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文档简介

1、成为谈判高手,Contents,谈判的礼仪 谈判的过程 谈判者素质,让客户喜欢我,场地的准备 准时 仪容仪表 着装 名片 手机 迎宾、送宾,谈判的礼仪,谈判的过程,准备：花费60的时间 谈判：花费20的时间 后续：花费20的时间,知己知彼，百战不殆,谈判的准备工作,对供应商的状况做详细调查,回顾以前的谈判情况,过去的谈判是否顺利,你对谈判的结果 是否满意,有什么经验和教训,该供应商在过去的谈 判中常用的谈判技巧,该供应商是不是 值得信任,在前期谈判时双方在 哪些方面作了让步,供应商的毛利测算,促销活动谈判 费用分摊问题 把这个问题搞清楚也就是把握住了谈判的主动权,实质,供应商回款和毛利额,供应

2、商回款 =（零售额 供应商承担折扣）*（1-扣率） 供应商毛利额 =供应商回款供应商成本,案例1,中心拟开展“300减150”促销活动，“A”品牌合同约定“扣率比例参加活动”，其扣点为25%， 在与其沟通过程中，供应商表示活动力度太大，参加活动回款太低，故无法参与本次活动。 理由：（100 50） *（1-25 %）= 37.5 零售 折扣 扣点 回款 37.5-人员成本-商品成本 -其他费用0,事实是这样吗？,设定谈判要达到的目标,目标条件 最初条件 最低成交条件,谈判的策略,建立同理心 按合同办事 做专业引导 抓主要矛盾,谈判的后续,对谈判的条款进行确认,找出谈判中的不足之处，及时改进、完

3、善自己,内部呈批,谈判结果通报相关部门,存档,实际落实检查,谈判人员的基本素质,良好的沟通表达能力 稳定的心理素质 良好的专业能力 理性缜密的思维 快速应变能力 专注于细节的工作规范,案例2,2010年9月25日-10月8日中心女鞋区开展 300抵150促销活动，与标杆品牌B沟通参加此次买抵活动，但B品牌认为此次活动 力度太大不愿意参加。 请问：你的谈判要点是什么？,案例3,标杆品牌C，虽然市场竞争激烈，但市场秩序一直维护较好。但突然了解到竞争对手商场开展买送活动，C品牌将突破常规配合参加，我中心营业管理立即与C品牌进行交涉，C品牌表示之所以同意参加活动是因为活动费用由商场全额承担，如我中心要

4、跟进，也同样要承担费用。 由于交涉未果，在对方商场活动期间，我中心进行了强行跟进，品牌经理反应激烈，表示不惜撤柜。 请问：下一步的谈判要点是什么？我方有何要总结的？,案例4,某国际化妆品D品牌将在我中心做独家的 VIP专场活动，活动地点安排在水游城楼上假日酒店，同时要求我中心给予VIP客人满10000元送1000元的活动支持。 请问：你的谈判要点是什么？,案例5,某知名女装品牌E在中心的楼层排名在前十名，配合一直较好。中心在4月10日至19日开展店庆活动500送180，分管E品牌的营业管理与E品牌洽谈活动，但E品牌不同意参加，谈判陷入僵局，经了解要点如下： 该品牌的全国销售总监刚更换，品牌市场策略发生变化，不参加任何商场的买送活动。 该品牌在与中心签订的合同

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