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文档简介
1、美的通用制冷设备有限公司,水机项目经营要点,任何一个项目都是卖方人员操纵的结果；,做项目一定要技术和关系二条腿走路；,做关系的二个阶段：突破、维护；,一定要见到决策人，并获得其认同；,战术上不要太多依靠经销商，否则肯定会失败；,在甲方一定要有至少二个不相关的线人；,学会操作项目的格局和进度，学会避开竞争,最佳销售时机,如何举行一次高质量的技术交流；,高质量的采购建议书，你做了吗？,采购建议书,FA-B真诚地为客户创造价值；,如何引导客户建立正确的价值观；,外资品牌的问题在哪里？,充满自信，敢于向经销商、甲方说：“美的产品比外资品牌更好”，并讲出道理，让人信服； 充满自信，敢于向经销商、甲方讲出
2、美的的缺点和不足，事先求得人家的谅解，同时也让对方感受到，你是一个诚实的人，美的是一个诚实的企业。 多疑多虑多盘问：往最坏处着想，往最好处努力；领导对下属要严加“拷问”；直销时，区域经理最好二人同时跟一项目；经销时，我们的业务人员要与经销商的人员一起去见甲方，互相“拷问”；,角色转换：推销帮助客户购买,把自己当成是客户的空调经理，与设计师及客户的有关人员一起，做好有关工作；,Q(-B)F。A,因为问题，而推出我方特点；不要为讲优势而讲优势。,如何实现业绩增长：内涵式增长，外延式增长,中央空调销售成功的几个重要因素,人才：形象和礼仪 态度和习惯 知识和技能 关系策略：老用户、经销商、设计师、评标专家、政府官员、高阶朋友 产品策略：我们能做而别人做不了的产品。,价格策略,坚定的价格意志 合理的价格定位 *客户技术认同程度 *与客户关系到位程度 *客户的价格承受能力以及优惠期望 *竞争对手可能的价格定位,中央空调销售成功的几个重要因素,个人策略,要做，就成为专家,中央空调销售成功的几个重要因素,要做，就做高品味人士,要做，就做高质量的工作,要做，就要卓有成效,斟酌合同条款，合情合理，不为难自己，也不为难客户。如遇僵局，换一种思维方式。,中央空
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