保险公司销售流程、话术(修改).ppt

1、降龙十八掌之第一掌,缴费时间长（保障类产品，缴费时间越长越好，因为缴费低、保障长） 1) XX：其实保险公司最愿意办理短期保险，这样保险公司承担的风险会很小，但对客户而言，却恰恰相反，特别是针对保障型的产品，缴费时间越长越好，因为缴费期越长，那就代表保险费越便宜，而获得的保障就越长，也就是以低微的保险费来获得最大的保障，当然是越长越好啦。,降龙十八掌之第二掌,）XX：您说的对呢,这就跟我们平时存钱是一样呢.您想要多攒点钱自然就要多存几年了.反正都是为自己存钱,多存一两年又何妨呢? ）XX：您说的对呢,这个产品在设计时,就是充分考虑了顾客的利益,才把缴费期定到60岁,人随着年龄的增长,生病的机率

2、也会逐年增大,购买了泰康吉祥,缴费至60岁,对生命的关怀将伴随您到88岁.,降龙十八掌之第二掌,到88岁才领钱,我怕是活不到88岁 XX：前段时间看到一个调查,到2035年人类的平均寿命将达到80-95岁之间.远远超过传统的70多岁,您瞧瞧,您身体那么好,活到100岁肯定是没得问题呢.,降龙十八掌之第三掌,到88岁才领钱,自己用不着这笔钱呢. XX：你想哈,80岁以上的有多少生活能自理?大部分都靠自己子女来照顾,不过, XX啊,有多少子女可以天天守在您身边的?就算有,可怜天下父母心，您又怎么忍心让子女受苦呢?举例子说明()久病床前无孝子啊,老人有点钱么哪个都会来捧着你呢！.,降龙十八掌之第四掌

3、,保障不够高 XX：太好了,你的保障意识很高,这个产品的最大保障功能体现在医疗补贴上，同时您也能拥有一生的医疗保障.30万的医疗保障啊.若您觉得意外的保障不够，我可以帮您加一个保障高而且交费才70块一年的险种（带入保险责任），这样搭配就解决了你在这方面的需求。您看，这样的组合既解决了养老又解决了医疗并且还能保障意外的风险，您说是不是很适合您啊？,降龙十八掌之第五掌,如果以后生病了还要续缴保费，没有“豁免保费”功能 XX：这个产品主要解决的是日常病种，因为发生概率非常大，并且花费也不高，更不至于因为这样的病让人丧失劳动能力而没有经济来源，因此不需要豁免，保险公司豁免保费的险种都是交费很高的险种，

4、并且要豁免的话，费率就会加高，没必要吧！,降龙十八掌之第六掌,你们现在说得好听，拿钱时就太难了（现在就看好各种规则，只要按照规则办不存在拿钱难，这个世界无规矩不成方圆，你们单位不也是有好多规矩吗？） XX ：您的担扰我很理解，您是一个对自己很负责任的人。其实每家保险公司如果为了占据市场，每一个赔案都会认真对待，而每一个赔付后的客户，口碑相传，更成了保险公司免费的广告宣传员，保险公司何乐而不为呢？不是不赔，只怕没人来索赔。只不过理赔是有一定的流程和规则的，只要按规则办事就不存在拿钱难的问题，所以现在您就要了解这些规则（出示三大规则并进行讲解）,降龙十八掌之第七掌,万一不住院就太不划算了（人不可能

5、不生病、不住院，这个假设不成立） 1） XX：人吃五谷杂粮，谁能没有个大病小灾的，对于每个人来说不生大病倒还是有可能的，但是一生人连个伤风、感冒、拉肚子都不发生一次那是绝对不可能的。特别是现在这个社会，生活好了体质却下降了，医院每天都门庭若市，人这一生不生病不住院，您说真得可能吗？,2）如果说您买了这样一份保险，就保住您一辈子不生病住院，难道您还不觉得开心吗？再说了，不管住院不住院，您交的保费最终还是要返还给您的，还有红利呢！,降龙十八掌之第一掌,降龙十八掌之第八掌,有政府的医疗保障，不需要 XX：按照我们国家的医疗政策的规定，医疗费用是不可能全部报销的；更何况一个人患病住院，他所损失的不仅仅

