(思路决定出路)创新十二通法

1、.,WBSA 思路决定出路 创新的十二通法 与诸葛亮同谋 与比尔盖茨同行,.,营销策略客户的十二属性 之 鼠性（眼前利益） 一、重点法key point 提炼关键点，带动全局。 海报印刷机（功能） 罗南英与宁波精神文明城市（信息） 洛克菲勒与联合国（利益） 欧洲里恩航空一元票价（利益） 北师大校庆（时间） 蓬莱仙境预报（时间）,.,意识： 以点带面 榜样力量无穷 讨论：奖罚有七种模型，其中有“树立榜样型”，如何树立榜样？,.,营销策略客户的十二属性 之 牛性（势力感） 二、背景转换法background change 寻找、融入、发挥背景力量。 诸葛亮何以草船借箭？ 大英图书馆搬迁（功能） 松

2、下长大（利益） 人民大学门前卖茶蛋（利益） 雨后卖小葱（信息） 摩根手里的鸡蛋（信息） 房地产经营思想评比（时间） 宝鸡城市品牌定位（信息）,.,创新 “世界营销之母” 陈子昂的答案,.,海尔的拉销,品牌生于产业高地,.,意识： 人挪活,.,讨论题： 以“北京奥运会”为背景，你想到了什么？,.,营销策略客户的十二属性 之 虎性（王者感） 三、品牌嵌入法impression inlay 创造具有排他效应的视觉倾向-情感倾向 麦当劳的哭笑小孩（信息） 蒙牛的第二张宣传贴（利益） 温州与非洲（信息） 奥康的声音（信息） 信息 信条 信服 信念 信仰 大事 更大 最大 天大 比天大,.,蒙牛的第二张宣

3、传贴 女人不美，男人要负一半的责任 一位名人说过，一个人要为自己的相貌负责。我想，对于女人来说，相貌长成什么样，自己只能负一半的责任，另一半则应由男人来负。 未出嫁的姑娘，就像苗圃里的树苗，一个个俊俏挺拔。出嫁了，与一个男人终日厮守，男人就成了女人的气候、土壤、环境。男人脾气暴，整日不是狂风暴雨，就是“零下一度”，女人一定憔悴无光；男人修养高，日照朗朗，和风细雨，女人一定热情奔放。养颜乃养性，好男人让女人心境好，心态好，心灵好。 我们总是追求我们所爱的。一个女人爱上什么样的男人，她往往就会变成什么样的人，所谓“跟好人学好人，跟着神汉会跳神”。所以，女人如果不美，男人至少要负一半的责任。 一个本

4、来温顺的女人越来越泼辣，一定是她的男人不争气，逼得她不得不出头。 一个本来沌洁的女人越来越妖艳，一定是她的男人太窝囊，她只好移情别恋。 一个本来清高的女人越来越恶俗，一定是她的男人档次不高，她“近墨者黑”。 相反，一个本来很一般的女人，相貌越来越可爱，眼睛越来越灵光，说话越来越文雅，举手投足越来越有风度不用说，她有一个好男人。 男人千万不要以为美与丑只是女人自己的事。她长得美，你有一半的功劳；她不好看，你也有一半的过错。,.,意识： 潜移默化 条件反射 说到“党”你想到了什么？,.,营销策略客户的十二属性 之 兔性（三窟分险） 四、分解法separate 分解整体成局部，各个击破。 手套进口分

5、两只（功能） 尤伯罗斯与1984年洛杉矶奥运会（利益） 老头衫与文化衫（信息） WBSA与客户年龄段分解（时间） 希尔顿饭店创始（利益） 青钢战略、海南别墅、大学饭店与教授生日,.,意识： 大事化小 小事化了 一个小企业没有能力抓白领层绩效考核，怎么办？,.,营销策略客户的十二属性 之 龙性（组合优势） 五、组合法combination 把多项价值合成增值性整体。 美国半瓶子醋（功能） 铅笔与橡皮（利益） 4S店与印刷博物馆（信息） 白加黑（时间） 日本沙漏时钟（功能） 中华民族佳丽笑迎香港回归 WBSA的三个说法：认证 软件 孩子,.,意识： 一箭多雕 同学们把各自产品放一起， 看是否有组合

