王老吉分销渠道分析.ppt

1、王老吉分销渠道分析,小组成员：林燕燕、陈晓玲、蔡淑锦、谢妃明 赵浩宇、李凌、 冯德强、朱建中,品牌介绍,王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。 王老吉凉茶有两个分支：一个是王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一个是由王氏家族的后人带到香港发展成的一个品牌。 加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。 本小组将对红罐王老吉的分销渠道进行分析,渠道分析,渠道是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。 王老吉

2、从起步伊始就着力强化营销渠道 建设。为了能够快速起飞，其采取了现代、常规、餐饮和特通四种营销渠道水路并进的建设模式，一举打开了销售市场。,四种渠道,现代渠道,常规渠道,餐饮渠道,特通渠道,现代渠道,进军超级市场、大卖场 1、现代渠道完成的不仅仅是产品的销售，还有产品的展示。 2、现代渠道的市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算。 3、大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品牌的知名度。,现代渠道,执着于每个细节，是王老吉现 代渠道营销的主要特点 王老吉为了在产品陈列上推陈出新，在企业内部都开

3、展了竞争。在外部竞争方面，王老吉为了取得比竞争产品更好的销售业绩，总是首先抢占最有利的地形，然后展开全面竞争。假如竞争对手在某个超市有个1*1的堆头，那它除了要有1个1*1的堆头外，还要设置若干个端架陈列。 在内部竞争方面，王老吉市场部已于2006年和2007年在全国办事处先后成功举办了两届“终端形象布建创新大赛”，鼓励卖场人员完善卖场形象，吸引消费者眼球。,常规渠道,王老吉常规渠道的成员包括经销商（代理商）、批发商、邮差商以及一些小店等。王老吉通过分区域、分渠道的方式覆盖了小店、餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售网络。,常规渠道,重视经销商 1、与渠道伙伴共同成长，力求双赢，是企业也不容辞

4、的责任。只有先让经销商挣到钱，企业才能保证拥有稳固的销售渠道，进而保证获得利润。 2、每个省设1个总经销商，总经销商下面可以发展多个经销商、邮差商。 3、保障各个分销环节的高利润，从而最大限度地调动经销商的积极性。,常规渠道,保证经销商的利益 王老吉给省级经销商任务一般在3000万元年左右，区域经销商一般在300万元年左右，在经销商完成销售任务后，按照销量每箱返还固定的金额，总体上能够保证经销商获得5元箱左右的利润，邮差商获得4元箱左右的利润，零售商获得0.5元支左右的利润。,常规渠道,广撒销售网 “不放过一个网点”是王老吉在各个城市终端渠道扩展的要求。王老吉要求办事处的业务人员每人每天要拜访

5、35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴，正是这种强力的渠道开发方式成就了王老吉今天的销售额。,餐饮渠道,王老吉在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火”的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行促销活动，并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要战场，设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送，让消费者品尝王老吉的味道。 在餐饮商家获得巨大实惠的同时，王老吉悄无声息地完成了餐饮渠道的建设。,特通渠道,夜场饮料营销 饮料产品的终端促销主要是提供品尝品。 王老吉在夜场的操作除了常

6、规的请导购、提供品尝品之外，还进行了联合促销，如与啤酒搞联合促销打出的“买1扎啤酒赠送2支王老吉”。,存在问题,一、传统渠道弊端显现 1、开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高； 2、收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”，而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润逐年下滑。 二、营销渠道系统还不够完善 三、并未建立一个完整的客户管理系统,对策和建议,突破传统模式，不止做促销，更做公关 王老吉要更着力于品牌的宣传和推广，并在促销上出新花招，使得促销不只是促销，更是一种公关。这样就可以迎合消费者对新鲜事物的追求感，避免“审美疲劳”。,对

7、策和建议,建立完善的营销渠道管理系统 王老吉要健全和完善办事处的各项制度，充分发挥办事处的职能，加强办事处的财务管理，加强办事处的业务人员绩效管理，优化办事处的营销渠道营销，从而建立完善营销渠道系统。,对策和建议,实施客户管理 重新确定客户档案将客户档案，建立信息中心，形成一套较为完善的信息收集、反馈、整理和处理运作体系，及时为公司决策层决策和业务部门制定营销策略提供依据。另外，要努力实现信息渠道的扁平化，提升渠道资源意识，树立绿色渠道意识等等。,结语,红罐王老吉良好的渠道设计为产品顺畅、快速分销提供了有效保证，但如何调动渠道成员的积极性，有效执行渠道策略，解决、平衡来自各方面的冲突却是最关键的一步。 现代化渠道将成为渠道发展的主流，红罐王老吉也在不断调整组织结构来适应这种发展。红罐王老吉的现代化渠