一线人员站在公司的立场，制定销售计划值，由下至上呈递。 使用情况：此种方式较为理想化、民主化，用的比较少。,2、销售活动分析与评价的方法（P56） （1）、绝对分析法 A与计划资料相比 B与前期资料相比 C与先进指标相比 （2）相对分析法 A相关比率分析 B构成比率分析 C动态比率分析 （3）因素代替法 （4）量本利分析法,4、价格

5、 策略（6个）P70 新 产 地 的 折扣是 心 需,新产 品定 价策 略,产品 组合 定价 策略,地区 定价 策略,折扣 定价 策略,心理 定价 策略,需求 定价 策略,3、新产品类型（多选）P65 A全新产品 b 换代产品 c 改进产品 d 仿制产品,5销售代理方式P84,（1）分类 独家代理-多家代理 佣金代理-买断代理,厂家在某一市场上的独家代理销售模式. 特点 :双方充分合作、代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作、厂家更易于管理、厂商易受代理商的要挟,厂家在某一市场区域有多家销售代理。 特点：a代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。即代理商的士气也不高。 b厂家所拥有的销售网络更为宽

6、广。 c更易为某些国家与地区所接受。 d容易造成代理商之间的恶性竞争。,代理商先购买厂家产品后在销售给客户，挣差价。 特点：a买断代理商资金雄厚，销售能力一般来说更强。 b产品的价格无法统一 c代理商所承担的风险比较大。,代理商的主要收入是佣金收入。 特点：a厂商更容易控制代理商、 b产品价格更为统一、 c对于代理商而言，代理商需要的资金较少。,（2）选择代理商的因素（10种）-4一2三 4一：一国（国籍）、一网（销售网络）、 一评（同行的评价）、一品（品格） 2三：三营（代理商的经营项目、经营规模、营业地址） 三力（业务拓展能力、财务能力、政治、社会影响力） （3） 代理所商的激励 P94

7、物质激励，代理权激励 ，一体化激励,6 、广告策略（5个） 三人新助,利用名人效应 利用人们的逆反心理 赋予产品一种吸引人的形象,以新奇特色取胜,赞助、公益广告,7、公共宣传（4个） （1）形式：两会三动 两会：a、新闻发布会 b、展览会、展销会 三动：a赞助活动 b特殊纪念日活动c其他活动 （2）目的：名利两助 提高产品知名度、有利于建立良好的社区关系 两助：有助于产品打开销路、有助于挽回不利影响,第三章：产品销售,1、分析顾客心理 神刚内虚随沉 神经质型 刚强型 内向型 虚荣型 随和型 沉默型 好斗型 顽固型 怀疑型,处理技巧：不打断、查原因 巧劝说、不乱许诺,投其所好,2、销售人员心态：

8、 无所谓型、迁就型、强硬型、销售技巧型,3、顾客心态： 漠不关心型、软心肠型、 防卫型、干练型、寻求答案型,4、接近顾客的方法（12种）-多为选择题 商品接近法、介绍接近法、社交接近法、 馈赠接近法、赞美接近法、反复接近法、 服务接近法、利益接近法、好奇接近法、 求教接近法、问题接近法、调查接近法,5、商务洽谈,（1）、让步策略（9种）P174 a、第一种：坚定的让步策略 b、第二种：一开始就让出全部利益 c、第三种：等额地让出可让利益 d、第四种：先高后低、然后又拔高 e、第五种：先高后低、又微高 f、第六种：由大到小、逐次降低 g、第七种：大幅递减、但又出现反弹 h、第八种：前两步让出全部

9、利益、第二步又将利益收回,（2）谈判过程 准 首 续 谈 收,准备,首场 注意：a介绍 b尊重对手 c营造良好的合作氛围,谈判过程 注意： a明目标 b抓实质 c提任务 d掌节奏,收尾,续场 对首场的紧张气氛的缓和。,（3）谈判策略-六种即可 P211 a红脸白脸 b欲擒故纵 c旁敲侧击 d浑水摸鱼 e疲劳轰炸 f化整为零 g声东击西 h大智若愚,6、经济合同产生纠纷的原因 P203,四签 无 质 不 拒,a强迫双方签 订的合同 b盲目签订 c乱签 d企业超出自 己能力鉴定的,无视合同 的严谨性 随意更改,产品质量 等产生的 纠纷,不履行 合约,拒付、少 付逾期 付款等,7、处理顾客异议 P2

10、23,（1）步骤： a、接受并理解顾客的异议、弄清异议的真正原因 b、转化顾客异议 （2）回答客户异议的时机 a提前回答 b及时回答 c稍后回答 d不予回答,8、建议成交 P226,12种 请 从 假 中 选择 最 优，局 限 保 激 让 饥,请 求 成 交 法,最 后 成 交 法,选 择 成 交 法,假 定 成 交 法,饥 饿 成 交 法,保 证 成 交 法,激 将 成 交 法,让 步 成 交 法,优 惠 成 交 法,局 部 成 交 法,限 期 成 交 法,9、订单管理流程-多选 P238,(1)分类 a“存货生产方式”的订单管理流程 b“订货生产方式”的订单管理流程-零库存 （2）库存分类管理-ABC分类管理方法 a、A类库存约占总库存的5%20%，其资金金额占资金总额的60%-70% b、B类：占总库存的20%-60%，资金占资金总额的20% c、