龙湖滟澜海岸和院营销策划

1、第一章 房地产市场环境分析21.1 宏观环境分析31.1.1 经济环境31.1.2 政治环境31.1.3 行业环境31.2 微观环境分析31.2.1 山东省房地产市场环境31.2.2 青岛市房地产市场环境41.2.3 城阳区房地产环境4第二章 房地产市场的调查与预测42.1 调查的程序42.1.1 调查的准备阶段42.1.2 调查的实施阶段42.1.3 调查的分析和总结阶段52.2 房地产市场预测5第三章 房地产市场的细分与定位63.1 划分细分市场63.2 市场定位63.2.1目标市场定位63.2.3 客户定位73.2.4 形象定位7第四章 房地产市场的4P策略84.1 产品策略84.1.1

2、 产品介绍84.1.2 主打户型简介春风沐和84.1.4品牌策略94.2 价格策略94.2.1 定价依据94.2.2 价格构成分析104.2.3 差价调整104.2.4 定价结果104.3 渠道策略104.3.1 营销渠道的选择104.3.3 销售人员的准备114.3.4 项目销售现场的准备114.4 促销策略114.4.1 项目品牌在提升阶段114.4.2产品强势诉求阶段11第五章 营销推广策略125.1 前期工作125.1.1 划分营销周期125.1.2 确定推广活动方案125.2 推广活动1125.2.1 活动主题125.2.2 活动时间、地点125.2.3 活动内容125.3 推广活动

3、2125.3.1 活动主题125.3.2 活动时间、地点135.3.3 活动内容135.4 营销推广费用13第六章 人员推销136.1 销售前准备136.1.1 人员数量确定、要求136.1.2 人员的选拔136.1.3 推销人员的培训136.1.4 推销人员的薪酬管理146.2 推销过程146.3 推销的技巧146.3.1 成交的技巧146.3.2 提问的技巧15标题用数字，不要中第一章、第二章的。目录部分两端对齐。龙湖滟澜海岸和院营销策略报告去掉第一章 房地产市场环境分析顶格1.1 宏观环境分析1.1.1 经济环境央行发布的2010年四季度货币政策执行报告显示，“2010，城镇新增开工项目

4、计划总投资19.1万亿元，同比增长25.6%，增速处于较高水平”。“2011年是十二五开局之年，各地发展热情较高，投资动力较强，前期出台的振兴战略性新兴产业，加快保障房建设和棚户区改造，鼓励和引导民间投资等政策措施和各项区域发展战略正在发挥作用，加之国内市场潜力巨大，消费升级和城镇化都在发展过程中，收入分配改革力度加大，转变发展方式和调整经济结构步伐加快，总体看经济持续增长的动能较为充足”。1.1.2 政治环境从房地产调控的启动到深入，政府始终坚持“抑制投资性购房需求”和“加大房屋供应力度”两条主线，在抑制需求的同时并没有忽略加大供给，着力改变房地产市场“越调越长”的怪圈，促进房地产市场的长期

5、健康发展。政府通过对信贷和税收政策作出的调整，其实反映了一种更宏观的调控政策取向，即信贷政策适度收紧，而财政政策依然积极。1.1.3 行业环境美国房地产市场复苏乏力。上半年，美国首次购房优惠政策对现房销售起到了重要的推动作用，房屋销售量有所回升。但下半年随着优惠政策的终结、失业率的高企，房屋销售量迅速下降。美国商务部统计，到2010 年11 月份新屋销售累计352 万户，同比下降14.9%。欧洲房地产市场仍较低迷。受政府财政紧缩等因素影响，英国住房市场趋冷，12 月Halifax 房价指数环比下跌1.3%，该指数第四季度同比下跌1.6%。德国房地产市场供求和价格平稳。受债务危机影响，西班牙、意

6、大利、爱尔兰等欧元区国家的房地产价格出现下跌。日本房地产价格走跌。在政府对节能型房屋进行补贴和税收减免等政策刺激下，11 月份日本房屋开工数量较上年同期增长6.8%，连续第六个月呈正增长。但受日本经济疲弱的拖累，房地产价格持续走低。日本国土交通省统计，日本地价在过去一年内平均下跌超过3%。1.2 微观环境分析1.2.1 山东省房地产市场环境 我国参与国际劳动分工，首行缩进2字符。首先在沿海城市展开。青岛、烟台、威海等城市与日、韩等国地理位置接近，获得大量的直接投资，经济发展非常活跃，带来房地产需求的迅猛扩大。这些城市开发了大量的以日、韩国民为消费对象住宅区和商业区，很多人长期在山东半岛地区居住