6、成一体的可能？ 洗车行与小饭店,.,营销策略客户的十二属性 之 蛇性（默默准备） 六、伏笔法foreshadowing 排除阻力，无痕准备。 先庄园后别墅（功能） 变形金刚动画铺垫（信息） 丰田驾校（利益） 热水技术招商（时间） 洋娃娃就是个娃娃（利益） 积累贷款信誉、马戏团里卖咸花生,.,意识： 好雨知时节 为什么“田七花粉”要等？,.,营销策略客户的十二属性 之 马性（知途而奔） 七、逆向法in the opposite direction 从结果推原因，再从原因到结果，确定最短途径。 废丝绸与迷彩服（功能） 四川射洪县化肥厂高明的反向决策（利益） 日本快乐的创可贴（信息） 东京银座百货商

7、店1973年打折到底（时间） 从房屋销售代理到置家服务 （利益） 周恩来救廖承志、磕巴卖书、非典与饭店,.,意识： 相反相成 反其道行之 如何在网上“骂”自己？,.,营销策略客户的十二属性 之 羊性（从众安全） 八、捆绑连接法tie and join 从客户出发，把关联消费点藕合操作。 上海双语培训试点（功能） 沈阳菜刀与火柴盒（利益） 北京菜市口商店 1998年赞助庙会（信息） 书香园开盘与高考发榜（时间） 总统促销图书（信息） 小涣熊干脆面 欧诗漫珍珠 深圳月饼邮政,.,意识： 借船出海 借而助之 小学举办羊年春节礼貌活动，羊毛衫厂家如何促销？,.,营销策略客户的十二属性 之 猴性（好奇模

8、仿） 九、移植法transplant 把相似经验结构性引入当前的决策思维。 深圳民俗村（功能） 每人拥有一片美国与希望工程十万樱桃（利益） 二板上市融资（大连）洽谈会 与跳高（信息） 福特邯钢成本倒推法（时间） 绎商考核与就业分配之交叉排队法（利益） 给鸡戴隐型眼睛 人生与人类历史 、房地产与IT 、交友资产论、,.,意识： 他山之石 可以攻玉 医药公司赞助举办老年活动，如何移植到网上？,.,营销策略客户的十二属性 之 鸡性（做了再说） 十、实证法actual effect 有外在“效果”表达深刻内涵 化工厂养鱼（功能） 德国超市防盗（信息） 老店与新店竞争婚礼（时间） 能喝的灭火剂（功能）

9、茅台红地毯（信息） 送礼之“亲”学 日本胶水 上海教师公寓征求意见（利益）,.,意识： “事实” 胜于雄辩 911与“路明”有什么关系？,.,营销策略客户的十二属性 之 狗性（百般忠诚） 十一、增值服务法service 以附加价值感不断感化客户。 送水与擦地（利益） 沃尔玛音乐（信息） 东风车比奔驰安全（利益） 海尔关切先到（时间）,.,意识： 换位思考 4P4C4CC 这是您客户的脑图！对方做何反应？,.,营销策略客户的十二属性 之 猪性（坐享成果） 十二、回避法sidestep 把一个困难分出多个问题，选择而解。 诸葛亮十天能造十万支箭？ 圆珠笔发明（功能） 刘记软件（利益） 孔子孟子与孟

10、母（信息） 影楼寡妇年里约客（时间） 电缆公司感谢打假（信息） 海事大学建宿舍（利益） 追女孩子（利益）,.,意识： 选正确的 问题面对 如何把广告打到月球上去？ 这个问题可以换成什么问题？,.,提问与联想： 哪个方法、方法中的哪句话印象最深，最有感触？你联想到了什么？,.,策划思维模型,.,策划思维模型,O,E,G,J,P1,P2,P3,P4,P5,P6,P7,P8,P9,m,M,C,看图说话： 此事关键在于M 要针对O 鉴于E的形势 发挥m的优势 本着J的原则 采取C方法创新 通过P1、P2、P3、等 步骤 实现G的目标,.,策划思维模型,人谋,曹操 孙权,荆州 益州,成霸业 复汉室,帝室

11、之胄,讲信义 揽英雄,不战而趋人之兵,跨荆益,保岩阻,和诸戎,抚夷越,结孙权,修政理,向宛洛,出秦川,迎将军,.,隆中对 自董卓以来，豪杰并起，跨州连郡者，不可胜数。曹操比于袁绍，则名微而众寡，然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天命，抑亦人谋也。 今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争雄。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。 荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋闇弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君。,将军既帝室之胄，信义

