销售技巧提升培训.ppt

1、业务员培训,一.交际 二.工作常识 三.K/A知识与运作 四.陈列 五.销售技巧 六.分销鱼骨图,交际中令人讨厌的行为,1.经常向人诉苦,包括个人经济.健康.工作情况.但对别人的问题却不关心,从不感兴趣 2.唠叨,谈论鸡毛小事.或不断重复一些肤浅的话题及一无是处的见解 3.态度过份严肃.不苟言笑 4.言语单调,喜怒不形于色,情绪呆滞 5.缺乏投入感,悄然独立 6.反应过敏,语气浮夸粗俗 7.以自我为中心 8.过份热衷于取得别人的好感,工作常识与技巧,A.计划书要素_6W3H WHAT_指要做的是什么及描述或命令事项后的状态 WHEN_指全部工作完成的时间及各步骤完成的时间 WHERE_泛指各项

2、活动发生的场所 WHO_指与命令有关联的对象 WHY-指理由,目的,根据 WHICH_根据前面5个W,做出各种备选方案 HOW_指方法,手段,也就是如何做 HOW MANY_指需要多大,多少,以计量方式让事情更具体化 HOW MUCH_指费用预算 B.PDCA工作法 P_制定计划 D_立即行动 C_检查 A_修正,K/A基本常识,零售分类 A.百货商店及购物中心 B.大卖场 C.仓储式及会员店 D.超级市场 E.便利店 F.个人用品商店 K/A概念 “KEY_ACCOUNT”的简称.为重点客户 GK/A_全球性客户 NK/A_全国性客户 LK/A_地方性,K/A运作,1.新品进场 A.终端三强

3、工作建设(陈列.导购.宣传) B.促销活动方案制定,谈判及执行 C.竞争对手情况信息收集 D.库存管理,导购管理 E.货款结算,费用管理 2.进场注意事项 A.了解门店基本情况 B.合同正本,副本 3.进场考虑问题 A.消费者是否喜欢这些产品 B.这些产品是否是目标市场 C.这些产品是否能帮助增加客流,吸引消费者,增加消费者每次的购买量 D.是冲动型还是目标型产品 E.是季节性还是地区性产品 F.是第一次推出市场吗 G.它的功能与特点是怎么样的 H.产品是否适应方便商场陈列 J.是否代表时尚与趋势 K.是否有媒介支持,K/A运作,4.进场内容 A.产品介绍 B.销售估算 C.针对产品进场后的促

4、销活动 D.选择产品结构 E.货款结算方式及期限 F.返利及相关费用 5.进场准备工作 A.准备相关新产品资料(样品.证件.销售估算) B.做好新产品介绍(异议处理) 6.谈判必须解决解决问题 A.进什么新品,进多少,什么时间进 B.以最少费用打入更多的产品 C.了相关费用如何支付,如何开具发票 D.货款结算及期限 7.如何获得良好的陈列 A.运用经销商.客情.品牌 B.利用促销活动,陈列,生动化陈列技巧 1.陈列商品的循环 2.存货管理 3.商标面向消费者 4.保持产品及场地的清洁 5.明显的价格 6.正确地使用广告 7.正确地使用展品与展示工具 8.注意产品的顺序 9.显著的位置,陈列原则

5、 1.最大化 2.垂直色块 3.上轻下重 4.全品项 5.满货 6.生动化 7.重点突出 8.整洁性 9.价格醒目 10.先进先出,生动化手段,1.货架产品陈列 2.店招 3.焦点广告 4.柜台式产品陈列 5.柜台式POP 6.悬挂式POP 7.粘贴式POP 8.立地式POP 9.电动造型 10.电子显示屏 11.条副 12.堆码 13.特殊货架产品陈列,14.吊旗 15.灯箱 16.价签 17.展示卡 18.橱窗展示 19.高空气球 20.飞艇 21.广告伞及遮阳棚 22.围档 23.贩卖车 24.生动化礼品 25.纸袋 26.指示性标志,销售技巧,店内销售成功核心基础:铺货.货架.导购.定

6、价.宣传物料.堆头.促销活动 铺货:广度(店数)深度(SKU) 1.新分(新品分销) 2.全分(SKU分销) 3.广分(A.B.C.卖场) 4.深分 沟通技巧 1.特征:双向性,开放性,充分性,一致性 2.作用:交换信息,解决问题,达到销售 3.步骤:构想内容,组织内容,选择传媒,发出信息,接收信息/分析信息,组织反馈,选择传媒,发出信息,接收反馈 4.信息传递效率:55%肢体语言.38%语调,语气.7%文学 5.沟通中的障碍:价值性判断.武断.目标不明.时间压力 客户渗透技巧 1.了解客户信息:业务现状,发展目标与计划,组织结构,决策过程,与竞品在客户中的表现,资产状况 2.回顾以往记录,培

7、养个人观察能力,运用沟通技巧 3.作用:帮助我们成为客户方面专家,可以促进说服力,可帮助你为客户提出更多生意建议,销售技巧,推销技巧 1.客户购买原则 A.我有需要 B.销售代表了解我的需要 C.提供的产品/服务能满足我的需要 D.销售代表的建议令我觉得容易接受 2.说服推销的形式 A.说明拜访的目的 B.了解/确定需求 C.提出建议 D.展开说服 E.达成协议 3.如何了解/确定需求 A.回顾上一次拜访 B.用已准备好的问题来引导客户向有利于产品特点和利益方面思考 D.分析市场,生意问题和机会 E.业务回顾 4.如何达成协议 A.开放式问题 B.提供两种正面的选择方案 C.假定同意 D.提供

8、立即行动的理由 E.沉默,销售技巧,异议处理 1.为什么出现异议 A.不符合客户当前需求 B.客户对现状满意,觉得没有改变的必要 C.缺乏充分的理由 D.缺乏足够的沟通 E.产品/服务存在一些方面跟不上竞争对手 F.是否有相应的资源 2.有效地处理异议 A.明确主要的异议 B.深挖异议的根由 C.转化异议 D.处理异议 3.减少异议出现的方法 A.事前做好有效的客户渗透 B.充分的沟通 C.不要指望一次拜访可以解决所有的问题,要有耐心 D.要成为客户的顾问并不断通过培训和从经验中吸取教训,提高解决问题的能力 E.不要害怕异议,它是销售中时常发生,销售技巧,店内拜访八步骤 A.重温拜访目标 B.检查店内陈列 C.了解导购情况/提供辅导 D.推销/协调 E.订单/收款 F.导购工作跟进 G.记录拜访结果 H.分析访问 导购管理 1.导购流程 A.日常:形象仪表三强检查清点陈列库存补货/理货卫生订单跟进 B.销售:销售三强维护 C.汇报:记录/报告 2.导购步