招募流程(五大人群增员发).ppt

1、招募流程介绍,转正培训,2,课程目标,通过招募重要性、招募目的的说明，激发发展意愿，了解招募流程，提升招募质量。,3,课程大纲,招募的重要性 招募的目的 招募流程介绍 演练,4,一只天鹅混在水鸭群中游泳，虽不是很满意，但也无可奈何。有一天，它看到一群天鹅在天空飞翔，羡慕不已，于是鼓动翅膀飞上天空加入天鹅的队伍，这时它才知道自己是天鹅，不是一只水鸭。 招募就是吸引混在水鸭中的天鹅，让他们鼓动翅膀飞向天空。,招募重要性,5,招募开始前的准备,思想上的准备 行动上的准备,6,思想上的准备： 我是否真的愿意当主管？ 我想当一个什么样的主管？ 我是否愿意迎接更大的挑战？ 我愿意付出吗？付出时间、心血和精

2、力？ 我愿意学习吗？学习规律、技能和做人？ 我愿意改变吗？改变观念、行动和习惯？ 我愿意忍受吗？忍受压力、挫折和刻苦？ 我愿意承担吗？承担挑战、责任和代价？,7,行动上的准备： 我的招募目标明确吗？ 我的招募流程了解吗？ 我的招募技能练习了吗？ 我的准增员渠道经营起来了吗？ 我了解基本法吗？ 我的日常工作管理规范吗？,8,招募流程,9,选择与接触准备,初次面谈,事业说明会,性向测试,参观职场,录取面试,决定性面谈,培训通知,新人班,流程本身就是最好的筛选方式,10,10,增员来源与选择,缘故 转介绍 直接接触,寿险顾问推荐 ； 客户及客户推荐 ； 候选人的推荐 ； 你的周围人推荐 ； 社交场合

3、结识的人 ； 校园增才； 职业介绍所/网络/报纸分类广告； 商展/展览会场/研讨会。,11,增员计划的制定,做什么？ 何时做？ 怎么做 ？,增员的过程是从计划阶段开始,目前增员状况： 想增员,需要找到合适的人 找到合适的人,却不能做有效面谈 不能做有效面谈,所以增不到员 增不到员就认为增员难,归根结底： 增员技巧差，缺乏专业化流程； 增员拜访量太少,增员面谈路线图,寒暄开门五步曲,赞美他（拉近距离）,高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）,关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）,怀疑他（不会吧，不可能吧）,帮助他（请其描述理想工作）,流程一,1.自我转行的心路历程 (转折句：我当初也有你这

4、样的想法) 2.解决对方的疑惑和担忧 （行业优势20点中选择性的讲解）,说 明,流程二,激励促成,流程三,1.促成再次高估他，肯定他,2.处理拒绝问题,（针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、 自我成长、工作内容）,推和拉,流程四,推,针对已有想来意向的,拉,尚且犹豫,增员跟踪很重要，档案建立最可靠； 促成增员待时机，天时、地利、人和不可少,跟 进,流程五,有节奏的匀速前进是管理的最低成本,人物：王姐(老客户) 年龄：2835岁 现状：个体经营者 年收入： 10万左右 学历：大专以上 外形：形象气质佳,剧 本 概 要,自主 收入发展空间大 有创业成就感 有独立经营意识 社会面交广 生活自由,职

5、业 分 析,优势,竞争激烈 投资风险大 心累 单打独斗，无团队归属感 受政策和季节影响 学习机会少 经营持续性差 收入不稳定 社会认同度不高、弱势群体 容易陷入三角债,增员点,职 业 分 析,1、这个行业很难 3、面对熟人我开不了口 2、现在做太晚了，周围很多人都买了 4、家人不支持 5、压力太大、太辛苦 6、管理太严了要打卡,预 估 问 题,. 王姐您好！我是小李，很久没有见到你了,最近忙不忙？今天您在公司吗？ . 在，有什么事？ . 没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你 . 好！来嘛！,电话约访（老客户),增员面谈路线图,寒暄开门五步曲,赞美他（拉近距离）,高估他（根

6、据行业特征提问；激发内心不满）,关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）,怀疑他（不会吧，不可能吧）,帮助他（请其描述理想工作）,流程一,第一步：赞美他,目的：拉近距离，让对方喜欢你。,王姐，这么久没见面了还好吗？ 还可以； 小孩上幼儿园了吗？ 你先生现在怎么样呢？ 王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近有好事发生，赚到钱了哇？ 哪里嘛，不行，一般。,地点：办公室,第二步：高估他,方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满,高估他：,不会吧，在我心目中觉得你生意一直都做的可以，又轻松，又没有压力，夏天不热、冬天不冷，非常羡慕你。 哎呀你不了解

