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文档简介

1、拜访科室主任情景模拟,市场策划部 郭先飞 2007/10/18,目的：,结合场景模拟，要求业务代表对临床科室主任进行一次完整的拜访，并通过沟通/探询，及时发现机会，进行产品特性利益转化和处理客户异议，达到学习/提高营销技巧，提高拜访质量，实现缔结、成交。,拜访模拟具体要求：,向业务代表说明具体情景 业务代表制定拜访目的，设计思路/方案 拜访实施 分析与点评,情景1：,科室：三甲医院的心内科 产品：迪之雅 基本情况：该主任曾经使用过代文，但效果一般，故认为沙坦类药物降压效果均不理想，后给患者改用ACEI类药物，刚开始使用疗效还行，但加大剂量后患者出现了干咳，晚上加重，还影响睡眠。,沟通技巧和要点

2、:,首先通过开放式问题明确客户对产品的异议和未处方我产品的症结所在，并在沟通过程中注意发现某些销售机会。 针对客户的异议和销售症结所在，及时消除并提供相关支持，要求熟练掌握产品知识、相关文献资料，并注意表达方式和技巧。 最后通过产品特性利益转化和封闭式问题实现成交，并预约下一次拜访。,迪之雅的FAB,情景2：,科室：*县人民医院的心内科 产品：迪之雅 基本情况：该主任习惯给患者用CCB和利尿剂，认为ARB类药物目前还不是高血压一线用药，而且价格贵，患者价格承受能力有限，未用过ARB类药物，另该医院心内每天门诊量为30个左右.,沟通技巧和要点:,首先肯定主任的用药习惯和价格分析方面的观点，并进一

3、步沟通、了解主任高血压选择用药的原则，分析机会。另事先还需要调查主任是否有学术方面的需求、容易受谁的影响等信息。 再根据掌握的信息和存在的机会，结合产品找到1-2个点让主任了解、接受迪之雅的优势和利益。 最后可以列举该地区同等级别医院迪之雅销售较好的实例，打消主任在价格方面的顾虑，并结合该科室的门诊量，建议主任每天选择2名患者进行试用迪之雅。注意在沟通过程中尊重主任、真诚的PMP主任。,情景3：,科室：医保科 产品：迪之雅 基本情况： 该主任毕业于北京中医药大学中医专业，有固定的患者群，比较喜欢使用中药复方制剂，认为化学降压药物副作用大，基本不用迪之雅。,沟通技巧和要点:,首先承认主任在中医方面的优势和利用中药控制血压方面的贡献/成就，并进一步沟通、探讨目前高血压用药治疗方面存在的不足和缺陷，求同存异，分析并发现机会。 针对主任的担心，强调迪之雅比较其他化学类降压药副反应小，基本同安慰剂类似的优势和特点，结合迪之雅在当地医保情况，说服主任可以尝试与部分中药复方制剂合用，以更好地控制血压，满足患者的需要，进一步巩固主任在医保患者群心中的威望，实现共赢。

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