号呼出营销技巧培训.ppt

1、课程内容,一,呼出营销成功三要素,二,三,知己知彼，百战不殆,四,10000号呼出营销的关键技巧,综合模拟演练,您的成功经验？,一、呼出营销成功三要素,1、良好的服务意识与营销心态,客户是给我付工资的人 要说服客户，先要说服自己 营销与服务相辅相成 学会调适营销压力,2.充分的准备,明确去电的目标 为达到目标所必须问的问题 设想可能遇到的情况并做好准备 设想客户可能会提出的问题并做好准备 相关资料与工具的准备 上的准备,不打无准备之战：你的Home Work,控制性弱,敏感性强,平易型,分析型,驾驭型,表现型,敏感性弱,控制性强,二、知己知彼，百战不殆,你向一个客户推荐“我的E家”套餐,在你讲

2、述套餐的各 项优惠后,他在电话里说：“产品是不是真的像你说的这么好啊？你们为了把产品卖出去，总是会把产品说得天花乱坠！我用了要是发现货不对版的话，我是会去投诉你的！ 这位客户属于哪种沟通风格？如何才能有效应对？,案例分析,有吸引力的开场白,巧妙应对 客户异议,三、10000号呼出营销的关键技巧,有针对性的产品推介,1.有吸引力的开场白,提 出 适 当 问 题,满足客户需求的产品,重 要 程 度 判 別,顾客的情况,2.探询客户需求,3.有针对性的产品推介,什么是产品利益,如何解决,ADSL,孩子就读的镇级学校教学质量一般,小孩需要上网查资料，但又怕小孩沉迷上网，更担心他学坏。,绿色上网,3.

3、产品推介的相关技巧,1）数字法 “我算了一下，您家固定电话和宽带每月大概有110元的费用，您办理了e8套餐每月可以节省30%的费用，同时还可以享受无线上网和免费互联星空的服务。”,3. 产品推介的相关技巧,2)化大数为小数的方法您每天只需花2毛钱就可以拥有来电显示的功能了。3）对比法拨号上网4.8元/小时，10小时就48元，而刚才跟您说的480元包年的宽带上网，平均才40元/月，包月任上不限定时间，绝对划算！,4.巧妙应对客户异议,客户类拒绝 没时间 我不需要 考虑考虑 我对这个没兴趣,业务类拒绝 价格太贵 听说信号不好 听说会乱收费,客户异议产生的原因,客户另有企图 习惯性自卫 没有充分了解

4、产品对他的好处 没有意识到( ) 客户希望( ),异议处理实战演练,价格太贵 听说小灵通信号不好 听说会乱收费 我考虑考虑再说吧 我对这个业务没兴趣 我认为你不了解我的情况 ,不能满足客户单方面需求时,1.把焦点转移到整体利益上,2.重提之前已接受的利益来淡化缺点,客户异议的处理策略,强调优势，淡化不足 强调品牌的综合优势，中和对手单方面的优势 显现对手的不足，但不可贬低对手,听说会乱收费,了解顾客有何怀疑和误解 提供相关的证据 确认是否接受 注意尊重顾客,何时促成交易？,5.促成交易,购买信号有哪些？,客户主动问到相关产品的细节 客户对同一问题问两次以上 客户主动问到价格 客户开始自言自语地进行计算 客户在电话中保持沉默,购买信号有哪些？,客户问到办理手续 客户问到付款条件 客户问到售后服务 客户认同你的产品推介 客户的态度一直都很友善,累积小的 YES,- Always be closing .,促成交易的技巧,直接请求法 假设成交法 选择成交法 优惠成交法 来之不易法 从众成交法 小狗成交法,促成交易的技巧,确认客户所办理的业务 温馨提示 感谢道别,6.结束通话,成功 对客户表示感谢 复述成交的内容及关键点 提醒客户使用产品中的注意事项 礼貌道别,结束语举例,不成功 对客户表示感谢 告知客户办理的方法 铺垫下次通话的可