7、，其实我们这个做起还是辛苦、压力又大，早出晚归、生意现在又不好做，说不定还没有你们那个好，又轻松、又自由、又不要本钱； 不会吧 咋不是呢？现在小工又不好找，我们的税收又高，房租又涨价，说老实话真的还是好难，有时候都想另外找个事情做，又不晓得做什么好，不敢随便投入。,第三步：怀疑他,是，不光是你说难，我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好做。（举例某客户生意亏损，现状不好） 就是，现在什么生意都不好做。,第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心,简直没有想到你那么辛苦、压力那么大、投入那么多、反而还不近人意，那你目前有什么打算？ 没想过，看看再说吧. 其实你孩子过两年就要上初中了，你肯定要给他选

8、择一个很好的学校，目前择校费很高，你想把他送到哪个学校呢？ 。,据我所知这个学校费用很高，但为了你那么聪明的儿子花再多也值得。你们行业竞争越来越激烈你有没有其他的想法？ 没想过 我们都是这么多年朋友了,过去也算是同行，你现在经历的我曾经也经历过。现在我在保险公司比以前更快乐、更轻松、自己烦恼更少，最让我踏实的是我没有投资风险。我给你提的这个建议你可以考虑一下。,其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你，你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？比如说我们这个行业，虽然感觉上还是和你们一样辛苦但是我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营，在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不用面对工

9、商税务、银行等繁琐事务。,第五步：帮助他 （进入开门阶段）描述其理想的工作环境,说 明,流程二,自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧,目的：打动对方 今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀疑像我这样性格的人都能做保险？ 但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才使现在的我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成就了我。而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的可以试一下。,我的成长介绍 （行业优势20点中选择性的讲解）,我选择做保险前也是做

10、生意的你如果要想改变生意规模投入就非常大也就承担了相应的投资风险，在这个生意的过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗，而且生意还有淡旺季之分，单靠自己的能力无法得到很多提升。 一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，江湖上有这样一句话：同行是冤家。所以你今天的这种感受我真的能理解，因为曾经我也经历过，我真的建议你到我们公司来看看，这个行业能让我心动也一定能让你心动。,激励促成,流程三,. 你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在社会竞争越来越大，你觉不觉得你做生意和以前相比也是越来越难?虽然我们压力大但是我们有专门的训练，完整的一对一

11、师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳一样，我们对你就像教练手把手教你，在你下水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助你，等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得有专业的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？,.你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合,现在做太晚了，周围很多人都买了 是的，现在是有很多人都买了保险，我们在见客户时客户都说自己买了保险但是很多家庭仅仅只买了一部分保险，他们现有的保障不能满足他们的需求，更何况我们现在除了医疗保险还有养老保险、分红保险、投资保险可以满足客户的不同需求，今天的保险不仅仅是保障工具还兼具了投资功能。 你想在10年前人们的收入不高没有

12、条件购买足够的保障，况且当时的医疗费用也不高，不需要购买高额的保单。而10年后人们的收入增加，医疗费用也不断上升人们对保险的需求也不断增大、我们的客户需要更完整的保障。况且那么多的外资保险公司在进军中国的西部市场、开发保险市场，在上海北京都有几十家保险公司而我们成都只有十一家保险公司，面对如此大的市场我们是不是有很多的机会？,. 现在社会发展越来越快，人们的收入不断上升，观念也越来越先进，对保险的观念和需求也越来越大。现 在社会发展越来越快，人们的收入不断上升，观念也越来越先进，对保险的观念和需求也越来越大。 你看在日本人均6件保单，美国是人均4.2件，但是在我们中国人均不到1件保单仅仅是人均

13、0.15件，因此我们的市场是巨大的，而且政府出台了“国十条”专门针对保险行业的，国家还是第一次出台扶持一个行业的政策。你想是不是保险前景非常好？保险业的春天到了？,面对熟人我开不了口 首先你认为你做保险别人会认为是你生意不好，做不下去了才转行的，其次你会认为你做保险是在赚别人钱，怕人家误会你，这一切都源自于你自己的心理障碍。从你是我客户的角度来看，我是不是在帮助你？帮助你省了钱？帮助你没有后顾之忧？ 保险是送给你认为最亲、最爱、最好的人，你该不该送给你的朋友？该不该帮助他们？假如别人发生了事故你只是会问问他买保险了没有，但是如果是你的朋友遇到了不幸你是不是会很难过？所以你不要自我设限有心理障碍