12、著於四海，总揽英雄，思贤如渴，,保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内脩政理；天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出於秦川，百姓孰敢不箪食壶浆以迎将军者乎？,诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。,若跨有荆、益，,策划思维模型,.,总体描述隆中对,策划思维模型,.,脑图,WBSA,与诸葛亮同谋,孙,策划思维模型,.,北京商报2006年9月8日采访中国“入世”谈判首席代表、原外经贸部副部长龙永图先生的专稿（题目为龙永图：中国企业应争取被国际整合）： 在全球化竞争日益激烈的情况下，“走出去”已经成为中国企业尽快具备国际竞争力的重要方式。然而，究竟是应该先在国内做大做强，再参与

13、国际竞争 ；还是应当先投入国际竞争，再借力做大做强，似乎已经成为了当前亟待解决的路径分歧。龙永图一贯坚持的“借外力，走捷径”观点，也似乎总与国内的既定决策相左。龙永图：中国企业应争取被国际整合“争取被国际大企业整合”，龙永图在昨天召开的“2006中国企业创新高峰会”上提出了这个令全场哗然的观点。,策划思维模型,.,进入21世纪以来，全球产业转移明显加速。他分析，“这次大转移不是整个产业的转移，而是产业某些环节的转移，这就形成了连接世界各国的跨国生产链和跨国的供应链。”龙永图表示。他认为，中国企业在这样的战略机遇期里，整合资源的能力比自身拥有的资源要重要的多。关于资源整合的效力，美国波音飞机值得

14、一提，其零部件在全球70多个国家生产后于美国组装，全世界的产业链条上串起了一支多国部队。基于龙永图的分析，我国企业要想成为多国部队的首脑，要争取先成为其成员。“中国的企业要想拥有这样的整个能力，首先要经历被整合的阶段。”他说，在这个阶段大部分企业是被动整合的，然后通过拥有尖端专利技术、国际资本品牌以及相当大的市场份额，逐渐争取成为国际产业链和供应链当中的龙头。他还强调，我国目前还是发展中国家，在这个阶段被动整合是有国情基础的。,策划思维模型,.,龙永图： 中国企业接受国际整合,资源整合重于拥有,产业链 供应链,WTO时代,国际 产业龙头,多国部队成员,积极地把被动转化为主动,捆绑连接法,被动整

15、合,尖端技术,资本品牌,市场份额,策划思维模型,.,练习题： 硬读龙永图脑图,策划思维模型,.,国际竞争取胜关键在于：整合资源重于拥有资源。 要针对：产业链和供应链。 目前环境是：WTO时代。 只要我们发挥“多国部队成员”优势，本着“积极地把被动转化为主动”的原则行事，采取“捆绑连接法”创新，则可通过：接受“被动整合”、掌握“尖端技术”、打造“资本品牌”、扩张“市场份额”等战略步骤，将实现国际产业链龙头的目标。,策划思维模型,.,自WTO以来，中国获益国际市场的方式发生了根本性的变化，中国企业整合资源的能力比拥有资源更为重要。 中国企业所要研究的只是国际产业链和供应链。 中国企业应当充分认识W

16、TO规则所造就的非传统市场环境。 只要我们主动成为全球多国“部队”成员，在整合国际资源的过程中，本着“积极地把被动转化为主动”的原则行事，采取”捆绑连接法”创新，则可通过：接受“被动整合”、掌握“尖端技术”、打造“资本品牌”、扩张“市场份额”等战略步骤，将有希望争取到国际产业链龙头的地位。,策划思维模型,.,七点图谋 把事做到点子上的万全之策 自我 对象 环境 目标 步骤 判断 创新 前六个要素必须具备，关键的时候需要第七个要素 创新不一定导致变革，但变革必须创新 非常6+1,WBSA,策划思维模型,.,综合创新的意境,.,社会成员,守成法、风险转移法,股东员工 项目伙伴对手,资本主张,体现资本意志、管理者适应,战略,生态,融资,管理,营销,利益 最大化,.,金 木 水 火 土,企业全程策划由五兄弟联手完成,营销的意境,.,企业策划的科学