《怎样提高销售量》PPT课件.ppt

1、项目销售,1、单一销售目标 2、竞争对手和态势判断 3、客户角色以及如何评价我 4、客户公司利益与个人利益 5、制定策略 6、行动计划 7、可利用的有效资源 8、总结:每个阶段要完成的任务,1. 单一销售目标,客户究竟要什么 1、需求范畴和目标清晰吗? 2、这是客户的认识吗？ 3、客户还有其他选择方案吗？ 问自己： 1、跟我有关系吗？是不是与我们的产品、方案、服务直接相关 2、清晰具体吗？给谁，给什么，给哪些，谁用，用它做什么？（动机） 3、预算：客户准备花多少钱 4、期限：客户想要什么时候完成 5、竞争对手：除了我们，客户还有其他选择吗？ 6、以上都是客户的认识吗？,1. 单一销售目标,客户

2、究竟要什么 客户对预期目标有概念，但不一定能清晰描绘 销售的基本任务：帮客户把概念描述清楚 不要不理解客户的“概念”，一味的介绍自己的产品 不要默认为客户会把自己的需求和你推荐的产品自然匹配。,2. 竞争对手和态势判断,我所处的位置 1、项目到了什么阶段 2、客户的紧急程度如何，是否会停滞或者拖期 3、我们在竞争中处于什么位置 问自己： 1、项目处于什么阶段，意向阶段？方案阶段？商务阶段？何以证明 2、客户紧急吗？ 3、竞争对手有哪些，只有一家？没有竞争吗？ 4、和对手比，我们领先还是落后，程度如何？,3. 客户角色以及如何评价我,如何识别关键人，通常有如下角色： 1、决策者 2、应用选型者

3、3、技术选型这 4、顾问/指导者,3. 客户角色以及如何评价我,角色：最终决策者 每个项目只有一个最终决策者，不需要再请示谁，有最终审批权 可能是一个人，也可能是一个团队，如：董事会、委员会 关注方案的投资回报和对企业的影响 肯定不在公司下层，金额越大越望高层寻找；公司运转越不稳定，就越望高层寻找 ERP项目一般都是大老板，因为这会给公司带来影响。,3. 客户角色以及如何评价我,角色：应用选型者 使用你的产品或者方案 对你的方案带有个人感情 他的工作和你的方案有直接的关系 关注未来要完成的工作，以及对他工作带来的影响。,3. 客户角色以及如何评价我,角色：技术选型者，负责筛选 选出符合要求的产

4、品或者方案 严格把关明确的需求或者规范 没有最终审批权，但可以否决供应商 关注在其专业范围内，是否满足需求。,3. 客户角色以及如何评价我,角色：教练或者指导者（coach) 作为销售，至少要发展一名指导者（内线），可以提供和解释以下信息： 该项目的真实性和有效性 决策者的反馈态度 你成功需要的其他信息 关注销售方案的成功。 注意coach的三个标准 他完全信任你吗？他被决策者信任吗？他真的希望你赢吗？,3. 客户角色以及如何评价我,如何识别关键人 客户中选型关键人有哪些 他们扮演什么角色 你的覆盖足够全面吗 还会不会有潜在的决策影响者,3. 客户角色以及如何评价我,客户如何评价我 1、客户的

5、反馈模式 2、客户对我的支持程度,3. 客户角色以及如何评价我,客户如何评价我客户的反馈模式 反馈模式是指客户对现实与变化的看法，现实就是目前管理水平，工作方法；变化是你的方案给他带来的变化，是对方案的认知，是客户的看法，不同角色可能会有不同认知。通常有以下模式： 增长模式：希望比现在更好。 困境模式：急切的购买，不是最便宜的，是最能解决他问题的方案，谈 技术优势难以凑效，就想知道问题怎么解决 平衡模式：觉得目前挺好，没有必要改变，不要主动去打破这种平衡 自满模式：我比别人强多了，没有必要改变，不要用现实打击他，保持低姿态等待现实的到来。,3. 客户角色以及如何评价我,客户如何评价我客户对我的

6、支持程度 任何一个客户，支持度就没有零，总有些许赞同或者反对。 绝对支持、大力支持、支持、有兴趣、应该不会拒绝、不感兴趣、做负面评价、批评你的建议、支持竞争对手 关注：每个客户的反馈模式以及支持度,3.客户公司价值与个人利益,客户到底想什么 我们带给客户的公司价值是什么 每个角色的个人利益是什么,4.客户公司价值与个人利益,客户角色的公司价值： 决策者：更高的投资回报；增加销售；降低成本；提高效率；灵活性；盈利能力；平稳的现金流 应用选型者：可靠性；提高效率；提高技能；满足技能需求；最佳解决方案；更好的完成工作；通用性；更好的服务；易于学习使用 技术选型者：满足规范；超出规范；及时交付；最佳技

7、术解决方案；折扣价格；条款条件；符合法律要求 指导者（coach):没有个人的业务结果，只有个人利益，如果他同时担任其他角色，则有自己的业务结果,4.客户公司价值与个人利益,客户的个人利益： 保持或得到更多权利；更加安逸；作出贡献；提高技能；优秀的表现；感到更安全；钱财；职位提升等,5.制定策略,制定策略就是根据客户角色的反馈模式、支持程度以及公司价值和个人利益，确定需要每个角色对你的反馈模式以及支持程度改变的目标。,6.行动计划,根据制定的策略，采取一系列行动 技术交流：与客户交流你的方案和产品 需求调研：了解客户的详细业务需求 方案呈现：汇报你为客户做的解决方案 产品演示：演示公司产品 客

8、户参观：邀请客户参观公司或者样本客户 拜访：礼节性或正式的拜访客户 公关：与客户接近关系的各种商务活动,6.行动计划,1、决策人为什么愿意见你： 概念合拍 紧急重要 满足需求 双赢目的 2、如何应对技术选型者 不能忽视他的存在，要尊重他，否则有阻力 他对绕过他直接找决策者的行为视为自己的损失，很可能会为自己树敌 考虑他的个人利益 没有决策权，但有否决权,6.行动计划,3、培养和利用指导者（coach)： 好coach：消息源，帮你核实消息的准确性和有效性；提供给你其他地方无法获得的独特有用的信息；评估关键人的影响力和对你建议的反馈 不要让coach替你出面，知道的人越少越好 4、赢得客户信任了吗？ 客户准备谈论的你的产品、方案和他需求的关系 客户问你“如何”而不是“为什么”，精力放在方案上 客户给你一些个性化的信息或者数据 客户和你的沟通非常专注和明确,7.可利用的有效资源,董事长 总经理 专家顾问 咨询顾问 技术顾问 客户经理 样板客户,8、总结：每个阶段需要完成的任务,1、明确目标：明确本项目销售的目标 2、判断态势：项目态势和竞争对手 3、角色分析： 角色判断：判断涉及到的关键人以及角色 了解变化：了解每个角色的最新变