大客户营销与管理（电信营销类）第5章大客户营销策略.ppt

1、大客户营销与管理,第五章 大客户营销策略,第一节 传统大客户开发模式 第二节 现代大客户开发模式 第三节 大客户开发决策者理论 第四节 大客户开发操作方法 第五节 大客户开发常用的几种工具,LOGO,Your site here,第五章 大客户营销策略,第一节 传统大客户开发模式 一、一般流程,顾客光临 销售人员 观察顾客 发现需求,和顾客交流 了解顾客 的真正需求 及购买的 必要性,讲授利益 同时顾客 会提出异 议或意见,处理异议 解释原因 和产品或 服务的性 价比利用 成交技巧 获得成功,LOGO,Your site here,理解传统大客户营销过程： 了解 需要 信任 成功,第五章 大客

2、户营销策略,LOGO,Your site here,情景模拟1：采购压缩机 地点：凯凯压缩机生产厂石家庄销售部 人物： 甲：悠悠公司采购部经理 乙：凯凯压缩机生产厂家地区销售经理 产品：小型压缩机，市场价位约是12万元,第五章 大客户营销策略,LOGO,Your site here,情景模拟2：销售理财保险 人物： 甲：保险销售员 乙：投资者 情景： 经过前期沟通，甲了解到乙有10万元需求投资理财，乙也对甲介绍的理财保险有兴趣，但还是不放心。这次甲约乙见面。,第五章 大客户营销策略,LOGO,Your site here,情景模拟3：采购空调 地点：电器商场 人物：王太太 空调售货员 情景：王

3、太太是个家庭主妇，她想给家里添置一台空调，这天，她来到了一家商场。,第五章 大客户营销策略,LOGO,Your site here,第五章 大客户营销策略,第一节 传统大客户开发模式 一般流程对应解决问题,调查客户需求,给与客户利益,如何处理异议,如何开始交易,使用成交技巧,？,？,？,？,？,LOGO,Your site here,第五章 大客户营销策略,二、传统营销技巧 假设型成交技巧 选择型成交技巧 不客气型成交技巧 最后机会成交技巧 空白订单成交技巧,LOGO,Your site here,第五章 大客户营销策略,三、传统营销技巧练习 卖方：张先生，您已经知道我们的产品很适合您，如果您

4、乐意的话，请在这里签字。1 买方：请等会儿，我还不明白。 卖方：可是先生，我们已经证明给您看了，我们的产品可以提高您的工作效率，减少很多麻烦，还有价格也很优惠。如果您可以决定的话。2 买方：目前我还不想买，下周再说。 卖方：刚才我也给您解释过了，这种大型好的需求量很大。虽然现在您可以看到，但如果您得到下周再买，也许就没货了，要等好几个月。3 买方：即使有风险，我也愿意等。 卖方：您是打算先使用一个月还是打算马上购买。4,LOGO,Your site here,第五章 大客户营销策略,第二节 现代大客户开发模式 一、战略营销步骤 （1）分析客户的背景和现状 针对客户存在的问题确定销售的目标 （2

5、）考虑可能选择的营销方式 （3）通过分析确定所要的营销方式 制定出行动计划 （4）坚决的贯彻执行,LOGO,Your site here,第五章 大客户营销策略,二、大客户营销流程 （1）访问前的调查研究 （2）客户事先教育 （3）制定目标 （4）选择可执行方法 （5）投标 （6）客户关怀和客户服务,LOGO,Your site here,第五章 大客户营销策略,信息资料搜集：,哪些信息？ 怎么搜集？ 如何利用？,LOGO,Your site here,宏观资料,政治 经济 文化 消费能力 市场 消费行为 ,第五章 大客户营销策略,行业资料,竞争对手 行业发展趋势 行业产业链 共性问题 行业竞

6、争 行业特征 ,客户信息,企业性质、规模 组织架构 经营 产业链 盈利模式 盈利能力 决策人 发展 存在问题,自身,LOGO,Your site here,一 手 资 料,企业性质、规模、竞争力 决策人、存在问题、 财务报表,二 手 资 料,企业信息 研究成果 行业信息 相关研究、行业网站、统计资料 宏观信息 统计资料、相关报告、购买,第五章 大客户营销策略,LOGO,Your site here,网站方法： 1.国家统计 2.专业公司 3.行业网站 4.CNKI 5.企业网站,图书方法： 1.报纸、杂志 2.图书馆、书店,调研方法： 1.间接调查 2.直接询问 3.产业链,如何搜集？,第五章

