都市圈销售部入职培训.ppt

1、都市圈销售部 销售员入职培训课程,2010年11月胡家荣,培训科目,公司介绍篇 客户资料篇 销售技巧篇 工作效率篇 其他销售技巧培训参考,公司介绍篇,都市圈公司介绍,公司介绍 资质证书 企业动态 都市圈优势 媒体报道,都市圈部分合作案例,百度三维地图独家供应商 广州旅游信息协会副理事单位 广州地铁独家三维地图供应商 广州公交、广州BRT独家三维地图供应商 2010广州亚运会独家三维地图供应商 2010上海世博会独家三维地图供应商 中国进出口商品交易会独家三维地图供应商,相关行业介绍,国内电子地图行业 地理位置服务行业 生活消费网站发展前景 几个主要生活消费网站 大众点评网、爱帮网、饭统网、团购

2、网、口碑网、赶集网,产品篇,都市圈产品,都市圈网站 广州三维地图 广州BRT三维地图导航牌,客户资料篇,如何找客户资料,思考一下： 1.我们产品的特点适合哪些行业客户？ 2.从哪里可以找到这些客户？ 3.这些客户可能会通过什么渠道进行推广？ 4.消费者从哪获取商家信息？ 思考过后，你将如何找客户资料。,从哪找客户资料,1.同类型网站 大众点评网、爱帮网、饭统网、POCO网、58同城、团购类网站、广州视窗、大洋网、阿邦、 赶集网、口碑网、百姓网 2.陌拜、扫街、扫楼 3.搜索网站 baidu、google、soso、sogou等，搜索酒店、餐饮、购物类商家 4.本地报刊 广州日报、南方都市报、新

3、快报、信息时报 5.客户介绍 6.,录入客户资料及整理,首次采集的客户资料，录入至客户管理表的“目前一般跟进客户”栏目，并按栏目要求充分填写； 跟进后的客户，如实简单填写时间及跟进记录，多次跟进，则按顺序填写跟进记录，并更新跟进的日期； 跟进过程中，把客户按质量级别划分为ABC三类； 跟进过程中，如变为重点单、意向单，则剪切至客户管理表的“重点跟进客户”、“意向成交客户”栏；,销售技巧篇,销售基本流程图,初次面谈,通过电话 找关键人,电话约访 关键人,找客户 资料,二次面谈,签合同,催款,售后维护,销售详细流程图,电 话 直接转至关键部门 前 台 咨询到关键部门/关键人 套近乎找到关键人 问候

4、 自我介绍 电话关键人 确定电话是否方便 营造好的电话氛围 约面谈（了解需求，推荐服务方案） 问候，握手，递交名片 感谢客户给予见面的机会 了解客户方情况 了解客户需求 初次面谈 提出解决方案 解答客户疑问 判断客户的意向 提出做方案要求，并给出提交的具体时间 再次感谢客户给予面谈的时间，握手告别 问候，握手 展示合作方方案 征询客户意见 解决疑问，协商方案内容 二次面谈 修改方案（如超越权限，则即刻联系上司） 确定可否当场签约，如否，则留下合同 确定方案批复流程的比较准确的时间段 预约下次联系的准确时间，握手告别 签合同 催款 售后服务,销售基本技巧,电话销售流程及基本技巧 拜访客户技巧,如

5、何找到负责人,准确的客户定位 全面的企业资料 敏锐的判断能力 灵活的提问形式 礼貌的解脱形式 恰当的人物判断 点击：相关案例1 相关案例2,如何约访,如何有效约访技巧 13句话让客户没法拒绝你,关于拜访客户的几个问题,思考一下： 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户前，你了解过他的一些情况吗？ 在见你的客户时，你做了哪些细致的准备工作？ 初次见到客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的多，还是客户说的多？,如何签合同,1、合同一式两份，客户留一份，我方留一份； 2、合同填写完整，包括双方代表签字、日期； 3、须盖双方公司的公章； 4、总费用只填写

6、合作的实际金额，如有打折，可附括号写清总价格； 5、如对方提出修改合同，需经过我方公司审核；,收款,1、提醒客户签订合同后5个工作日内须到款； 2、客户可选择转账、支票、现金等方式； 3、支票的盖章须清晰无误，不得折叠损坏； 4、收3000元以上现金，需有同事陪同； 5、发票一般在5个工作日内开出；,工作效率篇,如何提高工作效率,提升电话技巧、沟通技巧 做到计划性： 1、计划时间 2、计划客户,高效时间计划,每日工作时间安排： 09:00-09:30 早会分享 09:30-10:00 工作准备，安排好当日计划联系的客户 10:00-12:00 黄金时间，电话预约客户（20个有效电话） 14:0

7、0-18:00 访前准备、拜访客户（2个有效预约拜访） 19:00-19:30 每日工作例会 19:00后 整理今天工作、发报表 重要： 上午黄金时间、下午拜访客户时间，不得被其他工作打乱。,高效客户管理计划,每月初找出100-200个当月重点客户 每周一找出50个当周重点客户 客户按质量优劣、活跃度分成ABC类别 跟进过程中，区分意向客户、重点跟进、一般跟进 每天新采集10个新客户 新客户1周以内找到相关负责人 每天工作首先找好当天要联系的客户 每周开发4个以上新意向客户 及时填写跟进的时间和跟进内容 每天计划跟进的客户要有主次之分,附：阿里巴巴销售培训,销售员入职考核时间表,第1周：公司介绍、产品、销售流程、客户管理、时间管理 第2周：电话沟通技巧、预约客户技巧、拜访客户技巧 第3周：培训和实战结合，熟悉基本功 第4周：熟练掌握电话沟通技巧、拜访客户技巧,以下指标必须在规定的时间内完成,销售部内部流程