7、、生活和工作，成为当地高消费的主力。同时，生产力的聚集吸引了内地劳动力和相关产业人员的进一步聚集，房地产需求放大。山东半岛的沿海城市，由于人口的持续流入，导致购买力的持续增加，我省多数大中城市的房地产需求持续不衰，形成房地产市场持续健康发展的基础。1.2.2 青岛市房地产市场环境 从2009年开始，青岛房地产市场呈现出快速复苏的迹象。受开发商降价促销以及一系列救市政策的影响，商品房和二手房成交量一路飙升。但今年青岛市实行“限购”政策抑制投资性购房需求， 自限购令实行以来，青岛房地产市场的普通住房成交量明显下降，人们不能再同时投资几套住宅，而是追求一种一步到位的房产投资方式购买别墅，这就为龙湖滟

8、澜海岸二期的推广提供了市场。1.2.3 城阳区房地产环境龙湖滟澜海岸位于青岛市城阳区流亭街道，城阳区地处胶东半岛，其河流均为季风区雨源型，且多为独流入海的山溪性小河，河流水系的发育和分布明显受地形、地貌的控制。全区主要河流有白沙河、墨水河、洪江河、桃源河、大沽河等。根据青岛用地规划，城阳区商品房储备土地约有平米。区域未来发展土地供给较多，加之区域内日趋成熟的配套和之变居住环境的日益改善，万科、龙湖、卓越等开发企业的介入，为城阳房地产业的发展奠定了坚实基础，城阳区房地产的增值空间较大，是青岛市最具开发潜力的房地产市场。第二章这个用2，不要用第二章。 房地产市场的调查与预测2.1 调查的程序2.1

9、.1 调查的准备阶段 明确调查目的和确定调查内容，建立市场调查组织，市场调查人员确定后，集中进行学习，对于临时招聘的市场调查人员，需要进行短期培训。拟定调查计划，制定研究计划书，由调查人员收集政府各类统计资料中有关房地产的数据和分析材料以及与房地产业相关的银行、消费者协会、新闻媒体所提供的资料，做好资料的搜集工作。调查的时间为3月1日至3月2日，调查对象为青岛市高收入人群，调查方式为网络问卷调查。 2.1.2 调查的实施阶段相关别墅市场宏观环境及微观环境资料的二手资料收集。内容主要有：最近三年青岛每年别墅开发的总占地面积、总建筑面积、总户数、总投资金额、总销售额，及其以上数据占当地房地产开发的

10、比例；最近三年青岛每年开发别墅的销售总比例、最高价及其所在区域、最低价及其所在区域；最近三年青岛每年别墅开发的区位变迁及其原因；最近三年青岛别墅建筑形式的演变情况；青岛GDP和人均GDP增长情况；工、农业发展情况；相关城市建设投资增长情况；人口增长情况；个人收入、消费和储蓄增长情况；现存历史最久远的别墅的历史、规模及其现状；当地消费者对别墅的认知程度；不同地区别墅的发展历史对别墅市场现状及营销策略的影响程度；当地三年的旅游收入、旅游人数情况；青岛市城阳区在全国范围内的知名度情况；青岛市别墅的市场总量及发展趋势。青岛市的中高收入消费者需求问卷调查。内容主要有：对时尚和流行的接受程度；日常购物和消

11、费的心理；对金钱与投资的看法；受广告的影响程度；寻求信息的方式；对住房价格、面积、户型及环境、配套、物业管理等相关方面的需求特点；购买的敏感性因素，如价格、环境、区位、朝向、物业管理、交通、文化、开发商、物业类型、户型等等；对别墅的需求比例等。根据以上内容由市场调查人员设计出一份调查问卷然后发布于网络。2.1.3 调查的分析和总结阶段市区商品房在售项目市场存量图要有编号，要有名称。图、表全都居中。龙湖2010年青岛别墅销售15.12亿元，位列别墅销售金额榜榜首。表也是要有编号，要有名称。2.2 房地产市场预测别墅可以比较容易地做出符合人们生活需求的尺寸与体量，在功能上可以达到更舒适的感觉。尤其