14、，把关心和帮助送到每个朋友手中。,家人不支持 家人不支持很正常，因为你都不了解你的家人就更不了解了。家人不支持的主要原因是不想让你太辛苦、压力太大怕你坚持你下来，他们很爱你。其实在我们团队中也有很多伙伴的家人开始反对，但到最后给我们的伙伴介绍客户甚至辞职也到保险公司来，因为他们看到了我们伙伴的不断成长和我们给家人带来的优质的生活品质。家人接受会有个过程，你要多和他们沟通，可以带他们到公司来看看，让他们更了解公司。,管理太严了要打卡 依你来说这个绝对不是问题，因为据我了解你这个人是很有原则、要求自己很严格的，你对自己的员工要求严格吗？应该是很严格的。正是有严格的管理体制团队才能正常成长。民生人寿

15、为什么能在短短的时间里成长？正是有严格的管理体制才能赢得你这样的高素质客户的认同，和吸引高素质员工的加盟。因此打卡上班是大公司最基本的管理。,好麻烦哦，我不会做，怎么做？,其实我们这个行业只需要简单勤奋的工作，你在你的行业肯定很优秀，抛开保险行业的其他行业你懂得都比我多，但是保险行业带有一定的专业性，刚入这个行业你就只需要简单的模仿照做，以空杯心态学习接纳更多的东西，再融入你自己的东西，成功就会更快。要聪明而努力的工作。在勤奋同时有想法有创意。,. 这个问题你放心，我们这个行业有很强的团队协作精神，当你遇到困难的时候我们每个人都会帮助你，甚至可以同你一同前往解决困难签下保单。,推和拉,流程四,

16、推 针对已有想来意向的,拉,尚且犹豫,推 针对已有想来意向的：,今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，这是个双向选择.,如果对方还没有高度认同还要做一次拉的动作，当对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（承诺性面谈工作标准）,你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我们公司有一个讲座，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。,拉,尚且犹豫,强势促成或跟踪经营,流程五,方法一：刚好我们星期四有个专题讲座，讲师是我们公司的总经理我相信这堂讲座对你肯定会有很大帮助。那星期

17、三下午我们电话联系。,促成方法：,方法二：刚好星期四我们公司有个创业说明会，到时请你一定来参加，如果你能早上8：30前来更好，你可以直接感受到我们的晨会氛围和团队文化，它肯定会让你兴奋不已，不过你一定要着装规范否则你不能进职场。我星期三和你电话联系。,跟踪经营方法,我们公司经常有企业公共培训课，而且这些课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们有类似的课程我也可以通知你。,增员跟踪很重要， 档案建立最可靠； 促成增员待时机， 天时、地利、人和不可少.,有节奏的匀速前进 是管理的最低成本,年 龄： 3040岁 家庭背景：老公是企业主或者是高级 管理者 家庭收入：

18、30万左右 学历 ： 大专以上 家庭教育：小孩3岁以上 性 格：沟通能力较强,全职太太(老客户),剧 本 概 要,生活悠闲自主 经济基础好 家庭观念强,职 业 分 析,优势,职 业 分 析,与社会脱节 生活单调 个人能力下降 没有经济地位 缺乏安全感,增员点,1、压力大，太辛苦 2、不好意思向朋友开口，我不适合 3、无法照顾家庭 4、身边的人已经买了保险,预 估 问 题,突破点:与社会脱节，缺乏安全感,与社会脱节 生活单调 个人能力下降 没有经济地位 缺乏安全感,. 小王你好！最近忙吗？很久没有见到你了，很想念你，这几天有时间吗？我们约出来一起喝茶（逛街、洗面、健身等）吧！ . 好啊！ . 那

19、明天见！等我电话。,电话约访（老客户),增员面谈路线图,寒暄开门五步曲,赞美他（拉近距离）,高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）,关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）,怀疑他（不会吧，不可能吧）,帮助他（请其描述理想工作）,流程一,第一步：赞美他,目的：拉近距离，让对方喜欢你。,这么久没见面了还好吗？ 还可以 小孩上幼儿园了吗？ . 你先生现在怎么样呢？ 你现在生活很休闲，不用操心让人羡慕的很哦 哪里，还不是为小孩子忙，在家里还是烦 你在家里待了几年了？ .,方式：1. 针对她的现状弱势高估她 2. 了解内心担忧,第二步：高估他,你原来在哪个单位上班呢？ . 依你的能力哪个单位做一个部

