汽车销售技巧培训-雷克萨斯-第三天下午.ppt

1、1,中国汽车行业的历史,还记得我们的顾客是怎样炼成的么？,3,中国消费者的观念是如何形成的？,顾客,厂商、经销商,原来客户在乎的是价格 我们降价吧！,我老是 问价格,原来买车是可以讲价的，看来销售人员不可信。,经销商大洗牌,4,有利的趋势,随着经济的快速增长，汽车消费已经从制度导向型消费转变为个体导向型消费。 为了支持国内汽车行业的发展，汽车必须走入家庭。 汽车已经成功地超过了住宅，成为中国人必要消费品的第一名。 在2003年，中国售出了近两百万辆汽车 二手车市场已经逐步放开 汽车贷款服务也被迅速引入 2004年，根据市场调查，有近2万多个新车零售店,2005-2006的新数据,6,经销商退潮

2、的背后,行业的增长远远超过了实际经济的增长 生产能力超过了市场需求 太多的经销店在短时间内开业，共同竞争一小批顾客 经销店运营的创业投资过高，给运营资本带来压力 缺乏合格的专业管理人才进行业务管理 高度竞争导致对人力资源的抢夺 工资上涨,运营成本激增而毛利逐步下降 二手市场和辅助性的盈利项目尚未建立 销售缓慢导致降价 降价带来毛利下降的恶性循环 折扣和回扣成为购车的主题 缺乏资本和竞争能力的经销店都举起白旗，退出市场,经销商退潮的背后,8,今天，消费者的观念是怎样影响我们的？,有的人选择了继续降价,你也可以选择LEXUS的方式,顾客和经销商互不信任,9,汽车销售中的四个心理原则,10,所有汽车

3、购买者的思维模式都是相似的,汽车销售中的心理原则之一：,讨论： 对这句话，你是怎么理解的？,价格第一，产品第二,（练习二十四）,顾客更难被说服，他们都 关注价格胜于关注产品; 不相信销售人员; 在购买之前总要到处逛逛比较价格; 十分有耐心。,惨痛的 历史教训： 1、汽车价格 不可信 2、销售人员 不可信,找出各种借口从你口中打探价格，然后离开到别的经销店作比较。,12,借口实例,我们只是随便看看 我们还想到其他的店里再看看 今年我们还不打算换车 你们什么时候会有大型促销 在购买之前，我还要和妻子商量一下 别把这辆车卖掉，我晚上过来买 我在别的店拿到了很好的价格，如果你能更便宜的话，我这就买 我

4、真的非常喜欢这款车，但很可惜你们这里没有我喜欢的颜色 你们的价格太高了 如果我付现金，价格又是多少呢?,休息,14,绝不要去区分顾客,买家 非买家,汽车销售中的心理原则之二：,（练习二十四）,15,区分顾客给我们带来了什么？,区分顾客教我们把顾客分为买家和非买家 区分顾客教我们把顾客仅仅看作摇钱树 区分顾客会鼓励我们寻求捷径达成交易 区分顾客只会令我们失掉更多的生意，几乎不可能得到什么 加深顾客对我们已存在的坏印象,16,3、有能力顾客买得起我们的车么？,我们都区分些什么？,只要顾客出现在展厅，就证明他们已经打定主意要买车了。,只有顾客自己知道，妄加推断只会限制我们自己。,那是贷款者的工作，我

5、们的工作是帮助顾客挑选出最适合的车。,1、打定主意顾客准备好买车了么？,2、愿意顾客是不是愿意从我们这里买车？,休息,18,不要让顾客表面的言语和行为 影响我们的销售思路和销售热忱,汽车销售中的心理原则之三：,19,那么怎样做呢？,如果我们在走，那么就继续走。 如果我们在说话，那么就继续说。 如果我们在写东西，那么就继续写。 如果我们在微笑，那么就继续保持微笑。 如果我们在给顾客演示车辆，那么就继续演示。,角色扮演练习,假设你遇到了一位借口很多的顾客 如何运用我们的销售心理原则呢？ 请每个小组先分别练习 然后派出表现最好的一组为我们作示范,21,利用时间去推销自己,推销自己 利用时间,汽车销售中的心理原则之四：,22,讨论,怎样推销自己？,要让顾客 认识到，我们 是来帮助 他们买车的,花点时间， 与顾客建立起 信任友好的关系,花点时间， 让顾客了解 我们的产品,记住，我们是 专业的销售顾问！,23,区分顾客VS.细心倾听,一般的经销店,如何辨别顾客是不是买家,LEXUS雷克萨斯,如何成为一名合格的倾听者,25,还记得怎么倾听吗？,还记得怎么做展示和讲解么？,还记得怎么阅读么？,？,26,倾听技巧自测,看看答案带给我们的启示,本日课程总结,今天您学到了些什么？ 您觉得今后的工作和以前的会