12、是独栋别墅实现了消费者在私家花园的打理上有更多的个人空间，来体现生活情趣。在花同样多的钱犹豫买市区内的大户型还是别墅时，弃墅买屋的心态只是在舒适度和便捷性之间做出购买选择，同时也体现了这部分人群的谨慎投资心态。但事实上，别墅的保值和增值方面不逊于市区大户型，只是购买客群的狭小，决定了变现的周期长，不能遗忘的一点是，叫停别墅用地政策从土地源头直接控制了别墅市场的发展，因此别墅的稀缺性不言而喻。2010年龙湖滟澜海岸作为青岛市别墅销售金额榜榜首，其二期和院的开发和销售将会有可观的前景。第三章 房地产市场的细分与定位标题都顶格。3.1 划分细分市场 以产品为细分对象，将市场细分为低端、中端和高端市场

13、，以青岛市目前的价格水平来看，各细分市场特征如下：低端市场 中端市场 高端市场特征总价在150以下，低单价或小户型，产品品质较低，大多为满足人们最基本居住需求，开发技术层面要求不高。总价在150250万，产品品质较好，配套设施齐全，环境较好，销售速度较快，该市场开发商进入难度较大该类市场的总价大多在300万以上，产品品质高，设施设备档次高，多为别墅或高级公寓，环境优美，对开发商动作水平要求高。高级 目 标 客 户 群 年龄30岁以下的未婚人士和其他年龄段的低收入者3040岁4050岁收入年收入在20万以下年收入在2080万年收入80万以上家庭结构2人以上三口之家为主三人或三人以上受教育程度大多

14、受过较高的教育受教育程度普遍不高大多受过较高的教育置业情况多为第一次置业相当大的一部分为二次置业大多为二次置业购买目的解决基本居住问题改善居住环境提高生活品质彰显身份购买行为注重产品的经济实用，对品牌要求不高比较理智理智且看重品牌3.2 市场定位3.2.1目标市场定位青岛本身就有非常好的城市自然资源，同时近年夜涌进了很多的一些品牌开发商，比如万科、龙湖，以及将陆续进入的星河湾、世贸等，相信以青岛本身卓越的资源优势，在品牌竞争的一个良性推动作用下，青岛整体高端市场的产品升级是一个大趋势。青岛高端客户刚性需求同样明显，新政对青岛高端市场影响不大，2010年下半年，高端项目逆市热销，10月23日，龙

15、湖滟澜海岸开盘销售金额超13亿，这里面有龙湖自身的品牌号召力，有营销团队对自身产品的热爱，当然，更多是基于滟澜海岸自身非常强的产品性价比，本项目二期的目标市场定位同样是青岛房地产的高端市场。3.2.2 产品定位做一个很豪华的东西，又想卖很低的价格，这样就很难结合在一起，所以奢就奢到位，经济就经济到位 。二期和院从产品来讲，地上是300多平米，地下还有300多平米的赠送。六七百平米的室内空间，可以把很多功能做得非常奢华，用中式的的打造手法来提供给业主一种非常舒适的生活，龙湖滟澜海岸和院大面积的赠送空间、三车库、电梯入户的配置,体现了和居的精神，在青岛市场上是唯一的。从建筑本身来讲，和院就是突出的

16、人跟人之间的关系，所以本项目产品当中体现的就是一个四围合的庭院。二期“和院”别墅建筑风格主要为托斯卡纳、西班牙两种，造型设计富有底蕴，立面材料以文化石贴面、彩色陶瓦屋面、STUCCO涂料为主。龙湖滟澜海岸是龙湖集团在青岛开发的第一个项目，是个以别墅为主的多业态的高端综合性住区，青岛高端客户刚性需求同样明显，新政对青岛高端市场影响不大；对于房产投资而言，建议选择“蓝筹股”，注重物业的长线投资收益。3.2.3 客户定位本项目作为青岛市高端豪华别墅，购买客户多为年龄在4050岁之间，家庭人员结构在3到6人之间居多，客户的职业背景多为有一定社会地位的人群例如中资企业家、高级经理人、海归派人士等、体育影

