店面零售技巧篇.ppt

1、北京倍腾博能企业顾问有限公司 ,1,店面盈利模型,2,1：优秀的零售店面公司形象代言,1、盈利状况良好从市场获利 2、现金流稳定 Stable Cash Flow 3、应收风险很小店面零售特征之一,Good Profitability State,Little Rick,2：优秀的零售店面公司稳定的现金收入点,3：优秀的零售店面公司优秀员工的培训点,3,目 录 Catalogue,店面盈利组成,组合销售,资源运作,店面考核,风险控制,Retail Profitability Components,Combined Sales,Management of resource,Retail Eval

2、uation,Risk Management,4,店 面 盈 利 组 成,店面盈利产品构成,追求销售额和毛利率的平衡 Keep balance between gross revenue and profit-rate,Retail Profitability Components,Retail Profitability Products,5,店面盈利产品构成,平台产品 延伸产品 数码产品,店 面 盈 利 组 成,Retail Profitability Components,Retail Profitability Products,Principal Product,Extended P

3、roducts,Digital Products,6,平台产品 Principal Products,包含消费台式、笔记本、商用(扬天)台式 销售比例约占60%左右 消费、笔记本毛利率大约5%, 商用台式8% 给店面带来的总体利润贡献约占45%，成为店 面获利主力和基础,店 面 盈 利 组 成,Retail Profitability Components,7,延伸产品 Extended Products,包含电脑周边产品如电脑桌、光盘、打印机、 UPS、墨盒、摄像头、闪存等 销售比例约占15%左右 毛利率可高达15%，或更高 给店面带来的总体利润贡献约占30%，成为店 面获利不可或缺的产品,

4、店 面 盈 利 组 成,Retail Profitability Components,8,数码产品 Digital Products,包含数码相机、MP3、U盘、及相关配件 销售比例约占30% 毛利率约7%， 数码产品给店面带来30%左右利润，也成为店 面不可或缺的产品,店 面 盈 利 组 成,Retail Profitability Components,9,平台产品+延伸产品+数码产品可以给店面带来6.5%左右的毛利，优秀的店面可以达到8%以上 其中，所有的延伸产品和30%的数码产品的销售是由平台产品所带来的，即店面80%以上的销售和利润是由于销售平台产品而产生的,店 面 盈 利 组 成

5、,Retail Profitability Components,10,追求销售额和毛利率的平衡 Keep Balance Between Gross Revenue And Gross Profit Rate,毛利=销售额*毛利率 利润是店面生存的根本 追求店面利润最大化，而不是毛利率最大化 销售额是规模、是基础，是与对手拉开差距的 先决条件,店 面 盈 利 组 成,Retail Profitability Components,11,追求过高毛利率的不利影响 Disadvantage Of Overhigh Gross Profit Rate,追求低价格用户的流失 延伸产品销售机会流失 店

6、面冷清 店员惰性 销量下降 库存积压 成本增加 壮大对手 自己竞争力降低，生存压力加大！,店 面 盈 利 组 成,Retail Profitability Components,12,组 合 销 售 Combined Sales,目的 Objective,方式 Strategy,13,目的 Objective,获取高利润 To Gain High Profit 避免杀价 Avoid Price Negotiation,组 合 销 售 Combined Sales,14,方式 Strategy,产品组合 Product Combination 人员组合 Staff Combination,组 合

7、 销 售 Combined Sales,15,产品组合 Product Combination,延伸法：一拖多销售 转移法：转移产品，避免杀价，获取高利润 1）低获利产品吸引用户、转而销售高留利产品 2）把用户杀透的产品转移到不了解的产品上,组 合 销 售 Combined Sales,16,人员组合 Staff Combination,“长僚机”销售法，使销售过程更加巧妙、自然 “长机”：主要销售平台产品及12个延伸产品 毛利偏高 “僚机”：主要销售延伸产品，或者在主攻手谈 不下来的时候策应销售平台产品，一般毛利降低 店面财务参与，销售12个高毛利小产品,组 合 销 售 Combined S

8、ales,17,组合意识是前提 产品组合是基础 人员组合是保障,组 合 销 售 Combined Sales,Combination Strategy is the precondition,Combination of products is the fundation,Combination of Staff is the guarantee,18,资 源 运 作 Management Of Resource,吃透政策 Fully understanding and make good use of the policy of superior company,销售中的加减法 Sales

9、Strategy,19,吃透政策 Fully understanding and make good use of the policy of superior company,产品性价比较，确定主打机型，指导店面销售 充分利用联想的优惠政策：如批量定货 政策、价保、集团采购政策等等,资 源 运 作 Management Of Resource,20,现金点大收益 例如：一个月周转34次，每次都能获得现金点0.5，资金收益为1.52，商业贷款年成本为8，月0.65，即使贷款运作，资金收益也可以高达0.851.35。,资 源 运 作 Management Of Resource,吃透政策 Ful

10、ly understanding and make good use of the policy of superior company,21,销售中的加减法 Sales Strategy,减法：促销品、赠品二次销售 加法： 注意：联想强力宣传的赠品和促销品不适合， 以免客户投诉。,资 源 运 作 Management Of Resource,22,建立风险金,积压处理,严禁同类产品外调货 No permission to get goods from other company,店面防腐,风 险 控 制,Risk Management,Establish Risk Foundation,de

11、al with overstocked products,Avoid Corruption,23,建立风险金 Establish Risk Foundation,来源：公司自筹、不可预见激励 目的：保障店面正常运营 用途：处理积压、店面罚款、店面突发事件 年末扣除下一财年的风险金启动金，剩余部 分作为利润，按利润分配方式奖励给店员,风 险 控 制,Risk Management,24,积压处理,规定时间内，强制店面出货 先奖后罚：奖罚均进入店面利润核算,风 险 控 制 Risk Management,Deal With Overstocked Products,25,严禁同类产品外调货 No Permission To Get Goods From Other Channels,目的：保障公司货物的正常销售 公司统一调度，禁止店面单独调货,风 险 控