渠道管理培训课件.ppt

1、,渠道管理工作指引,渠道管理部 2013年3月,目录,一、渠道及渠道要素,也称渠道长度。 为完成企业的目标而需要的渠道层次数目。 如果产品从制造商直接到达客户，我们就称其为较短的渠道，如果产品要经过代理商、批发商、零售商等多种环节才能到达客户，我们就称其为较长的渠道。 陶瓷行业的渠道层级为一级渠道，即：制造商零售商消费者。,渠道层级,一、渠道及渠道要素,渠道宽度,一、渠道及渠道要素,渠道广度,一、渠道及渠道要素,一、渠道及渠道要素,渠道组织模式,营销渠道组织模式,传统渠道系统,批发商,零售商,整合渠道系统,垂直渠道系统,多渠道系统,水平渠道系统,合同式,公司式,管理式,批发商倡办的自愿连锁系统

2、,特许经营系统,零售商合作系统,一、渠道及渠道要素,整合渠道系统,垂直渠道系统,公司式垂直渠道系统,管理式垂直渠道系统：有龙头企业，组织体系，统一的营销策略,公司（生产企业批发机构零售机构）-最终用户和顾客,合同式垂直渠道系统：不同层次的独立的生产企业和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统。（契约式）,水平渠道系统,多渠道系统,一、渠道及渠道要素,分公司制、 合资经营,诺贝尔的分公司制。 马可波罗建立省级运营中心，厂商合作的营销公司,中国陶瓷产业渠道发展,二、渠道开发与选择,开发：找兄弟品牌,签合同：经销商意愿,销售：店面、网上,分销：摆板,禁止开发兄弟品牌。开发同行业实力客户。,品牌、区域

3、级别有对应合同标准,陶瓷行业多种终端渠道，重视隐形渠道,三方业务约定，规范分销,NO,二、渠道开发与选择,新中源建材渠道开发的原则： 因新中源建材有限公司下辖全国十大销售中心，24个品牌，为避免内部恶意竞争和资源浪费，抢夺对手资源，进行渠道开发应遵循以下三大原则。,三、渠道规划,得出结论,瓷砖：城市、城镇 装修用户,1、一级渠道、 2、二级渠道（分销）,1、瓷砖流通路径 2、销售目标分析,1、多渠道（终端） 2、网点分布合理,规划内容,分析产品最终用户覆盖,分析渠道层次及功能,分析企业产品流通属性,渠道分布合理性,重点,网点布局、 开发,专卖店建设,三、渠道规划,一：全国一盘棋，新中源建材全国

4、十大销售中心，系统规划渠道。 1、分销售中心、品牌 2、分区域级别，不同年度目标达成。 3、专卖店建设紧跟网点开发进行,三、渠道规划,二：明确建材行业多元化的销售渠道,备注：图中虚线表示可能存在的渠道联系或业务。,四、渠道管理,渠道管理出发点： 企业为实现分销目标，通过计划、组织、协调与控制，整合所有渠道成员的行为。 目的是确保渠道成员之间相互协作的管理过程。,渠道管理落脚点： 渠道控制-一个渠道成员对另一个渠道成员行为与决策变量成功施加影响的过程。 起点者（生产商）控制参与者（中间商），使商品所有权的转移到终点者（生活消费或者生产消费）,四、渠道管理,渠道控制方式,四、渠道管理,感情控制,四

5、、渠道管理,举例：合同控制力 新中源建材在现有渠道组织模式 下会签订以下销售合同,1、2013年度经销商合同 2、2013年度经销商专卖店装修合同 3、三方经销合同 4、产品购销合同 5、工程经销合同 6、广告宣传支持合同 7、补充协议,渠道规范管理,四、渠道管理,渠道规范,经销商引入流程,经销商调整流程,经销商终止流程,销售合同订立流程,工程报备流程,渠道秩序管理,四、渠道管理,渠道秩序管理,订单管理,业务人员行为规范,业务人员职业素养,市场传播与推广规范,四、渠道管理,什么是冲突？,渠道冲突管理,为什么会冲突？,四、渠道管理,四、渠道管理,如何解决冲突？,预防,采用信息密集型策略,运用渠道权力,调整渠道结构,解决？,信息保护型策略,发展抵抗性的权力，寻找替代者,运用强制性权力剔除相关渠道成员,运用合法权力和奖励权力解决冲突,渠道冲突管理,四、渠道管理,冲突管理,价格维护,窜货,恶意冲击,工程冲突,价格冲击,五、渠道建设,定义,目标,手段,渠道的效率提升、质量优化,1、优化上下游利益 2、协同