17、视明星、投资人士、行业领军人物、一夜暴富者等。他们属于社会上比较富裕的一群人，有稳定的社会收入几较高的社会地位，钟情于纯自然背景和高品质建筑，追求“珍品化”生活，迈进“富人俱乐部”理所当然要购买豪3.2.4 形象定位龙湖进入一个新的城市，就始终坚定地秉承共赢为目标的战略原则：区域与客群共赢、龙湖与市场共赢。思维方式决定了行动方式。龙湖在谋求共赢的思维方式下，决定了其在产品未成型之初，就势必去不断研究市场谋求多方共赢的最佳维度。这应该是龙湖地产多年来出品的各个项目都能成为当地当时市场的精品楼盘的前提原因。和院别墅将中国传统四合院与西式官邸生活进行完美融合，以多样化的院落形式满足客户既追求私密又有

18、互动交流需求的矛盾心理，同时强调了居住的专属阶层感，将别墅的尊崇与人居的和谐完美融合。和院的核心在于和居，多样的家庭空间，丰富的庭院，共享的院落，和院倡导和居精神，龙湖滟澜海岸和院是一种生活态度也是一份内心的情怀。本项目的形象定位是“城市别墅、第一居所”。第四章 房地产市场的4P策略4.1 产品策略4.1.1 产品介绍龙湖滟澜海岸位于青岛市城阳区流亭街道，北至白沙河，南至环胶高速，西至胶州湾白沙河入海口，东至双元路，是青岛市“环湾保护、拥湾发展”的新兴区域。二期位于整体宗地的西侧，紧邻胶州湾海域，北、西、南侧为主环路，与对外主要交通的衔接便利，占地面积共约平方米，其中绿化面积约19万平方米，容

19、积率1.2，绿化达39，总建筑面积达平方米，建筑密度35%，其中地上建筑面积约平方米，地下建筑面积约平方米。和院别墅将中国传统四合院与西式官邸生活进行完美融合，通过共享院落的设置，形成了良好的互动交流空间，让近八百平米的室内大宅空间不再显得孤单。 龙湖滟澜海岸和院别墅以其近乎完美的产品力奠定了在青岛高端市场的标杆地位。 本项目共设计有八种户型，面积从595平米到756平米不等，地上三层地下一层的和院建筑，尊贵奢华。4.1.2 主打户型简介春风沐和 建筑面积601平米，地上约322平米，地下约279平米，地下一层设有三车库、影音娱乐室、音乐吧、花坊、娱乐区、休息厅、阳光花房、起身室、设备间、佣人

20、房。阳光洒落在自然的琴键，手中缠绕着花木的清新，暗香浮动，心有感动。地上一层设有大客厅、小客厅、厨房、餐厅、老人卧室、私家花园、活动区。入户门处玄关设计体现中国人的含蓄，使用功能上把入户层分为南北两区，南区是会客厅和老人房，北区是中厨，西厨，中餐厅等操作区。大客厅也是大的博物馆，许多艺术的鉴赏力与收藏细胞亦重新复苏，得意心情油然而生。地上二层设有主卧室、男士更衣室、女士更衣室、书房、露台、浴室。在这里注定有一种生活是艺术的，从安静的书房到舒适的泡浴，名媛绅士般的心灵切磋。地上三层设有儿童卧房、储藏间、卫生间、大露台。在家里也可以野营，邀请小伙伴一起撑起帐篷，仰望天空争论星座的传说，自然的乐章从

21、心底奏响。4.1.3主打户型简介自然和韵建筑面积756平米，地下约305平米，地上约452平米。地下一层除上个户型设置的以为更设有红酒窑和棋牌室。地上一层设有私享无遮挡视野，强调私有化无遮挡景观，每一天，充满眼眸的是庭院中的花红柳绿，二层是主卧室，强调三味书属的雅情怀，以雅致的情怀设置心中的书香地，翻阅纸墨捻动的心情和故事，一滴一滴渗人心底。三层是儿童房，这里是孩子的画室，他一笔一画的诠释，纯洁心灵对于幸福的解释。4.1.4品牌策略 龙湖业务战略的主要思想是：通过销售物业溢价与持有商业物业的租赁利润和价值提升实现公司整体净利润率的上升；通过项目快速开发和资金回笼提升公司资产周转率。龙湖地产的企

22、业使命是为客户提供优质产品和服务，并影响他们的行为，在此过程中，成为卓越的企业并创造机会。龙湖的企业愿景是通过提供高品质产品和服务实现持续增长，成为中国最值得信赖、处于行业领先地位的地产公司，其核心价值观旨在追求卓越。龙湖通过其优质的经营理念和服务理念来实现“善待你一生”。龙湖地产的这种企业、使命、愿景和核心价值观是产品品质的保证，这种品质保障正好迎合了体验营销的要求。4.2 价格策略4.2.1 定价依据依据房地产的收益理论和目标成本定价法进行定价，选择房地产获利最大的使用方式。龙湖滟澜海岸月签约成交套数走势图图要有编号，要居中。龙湖滟澜海岸累计成交均价走势图4.2.2 价格构成分析 房地产的

