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文档简介

1、涂料基本知识-目的,理解涂料性能 熟悉涂料产品 推销产品益处,水性建筑涂料分类,内墙乳胶漆 工程漆 哑光乳胶漆 丝光/半光乳胶漆 高光乳胶漆,外墙乳胶漆 哑光乳胶漆 丝光/半光乳胶漆 高光乳胶漆,水性建筑涂料分类,封闭底漆 水性封闭头道底漆 油性封闭头道底漆 水性封闭抗碱底漆,其他功能性乳胶漆 真石漆 彩砂漆 弹性漆 浮雕漆 砂胶漆,涂料性能,光泽 颜色 耐久性 抗污染性 耐洗刷性 耐水性 耐碱性 耐化学品性 耐酸性 流平性 抗流挂性 储藏稳定性 冻融稳定性 重量固含量 体积固含量 防腐性,气味 防霉防藻性能 毒性 遮盖力 涂刷面积 稀释性能 重涂性能 抗回粘性 抗划伤性 干燥时间 手感 开罐

2、状态 抗飞溅性能 施工性能 低温成膜性 PVC VOC,练习题1,涂料产品的最终用户关注的产品性能有哪些？ 涂料产品的施工人员关注的产品性能有哪些？ 涂料零售商关注的产品性能有哪些？ 哪些性能取决于配方设计？ 哪些性能与生产过程有关？,涂料销售员应该：,熟悉自己公司的产品 熟悉竞争对手的产品 进行对照试验比较产品特点 定期更新情报内容，掌握市场信息,性能比较示范,分组练习1推销员：为销售做准备，介绍产品特点并回答提问顾客：对销售员做出反应观察员：纪录时间，记录“强处”和“建议”,坏消息！,不知道自己所卖产品的特点 所谈的特点不能吸引客户 没有新意，与其他人没有区别,特点与益处,平庸的推销员谈产

3、品的特点，聪明的推销员谈产品的益处 例如：固含量高-实在，物有所值的感觉固含量低-便宜，有利于低价竞争湿擦不掉粉-耐久性好，结实湿擦掉粉-去污性好,基本的销售技巧,多获式提问,拜访纲要,开始,推进,结束,销售开始的方法,三个步骤 拜访的目的 拜访的益处 检查,有效的开始 和预先计划相关联 告诉客户你有组织 按计划把注意力放在客户身上 有助于进一步的（下一次的）销售拜访,销售推进的方法,了解需求 客户的价值来源 挑选产品/服务 增加选择性 充分准备/要有创意 把客户考虑进去,探讨益处将差别 越缩越小,探讨重要性 将差别 越拉越大,确定共同的理解 与潜在需求相关 一针见血引起兴趣 泛泛而论不失选择 标新立异,需求是一种差别 现在状态-差别-期望状态,销售结束的方法,总结并核对 建议行动步骤并核对无误,分组练习2推销员：为销售做

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