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文档简介

1、汽车销售技巧之,FAB法则,剑阁职中,汽修阳芳,一、什么是FAB法则 二、如何使用FAB法则,课程内容：,思考：,客户购买的是 . 他们想像中因你的产品和服务 能为他们带来的效益和利益。 而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。,介绍下图汽车配置,一、FAB的含义,Feature（属性、特性）商品和服务的属性，特点。 例：这款车的车顶采用全景天窗。 Advantage（优势、优点）：商品和服务带来的优势，优点。 例：全景天窗具有视野开阔，空气清新的优点 Benefit （好处、利益）： 是指商品和服务的作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异） 例：全景天窗对客户你来说让你车内的

2、视野更加的开阔，空气更加的清新，乘坐舒适，给你带来更多的驾驶乐趣。,分别说出下图配置的F、A、B,FAB的好处,用法则介绍商品有三个好处： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识,由一个点引发相关联的 逻辑法则,二、FAB的使用方法：,因为（属性F）具有（作用A），对你而言（好处B）,一般说辞 这个车灯是氙气大灯。,FAB说辞 因为这款车的车灯是氙气大灯，氙气大灯使光照范围更广，光照强度更强，使用寿命更长，并且更加节能，安全可靠，对你而言，大大地改善了驾驶的安全性和舒适性,一般说辞及FAB说辞的比较,用FAB的方法介绍下图配置,第一步：熟悉

3、产品知识； 第二步：了解顾客需求； 第三步：FAB法则话术；,FAB法则的运用：,我们从哪里得知产品的卖点？,说明书 彩页,互联网,培训交流,。,第一步：熟悉产品知识,亮剑中有句台词：,“要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。”,第二步：了解顾客需求,这就是我们每天的工作,顾客要买什么 ? 答案：顾客需要的 我们要卖顾客什么 ？ 答案：顾客需要的 顾客为什么要在我们这买 ？ 答案：满足顾客需求 没有需求怎么办 ？ 答案：创造需求,第二步：了解顾客需求,B.顾客带着需求来,A.我们要提供解决方案,F.解决方案由产品组合而成,第二步：了解顾客需求,第三步：FAB话术,因为（属性F） 具有（优点A）， 对你而言（好处B）,四、FAB的故事,讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？,FAB的经典故事： 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞

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