23、价格成本由土地费用、前期费用、基础设施费、建安工程费、公共建筑建安工程费、开发间接费、税费、财务成本等构成。龙湖滟澜海岸的土地成本平均为9225元，二期开发的前期费用约为400元，基础设施费为400元，建安工程费2000元，公共建筑建安工程费150元，开发间接费300元，税费600元，财务成本1000元。成本总额为14075元，预计利润为30%，14075*1.3=.5，所以和院别墅的初定价为.5元每平方米。4.2.3 差价调整利用差价系数的调整，别墅根据户型和设计差异而制定不同的差价系数，单位价格是由房屋基价加权所制定的差价系数而计算来的。但每种户型因为产品的差异性而为市场接纳程度的不同并不

24、一直是和原先的估计是一致的。差价系数的调整就要求根据实际销售的具体情况，对原先所设定差价体系进行修正，将好卖户型的差价系数再调高一点，不好卖户型的差价系数再调低一点，以均匀各种类型单元的销售比例，反映出市场对不同产品需求的强弱。4.2.4 定价结果目前差价调整后的定价结果为元每平米。4.3 渠道策略4.3.1 营销渠道的选择龙湖滟澜海岸和院的营销渠道采用直接销售。首先要做好项目的销售准备工作，包括项目合法性资料的准备，项目销售资料的准备，销售人员的准备。字号大小要一致，正文统一用宋体小四。4.3.2 资料的准备本项目实行期房预售，所要准备的合法性资料有：国有土地使用权证，建设用地规划许可证，建

25、设工程规划许可证，建设工程施工许可证，商品房预售许可证。项目销售资料的准备主要包括:法律文件，宣传资料和销售文件的准备。宣传资料主要有形象楼书，拆页、置业锦囊、宣传单页。销售文件主要有客户置业计划，签订认购合同，购房须知，价目表，付款方式和其他相关文件。4.3.3 销售人员的准备首先根据项目销售量、销售目标、广告投放等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整。然后确定销售人员的培训内容，主要有公司背景和目标，物业详情，销售技巧等。最后确定人员的培训方式，本项目采用课程培训。4.3.4 项目销售现场的准备现场准备工作包括售楼处，看楼通道，样板房，形象墙，户外广告牌，灯箱，大型广告牌，导

26、示牌，彩旗，师范环境，施工环境等。售楼处的设置要迎着主干道，离施工现场隔离，并且环境视线较好。售楼处的设计布置要功能分区明确，有明确的导示，利用道具渲染氛围，内外空间要近可能通透，接待区要不值得离入口处近些。样板房要选择主推户型，设在可方便从售楼处到达的位置，装修要充分展现户型空间优势。4.4 促销策略4.4.1 项目品牌在提升阶段根据龙湖滟澜海岸和院的销售节奏，将项目形象期与上市期定在建立项目的蓄水期，推出“城市别墅 第一住所”形象概念，同时进行楼盘的整体整改、包装，使消费者心目中成为这样一个高品质的楼盘。使“大盘，富有涵养的，自然的，奢华，公园式园林景观-在龙湖滟澜海岸和院”这些字眼成为消

27、费者对我们楼盘的印象的代表。媒体运用：前期的广告运用，应以报纸、杂志、DM等进行推导。户外：项目附近立大型高杆广告牌，这一位置广告牌重在给前往项目及路过项目的人以新的认知，主要是龙湖滟澜海岸和院别墅整体形象的信息。形成对项目规模的关注。同时利用原有户外资源进行宣传，可设置大型广告牌和灯箱广告，以吸引更多消费者的关注。4.4.2产品强势诉求阶段这阶段，我们主要主要是根据前期龙湖滟澜海岸和院销售节奏和近期项目进入强销期所进行的一系列媒体广告的诉求。在此期间，我们主要是将项目前期的形象推导加以运用，以软文的形式诉求项目的优势和项目的买点，在继续推出“城市别墅 第一住所”形象概念推倒的同时，进行楼盘的