20、门经理或者是其他岗位都能得到领导的赏识。 哪里哦，我哪里有你说的那么能干。 像你那么好的家庭条件，找了那么好的老公，他又心疼你体贴你，他肯定经常出差而且给你带很多礼物，在家里生活既轻松又没有压力，你好幸福哦。 哪里哦，家家有本难念的经啊！,第三步：怀疑他,老公经常出差没有人陪你，你觉得闷不闷？ 这么长时间呆在家里觉不觉得你的朋友圈子越来越小？生活空间越来越窄，你有没有想过找点事情来做呢? 没想过，我能做什么?这么多年了我除了带孩子什么都不会做了。,第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心,也不是你想象的那样，主要是你在家里待了几年对自己已经不自信了，其实你也是很能干的一个人，我一直都很欣赏

21、你，想不想做点事情？要不你到我们公司来看看？ 有没有这个必要 看你现在还这么年轻，都感觉与社会都有点脱节了，几年过后孩子上学了不需要你照顾了，你再想出来工作会不会更难？难道你希望到你先生的单位上去随便找个事情做，让老公把你当个小工一样呼来唤去，我想 那种感觉绝对不是你想要的。更何况在这个过程中如果你先生生意上遇到困难，你能给他帮助吗？你现在都已经和社会有点脱节了，几年以后你给先生提供的资讯肯定过时了，怎样让自己与时俱进，在先生遇到困难时能与先生共同分担？,其实我们公司的培训做的非常好，对你和你的家庭肯定有帮 助，不如趁现在你有时间到我们公司来学习，提升自己的能力；我们公司类似于你这种情况的人还

22、是很多的，很多伙伴都是家庭条件很好，先生事业很成功，她们也和你一样曾经自己也很能干，但是为了家庭放弃了自己的事业，在家相夫教子，现在她们也成为了我们团队的一员，其中还有很多是销售高手。,第五步：帮助他 （进入开门阶段）描述其理想的工作环境,说 明,流程二,自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧,目的：打动对方 . 今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀疑像我这样性格的人都能做保险？但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才使现在的我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成就了我。而现

23、在你的性格比当初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的可以试一下。,再次强化内心担忧,. 我身边也有像你这样的朋友，今年多岁，年轻时非常漂亮，气质又好，曾在一家大型企业做管理工作，也让人非常羡慕，当初为了照顾小孩支持先生的事业，放弃了自己对事业的追求；十几年后，小孩长大了不需要照顾了，先生的事业也非常成功，今天的她内心非常失落、无助，谁会知道在儿子成长的十几年里母亲也倾注了她所有的心血，今天丈夫功成名就，儿子并不能体会她的青春为谁付出，而自己也这么长时间没有参加社会工作与社会脱节，表面看起很风光，内心的痛苦与失落只有自己才知道。几年前的观念决定了今天的生活，而今天的观

24、念将决定未来的命运。,激励促成,流程三,做保险？我可能不适合！ 先不要考虑做不做保险，我只是想让你来学习一下，对你和你的先生肯定有帮助，更何况你学习了以后会对保险加深了解，对你家人未来购买保险也有极大的好处。 你们的时间安排太紧，我恐怕不能来。 其实你不是没有时间，是习惯问题，但是你要知道这样的学习机会在外面并不多，收费也很高，而在我们公司参加这样的培训几乎是免费。 但是你们的压力好大、好辛苦哦 1、现在你不要考虑适不适合做保险，你先到我们公司了解一下，刚好周四晚上我们公司有个讲座你来看看。,2、其实保险并不是你想象的那么难，而对于你来说更没有任何难度，你的人脉较好，为什么不利用人脉资源整合，

25、创造更大的价值，得到家人的高度认同。 3、你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在社会竞争越来越大，你觉不觉得你先生做生意和以前相比也是越来越难?虽然这个工作有一定难度，但是我们有专业的训练，完整的一对一的师徒制，会有人支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳一样，我们 对你就像教练手把手教你，在你下水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助你，等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得有专业的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？,我不适合，不好意思给朋友开口； 首先你不是为了钱，你的目的是要提升自己，为周围人提供帮助，挣钱并不是你最终目的，因此你会很轻松；其次我们有系统、严格的培