6、是医药费，有谁会赔偿他其它的隐性损失？例如工资的损失，身体的衰弱，以及未来赚钱能力的降低您也许已经有了医保，但由于疾病带来的其它损失由谁为您承担呢？,对于我们农村人来说生病了去哈附近的卫生所就好了.用不着去你们定点医院.,降龙十八掌之第九掌,XX：您说的很有道理,平时自己的感冒发烧,头痛发热小病小痛,农村合作医疗就可以报销了.但是,当有严重的病的时候,我们就得去大的医院就诊,小诊所能看好么?再说啦，大医院和卫生所毕竟条件不一样，如果你拥有了这种保障的话，那就不管是小病还是大病都可以去好的医院啦,我有钱没有必要买保险,降龙十八掌之第十掌,XX：的确，这也是有钱人和一般人的不同，有钱人比一般人有更

7、多生活的选择和享受更有品质的生活，拥有人寿保险其实也是体现生活品质，体现我们身价的一种形式啊，就像有钱买豪宅买靓车一样的道理呀。,没钱买保险,降龙十八掌之第十一掌,XX：钱多有钱多的买法，钱少有钱少的买法，没钱有没钱的买法，买保险不一定要花钱，关键是我们要学会理财。实际上我们因为很多不正确的理财方式导致我们很多该得的钱没有得到。如银行存款，很多人都存活期，如果我们改方通知存款，利息就可增加0.7个百分点,我们可以仅仅用改变银行存款方式而增加的利息用来购买医疗险,保障险等.,我现在身体健康,不需要保险,降龙十八掌之第十二掌,XX：你这个问题提和很好.保险就是在健康时买,不健康时使用的商品.等不健

8、康时想买也买不了了.同时,买保险也是提醒我们不得病,而不是保我们得病,这就算是买保险的一个附带意义吧.,我从小到大连感冒都没有,从来不吃药不打针的,我买岂不是白作贡献了.,降龙十八掌之第十三掌,XX：恭喜你了,你的身体真的是很棒,很少有客户能有您这样好的身体啊,像您这样的情况,有些保险目前对您确实用处不大,但您可以购买养老险啊,养老险是活得越长领得越多,这样的险种对于您真是再合适不过了,同时,有些险种,如医疗险,这咱险种保费本身就很低,就算我们可能目前暂时用不上,就当是花点钱买个平安,也值啊.,我没结婚,不用买保险,降龙十八掌之第十四掌,XX：真羡慕你这么年轻.其实,每一个在人生的不同阶段都有

9、不同的保障重点.单身时买保险最大的好处是购买成本最低.你现在买保险便宜啊,而且,虽然现在没结婚,其实我们每个人都有父母,我们在成人之后也应该为他们作些安排和准备.我们自己买保险,受益人是我们的父母,这样,在我们万一发生风险时,也算是对父母的一点孝心了.同时,单身时因为没有任何约束,我们往往也会乱花钱,存不了多少钱,这时买保险也是强制储蓄的一个有效手段.我也有很多客户都是基于这样考虑来买保险的.,在世有钱就及时行乐,不需要买保险,降龙十八掌之第十五掌,XX：我过去也有这咱想法.我也知道你的情况,其实你对家庭和小孩都挺好,我也挺羡慕你的,你真是一个很快乐的人.不过买保险和及时行乐是不冲突的.我们今

10、天买保险,就是为了保证我们今后的每一天都像今天一样及时行乐,保险就是这样一种工具,不管今后有任何情况发生,我们都能保持今天的生活品质.,我很忙,没有时间,降龙十八掌之第十六掌,XX：其实我们现在忙的事情都是为了安排现在.对于未来,我想无论多忙,还是建议你抽点时间,你可以不和我商量,你必须对未来有个规划和安排.也许今天的几分钟,会让你幸福一生的.所以就让我用几分钟先把计划给你谈谈.,保费太贵,降龙十八掌之第十七掌,XX：您提的这个问题太好,保险主要是看你想解决什么问题,如果是贵的话可能是指投资和养老方面,我们对将来生活的安排,可能认为支出比较大,今天可能要支付比较高额的保费来达到满足我们未来的养老需求.但如果是安排我们的风险和保险的话,保险费是不贵的.所以保险的贵与不贵,主要是看