SSZZ-9H07山东实践方案.ppt

1、1,SNSZOZ & 市场部 2011-07-18,博思善行 专业专注,市场实践方案,(2011年8月5-25日),山东,2,序言,政策和样板市场方案执行不到位 销售执行信息反馈不到位 销售政策有效性检验 建立“传-帮-带”式区域市场实践服务,博思善行 专业专注,3,目录,实践区域选定 实践操作时间 实践区域市场分析 选择山东市场所具备的条件 招商区域与目标规划 市场物料 招商政策 费用预算 其他,博思善行 专业专注,4,实践区域选定山东,现有省总代：朱跃昆 第二季度销售报表,博思善行 专业专注,月均销售： 1,742樘 47.87万,5,实践操作时间,方案确定：7月28日之前 费用申报：7月

2、30日之前 临时团队组织及物料准备：8月5日之前 实践操作：8月525日，为期20天 实践总结：9月3日,博思善行 专业专注,6,实践区域市场分析山东,整体概况 市场容量与前景 行业竞品简况,博思善行 专业专注,7,山东区域市场的整体概况,山东省整个门行业在全国是发展比较早并形成规模进行规范管理的代表市场。 以济南晨光安防大市场、临沂建材城、青岛建材城为三角区域辐射影响的门业市场代表。 全国近400家门类企业及品牌在以上三个区域都设有办事处、分公司或总代理形式操作。 因受经济发展与物流运输、其他成本的影响，山东门类市场已经形成了以济南（鲁中、鲁西北）、临沂（鲁西南）、青岛（胶州半岛）三大辐射区

3、。,博思善行 专业专注,8,山东区域市场的市场容量与前景,山东省辖17个地级市，49个市辖区、31个县级市、60个县。 人口近亿，综合GDP排在全国前五名，城市化进程达到48.78%。 随着国家新农村建设的政策加大，山东城镇建设速度非常惊人，对门类建材的需求市场非常大，尤其是安全门/进户门/居室门。 在十二五期间计划建设不低于70万套各类保障性住房，商品房及其他费非保障性住房预计在40万套。,博思善行 专业专注,9,山东区域市场的行业竞品简况,山东安全门以星月神/步阳/盼盼/美心/王力为主导品牌，在工程、零售方面占据绝对优势。 以湛威/永佳/久久福等为非标门主导批发品牌。 以龙阳/索福/春天/

4、金凯德等一批永康安全门占据中坚的零售+批发+工程的市场。 整体市场竞争非常激烈，主要以价格战为主。 各厂家都有各自的网络渠道，但在管理与推广方面都非常薄弱，易受到竞争对手的攻击。 山东本土室内门厂家加多，主要以万家园/一木/彬城等为主，在当地有很强的网络渠道。,博思善行 专业专注,10,选择山东市场所具备的条件,原总代理网络稀散、空白市场较多，山东市场待挖掘的潜力巨大。 九皇钢质门、卫浴门市场需求及库存储备有绝对的优势，可借此优势带动安全门招商。 对山东各主要区域及市场有较深的分析，并清晰竞品及潜在客户的需求与弱点。 整合建材行业的客户，借势引导已掌握的客户资源经销九皇系列产品。 整合公司现有

5、政策与产品，灵活并完全执行于市场，吸引经销商。,博思善行 专业专注,11,招商区域与目标规划,招商区域分布,博思善行 专业专注,12,招商区域与目标规划,目标规划分布,博思善行 专业专注,13,招商区域与目标规划,此招商时间计划：18天拜访+2天会议与准备，分3组招商，每组计划2人。 每县至少邀请1名客户参加招商会议，计划邀请客户100-130人。 准客户的基本要求：挂门头并样品量6樘。 目标：20个准客户网店，当月销售增加50万。,博思善行 专业专注,人员组织,14,市场物料,博思善行 专业专注,15,招商政策,包括现场政策和长期政策两部分。 现场政策，拟定： A)新品给力秒杀 B)总裁现场签售样品免费大派送 长期政策 执行门博会版2011年度招商政策与经销合同,博思善行 专业专注,附件：2011年度招商政策与经销合同,16,现场政策A)新品给力秒杀,秒杀新品：安全门2款+卫浴门2款,博思善行 专业专注,17,现场政策B)总裁现场签售样品大派送,总裁现场签售样品免费大派送：产品强势组合，一个品牌的专卖，多种产品的组合。 说明：现场订购九皇系列产品样门的客户，除了享受公司样门折扣支持外，还将享受现场总裁签售免费样门支持。具体如下：,博思善行 专业专注,18,费用预算,博思善行 专业专注,19,其他,商务表单 山东省分销价格表