7、 大客户营销策略,LOGO,Your site here,第五章 大客户营销策略,如何使用？ 资料整理 资料选择 资料分析 资料应用,LOGO,Your site here,第五章 大客户营销策略,2、现代大客户营销关键点 （1）找准客户 （2）寻找大客户切入点 （3）满足需求 （4）维护客户 （5）信任,LOGO,Your site here,第五章 大客户营销策略,3、大客户营销四种力量 挖掘需求 介绍宣传 建立互信 超越期望,LOGO,Your site here,客户教育： 宣讲 新闻发布会 研讨会 培训 。,第五章 大客户营销策略,LOGO,Your site here,第五章 大客

8、户营销策略,案例分析： 讨论： （1）刘女士成功的原因是什么？ （2）说明大客户营销应注意哪些问题？,LOGO,Your site here,营销策划： 邮政营销策划方案点评 策划方案撰写,第五章 大客户营销策略,LOGO,Your site here,案例点评,案例点评： 这是一个典型的银行大客户开发的策划方案。重庆市邮政公司针对当地银行业市场竞争和消费需求的变化，提出了综合性的邮政服务策划方案。该方案值得借鉴之处有： 1.敏锐扑捉到市场机会 这几年，随着外资银行的不断进入，我国银行业竞争越加激烈，竞争格局开始有了新的变化。重庆邮政公司在对行业客户跟踪和分析基础上，抓住了银行业市场切入的机会

9、。对其他邮政公司的银行客户开发具有借鉴价值。 2.行业分析清晰 银行业面临激烈竞争和消费方式的快速改变，各银行都在不断地提升服务和创新，开拓新业务市场，这位建设银行带来了机遇和挑战。 3综合营销 针对重庆建设银行的不同业务需求分别提出个性化的解决方案，结合邮政提供业务进行综合性的策划，既为客户提供了一个整体的解决方案，同时又促进了邮政业务的增长。,LOGO,Your site here,案例点评,该案例整体基本完整，但需要注意以下两点： 1.客户需求分析不够。对建设银行进行服务方案的设计中，虽然针对行业具体进行了分析，但是缺乏对建设银行经营情况和需求的明确分析，而这正是针对客户进行方案策划的基

10、础。 2.合作方案不够具体。针对建设银行的几个业务的合作项目提出了基本思路，但是合作的具体内容不够清晰。 3.效益分析不明确。该方案进行了一个定性的客户效果分析，但是缺乏从客户、邮政进行的效益预测评价。,LOGO,Your site here,第五章 大客户营销策略,第三节 大客户决策者理论CUTE理论 教练 用户 技术把关者 关键决策者,LOGO,Your site here,第五章 大客户营销策略,第四节 大客户开发操作方法 会议营销 俱乐部模式 会展开发模式,LOGO,Your site here,第五章 大客户营销策略,会议营销 会议营销形式：发布会、展览会、交流会、高峰会 划分阶段：

11、 会议酝酿阶段 会议执行阶段 后续跟踪,LOGO,Your site here,第五章 大客户营销策略,团队讨论：组织数据库商函研讨会 你所在的地市局需要举办数据库商函研讨会，作为会议的组织者，你将如何去做？,LOGO,Your site here,第五章 大客户营销策略,第五节 大客户开发常用工具 客户企业的反馈 客户企业的反馈是选择和判断潜在顾客的标准。一般的，影响购买者反馈模式的三种因素： 1）购买影响者对当前业务状况的理解； 2）对解决方案可以改变其业务状况的理解； 3）对方案是否能够真正解决当前存在的问题的理解。 要得到积极的反馈，不但要有具有可行性的适合的解决方案，而且要得到客户的

12、信任。,LOGO,Your site here,第五章 大客户营销策略,第五节 大客户开发常用工具 （1）小红旗。 （2）小铃铛 （3）保龄球原则,LOGO,Your site here,第五章 大客户营销策略,第五节 大客户开发常用工具 （4）组织架构和角色匹配的工具 从以下五个方面完成匹配关键角色：角色、影响度、支持度、接触度、对应着 表 组织架构和角色匹配维度 姓名 职位 Cute H/m/l +0- nlmh 对应,LOGO,Your site here,第五章 大客户营销策略,（5）项目进展的过程管理漏斗原则 漏斗原则有叫销售管道，是一种销售管理工具，它可以帮助营销人员科学规划从进行

13、培训到最后签订合同整个销售过程的时间、项目等安排。 965531法则：培训、见老总、咨询、提供解决方案、谈判、签约 机会客户 资格客户 推进客户 成功客户,LOGO,Your site here,第五章 大客户营销策略,第五节 大客户开发常用工具 试编制工作计划： 试用漏斗原则分析你2009年的工作计划。,LOGO,Your site here,实训,营销游戏： 1. 确定卖方、买方 2. 产品介绍 方块20元 红桃100元 黑桃200元,LOGO,Your site here,实训,3. 交易 第一轮 卖方任选一个销售，买方就这一个竞争 第二轮 卖方任选一个销售，买方出价，其他卖方竞争 第三轮 卖方透明，选一