26、训能帮助你更好的提升自己的能力， 可以让你与时俱进，不至于与社会脱节；其实选择做保险有三类人：1、为了收入；2、提升自我；3、好耍，可以经常免费旅游；你是属于哪类？相信你绝对不是第一类；以你的实力，你身边的人都会认同你为了提升自己的能力而做出这样的选择。 举例： 家庭条件非常优越，但为了配合家人事业，提升自我能力，同时还拥有具有共同价值观的事业伙伴。,无法照顾家庭 其实照顾家庭是件很容易的事情，500元请个保母就可以解决的问题，让你来做，是不是太委屈你、大才小用了。以你成长的经历和读书的过程，你具备了很强的综合能力，父母也在你身上倾注了他们的希望和心血，难道你就不想让自己的价值得到体现？不想得

27、到家人和社会的更高的认同？虽然家庭条件很好，你在全心全意为家庭付出，但是你同时也在慢慢与社会脱节，与家人的沟通和交流会渐渐产生障碍，你的家人也会觉得与你无法充分沟通，你无法体会他们内心的压力和苦闷，你们的话题越来少，你会越来越缺少安全感。此时照顾家庭是不是失去了它原本的意义？你是不是该为自己，也为家人，走出来提升自己，这样才能长久拥有更和谐融洽的家庭氛围！,现在做太晚了，身边好多人都已经买了保险了； . 请问你身边是不是有人在不断的买房子？甚至你自己和家人也在投资房产？你想过没有？为什么会有了房子还要不断的购买？是因为有很多新的购房理由产生，有的买来住，有的买来租，有的买来投资，人总是有不断的

28、需求产生。而保险也是为了满足人们不断的需求。养老险、医疗险、投资险等很多险种能满足人们各种需要。你每卖了一份保险就是帮助了一个家庭，当有一天你的保单对一个家庭产生了作用时，你一定会有无比的自豪和成就感，你就会有更大的信心，你也会越做越好。,推和拉,流程四,推 针对已有想来意向的,尚且犹豫,拉,推 针对已有想来意向的：,今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，这是个双向选择。,如果对方还没有高度认同还要做一次拉的动作，当对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（承诺性面谈工作标准）,你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我们公司有一个讲座，到时我给

29、你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。,拉,尚且犹豫,强势促成或跟踪经营,流程五,方法一： 刚好我们星期四有个专题讲座，讲师是我们公司的总经理，。我相信这堂讲座对你肯定会有很大帮助。那星期三下午我们电话联系。,促成方法：,方法二： 刚好星期四我们公司有个创业说明会，到时请你一定来参加，如果你能早上8：30前来更好，你可以直接感受到我们的晨会氛围和团队文化，它肯定会让你兴奋不已，不过你一定要着装规范否则你不能进职场。我星期三和你电话联系。,跟踪经营方法,我们公司经常有企业公共培训课，而且这些课程被客户高度认同，很多客户也邀

30、请我们的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们有类似的课程我也可以通知你。,增员跟踪很重要， 档案建立最可靠； 促成增员待时机， 天时、地利、人和不可少.,有节奏的匀速前进 是管理的最低成本,姓 名： 李丹 性 别： 女 年 龄： 28岁 收 入： 5万元/年 学 历： 大专 职 业： 房地产公司销售人员 从业时间： 3年 认识途径： 朋友推荐,剧 本 概 要,1、有一定销售经验（技能、习惯）； 2、接受过销售训练； 3、有人脉关系； 4、沟通能力强； 5、抗压能力强； 6、心理素质高； 7、有正确的收入观，习惯弹性收入；,职 业 分 析,优势,职 业 分 析,1、行业差距大； 2、个人发展受限

31、于公司和行业发展； 3、难确保收入和职位兑现； 4、缺乏团队协作精神； 5、无完整的生涯规划； 6、无系统的学习机会； 7、收入成长性、累积性差； 8、替代性强，成长性差； 9、某些销售行业无持续性，受年龄限制,增员点,1、无形商品销售比有形商品销售难度更大 2、现在做太晚了 3、收入不稳定 4、我担心我不适合做保险,预 估 问 题,突破点 工作的持续性和未来发展前景,A:李丹，你好，我是杨兰的朋友艾民生。杨兰跟你是好朋友，对吧？ B:哦，杨兰是我的好朋友 A:杨兰经常在我面前提到你，说你好能干哦，销售业绩非常棒，我正好想在这方面做些了解，想向你请教下，你看你明天下午又没有空，我们出来喝喝茶见