28、产品品质、规划、景观、主要户型等的推介，使消费者进一步认识项目的价值所在，从而吸引更多消费者的关注和认可，加快项目的销售。因此此阶段主要是以媒体软性广告的形式进行项目诉求。第五章 营销推广策略每章要单独另起一页。5.1 前期工作5.1.1 划分营销周期进行房地产的营销推广工作首相要划分营销周期，在本项目营销推广中，前期先运用传统的导入期、公开期、强销期和持续期四大营销周期，经过一段时间推广强化后，运用灵活地运用由“单一独立的主题”来概括前期营销过程中所运用的传统模式。既是运用整合营销的传播组合手段（广告战略、公关战略和促销战略），进行全方位的冲击市场，以计划好的一个单独的主题，全面推出34波段

29、的推广期，每次密集投放期为一个月，消化期为两个月的推广策略。5.1.2 确定推广活动方案根据不同的营销周期确定不同的推广活动方案，以树立企业形象，增强本项目的竞争力，优化企业经营的内外环境，加强企业内部和外部的双向沟通。5.2 推广活动15.2.1 活动主题龙湖滟澜海岸和院私享荟 缤纷童年庆六一5.2.2 活动时间、地点时间：5月28日地点：龙湖滟澜海岸售楼处5.2.3 活动内容在六一儿童节即将到来之际，为了表达对儿童们节日的祝福，为了让小业主们度过一个欢乐无极限的儿童节，本项目在售楼处为小业主们准备了丰富多彩的节目和礼品：diy曲奇饼干锻炼孩子的动手能力、涂色石膏卡通形象提高创造力、挑战抓娃

30、娃机、各种电子玩具试玩、品尝美味冰激凌.，应接不暇的游玩项目让孩子们大开眼界。同时龙湖滟澜海岸还贴心的为业主们准备了精美的冷餐，供业主们享用，绿树成荫、清水荡漾的环境，无微不至、彬彬有礼的服务，这些都让业主们感受到龙湖地产的魅力所在，孩子们也提前度过一个有滋有味的六一儿童节。5.3 推广活动25.3.1 活动主题“和院私享荟” 臻品风尚体验5.3.2 活动时间、地点时间：6月18日6月19日地点：龙湖滟澜海岸售楼处5.3.3 活动内容邀请皮具制作师制作皮具物件，并教授来宾现场制作手环、钥匙扣、零钱包、卡包等小物件，亲手制作一件皮具小物件，送给辛苦一年的父亲，定然会让父亲感动不已。另外准备现场核

31、桃派的制作活动，既能让到场的置业者发挥自己的创意，还能享受蛋糕的美味。邀请烟斗讲师现场进行烟斗知识讲解，现场展示价值不菲的烟斗。现场的DIY活动，龙湖滟澜海岸和院还为参加活动的朋友们准备了招牌烧烤冷餐，让大家玩地开心吃地高兴。5.4 营销推广费用 包括销售道具的费用（沙盘、模型、展板、楼书、海报等），现场包装费用（售楼处和样板房的包装）和临时接待中心包装费用，推广费用(媒体广告的制作及发放费用和举办推广活动的费用)，根据以上各项费用，就本项目的营销推广费用做出一个总支出预算，依据本项目销售中的推广重点确定各项推广费用计划。本项目的计划推广费用约占计划总回款的1.8%左右，媒体广告有利于将目标客

32、户的范围拓宽增加本项目的客户来源，且能为本项目制造营销上的爆发力，其费用在整体推广中占据35%，本项目中以体验式营销为主，保障项目概念和产品形象能够深入客户心中，售楼处和样板间的包装费用比例较大，占总营销推广费用的30%，初步预算推广活动费用占总费用的18%。第六章 人员推销6.1 销售前准备6.1.1 人员数量确定、要求首先根据项目销售量、销售目标、广告投放等因素决定销售人员数量，然后根据M=(B+C)V*L/T确定推销人员数量。确定推销人员的基本标准：要求大专以上学历，具有三年以上土建工作经验，年龄2028岁，女性身高1.60m以上，男性1.70m以上，有特长者优先考虑。6.1.2 人员的选拔采用内部招聘和外部招聘，由人力资源人员按照标准进行面试，用统一标准提问，运用动机问题的提问方式代替无效的非选择性问题，给应聘者以鼓励以期得到真实的答案，最后确定入选人。6.1.3 推销人员的培训培训时，需要注意以下几点： 1 培训必须在产品投入市场之前