32、个面好不好? B:好的，我明天下午六点在我们公司旁边的茶楼见面吧。,电话约访,增员面谈路线图,寒暄开门五步曲,赞美他（拉近距离）,高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）,关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）,怀疑他（不会吧，不可能吧）,帮助他（请其描述理想工作）,流程一,第一步：赞美他,目的：拉近距离，让对方喜欢你。,A:哎呀，你真的跟杨兰说的一样，气质非常好，亲和力这么强，难怪杨兰对你评价这么高！我跟杨兰也是几年的好朋友了，杨兰经常对我提起你，今天才见到你。我在民生人寿工作，上次跟杨兰聊天提到我想在房地产方面做些投资，杨兰向我推荐你，说你非常专业，可以向你了解些房地产方面的资讯。 B:

33、太夸张了，我哪有她说的那么能干，只不过房产比一般人要熟悉些罢了，但愿能帮得到你。 A:谢谢，我听说你从事房地产销售都有三年了，一直都做得很好，太了不起了!你们现在在销售哪个楼盘喃？这个楼盘怎么样？ B：这段时间在城南销售滨江花园，这个楼盘不大，快卖完了。 A:那帮我推荐一下你们下一个项目喃?你们公司的实力怎么样?在成都开发的项目多吗？ B:下一个项目好像还没有谈好，我们公司是个私人企业，老板有一些背景。但目前开发的项目不多，我到这个公司已经有两年了，算得上是老员工了。,第二步：高估他,方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满,A：你做得这么好，这么能干，你可能都做到

34、管理层了，收入肯定很高很有保障吧？ B：唉，你对房产行业不了解，我们售楼小姐很不稳定的，有楼盘卖收入就高，如果接下来没有项目很多人就到其它公司去了，私人老板不可能把我们养起。 A：哦，我听说国家对房地产公司开发政策要求越来越高，而且成都的房产好像被外来的实力雄厚的房产公司占据主要市场，要拿到一个好的项目可能不容易吧？ B：现在房产公司都拼实力，靠关系，国家又有一定的限制，所以你投资都要考虑大楼盘、开发实力较雄厚的房产做投资。,A：李丹，那你为啥不到大的有实力的公司去呢？ B：我现在年龄已经不小了，让我去应聘销售人员没太大意义，应聘销售经理又没有关系.这家公司也熟悉了，在待两年再说吧。 A：对了

35、好像你们这个行业比较受年龄限制，我看到很多楼盘的小姐都好年轻哦！我有几个朋友就是成都市最早一批售楼的，除了一个能干的现在转到管理层，其他的都转行了。象你的业绩又好，在你们公司的资历又长，你们老板肯定对你有更高的规划吧? B：这个我不清楚，一般老板不会考虑到我们身上来。对于售楼小姐这个群体来说就是铁打的营盘流水的兵，没得了又招就是了。,提问方式反问,第三步：怀疑他,A：不会吧，那你们这个行业还是很难做长久！ B：,第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心,A：你想没想过自己30岁以后怎么办？ B：现在房地产还可以，再挣几年的钱再说。 A: ,第五步：帮助他 （进入开门阶段） 描述其理想的工作

36、环境,A：听杨兰说你比我小两岁，我们都是同龄人，说句实话，想过没有年龄越大我们选择的机会就会越少哦！现在大学毕业生这么多，就业压力越来越大，我们过去所学习的东西也逐年在更新，我们应该又很强的危机感。作为我们女人来讲肯定不愿意永远重头再来吧，那样太心累啦。李丹，如果让你再选择，你想找一份什么样的工作呢？ B：收入嘛，工作稳定，不愁将来养老就行了。 A:,自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧。 自我成长（行业优势20点中选择性的讲解）,说 明,流程二,A: 咦，我们两个还想得有点一样嘛。李丹，我觉得你的性格还是比较开朗，我们俩的性格还是比较象的，我在前几年也象你这样面临转行的时候也很迷惑。当时我们公司被其他公司收购，突然被迫离开，让我对自己的未来很担心，不知道何去何从。一个偶然的机会进入保险行业改变了我的生活。 A：我现在的工作让我最踏实的是只要我愿意我就可以一辈子做下去，不会再有重新择业的烦恼了。而且在这儿，从事这份工作，我感觉很快乐，工作时间很自由，我每天还可以学习很多新的东西，人际关系很简单，大家都愿意相互学习和帮助，我感觉再这样的团队非常温暖。而且我的很多客户都成为了我的好朋友，杨兰就是我几年前因购买保险而认识的客户。况且这个行业的收入也不错，这几年我的收入持续增长，所以现在也有些闲钱想做些房产方面的投资。