全面电话营销培训及技巧.ppt

1、,电话营销技巧,你会接/打电话吗？,我们的目标,引发客户兴趣， 达成拜访目的！,课程提纲,电话前的准备 绕开障碍，找准关键人 有效的电话沟通技巧 电话异议处理,态度准备,罗森塔尔效应：在生活中用不同的态度对待不同的人和事，就会得到不同的结果。 体现“我能做”的态度。 带上微笑，精神饱满，端正姿势。,确立目标,找准关键人？ 确认准客户是否是真正的潜在客户？ 订下约访时间？ 取得准客户的相关资料？ ,了解你的客户,客户的行业背景？ 营销模式？ 推广工作情况？ 客户竞争对手情况？ 客户经济实力情况？ ,产品知识准备,你对公司的所有产品/服务全部了解吗？ 你能够帮助客户分析需求并提出合理的解决方案吗？

2、 ,其他准备,纸和笔； 礼貌用语； 电话手稿（你要传递的内容）； ,课程提纲,电话前的准备 绕开障碍，找准关键人 有效的电话沟通技巧 电话异议处理,如何绕开前台？,在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会,怎样判断前台/秘书在说谎？,让你等了五分钟，还不让你与目标人通话为了让你主动挂线； 每次致电，总是建议你晚点再来电； 对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口； 当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你要找的人在开会； ,电话销售绕过前台常用办法,1、先查到老总的姓名，打电话过去直接找老总，若对方问是谁，就说是老总的朋友

3、或客户； 2、多找几个该公司的电话，用不同的号码打过去； 3、随便拨一个分机，不要转人工（最好是销售部）； 4、表明真实身份，直接说服前台； 5、求助你的同事，换个人再打过去；,电话销售绕过前台常用办法,6、核对资料法：以银行、邮局工作人员身份核对老总个人资料； 、回电法：xx总刚才打了我手机，他现在还在公司吗？ 、勾兑前台法：施展你的个人魅力，搞定前台； 、外语法：如果你外语不错，整两句纯正的外语，立马搞定；,与关键人开启晤谈,确认客户身份 “请问是XXX经理吗？ ” 表明自己以及公司 “你好，我是 网联天下 公司的 XXX。 ” 建立关系 “方便占用你几分钟的时间吗？”或“请问您现在说话方

4、便吗？”,课程提纲,电话前的准备 绕开障碍，找准关键人 有效的电话沟通技巧 电话异议处理,面对面沟通中感染力构成 因素,电话沟通中感染力构成因素,魅力声音模仿是快速拉近距离的武器,充满热情与活力 控制你的语速 控制你的语调 控制你的音量 注意你说话的语气 避免用鼻音说话 态势语提升声音感染力,个性语言,简洁 专业 自信 条理性,开场白的语言设计,礼貌问候，自我介绍，以赢取对方的好感； 表明目的，引发兴趣； “我之所以打这个电话，是因为您在行业做得非常不错，您的同行很多都在网络营销方面做了很多工作，我想您也正在考虑，所以打这个电话给您并希望来拜访您。” “王总，你好，我是+，以前给你联系过的，不

5、知你还记不记得？今天给你打电话一是给你问声好. . ” 利用奉承和同行的影响力最能奏效； 转向聆听需求，通常在一两个问题之后。,少说、多听、多记,多问一些问题，让客户多说； 仔细聆听，在聆听中发掘客户的需求； 记录下关键信息。,尽量不要在电话里报价,在客户没有真正了解产品的价值以前：,壹元贵,征询时间,“二选一” “你什么时间有空？” “您看我是周二下午还是周三上午过来拜访您？”,“二选一”法则,确定面谈,具体时间： “好的，那我们周四一起碰个面，您看我几点到您公司？” 具体地点： “好的，请问您公司的详细地址是？” 你也应该主动留下自己的联系方式，以便客户有变动时与你联系。,电话销售中的十个

6、小技巧,首先，你必须明确此次电话访谈的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。 在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。 可以给一个公司或组织的多个部门打电话，销售部、人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。,选择一家公司的较高行政部门（例如总裁办）开始进行电话访谈是一个较好的选择。开门见山地提出问题是一个好的选择，例如：“请问贵公司由谁负责工作？” 如果你从一个较高职位（例如从总裁办）获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。例如：“贵公司王总让

7、我打电话给您，了解一下”。,在进行完你个人和公司的简短介绍后，应首先征询受访者的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。 感觉到受访者此时很忙时，要尽可能的为受访者考虑。我们为对方讲出他（她）很忙，转被动为主动。 电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问受访者是否需要离开处理，这表明你对受访者的尊重。,提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈,在听取受访人回答时正确理解客户的意图,包括话外音。 最后一点，也是最重要的，一定要有信心和恒心，坚持下去，你一定能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。,第五个电话,营销专家赫博特特鲁曾对美国的电话

8、推销员作过统计。他发现，推销员给某户人家第一次打电话时，多数人拒绝买推销员的商品。 44%的推销员就此打住，不再往这家打电话了。 24%的推销员会隔几天再给这家去一次电话，如果对方还是没兴趣，这些推销员就偃旗息鼓，以后不再给那家打电话了。 14%的推销员会锲而不舍，第三次打电话，但如果主人还是无动于衷，他们便放弃了。 还有12%的推销员更坚忍不拔，直到第四次碰壁，才停止给这家主人打电话。 也就是说94%的推销员在4次尝试失败后，就放弃努力了。 特鲁又对购买过电话推销产品的家庭作了统计，结果发现，60%的家庭是在接到推销员至少五次电话后才决定买他（或她）的商品的。 也就是说，坚持到最后的那6%的

9、推销员，能拥有60%的市场；而提前放弃的94%的同行却要苦苦拼抢40%的市场。（你是属于6%,还是94%,最简单又实用的技巧,记住：质变是在量变不断积累的基础上实现的，所以，打的电话越多，我们就越熟练，就越能尽快地成为一名出色的电话销售人员！,量的积累,课程提纲,电话前的准备 绕开障碍，找准关键人 有效的电话沟通技巧 电话异议处理,常见电话异议,我很忙 没时间 开会 不需要 没兴趣 不想买 把资料寄给我 我们买了 暂时不考虑 公司太小，生意不好 资金紧张 不懂，你找我们某某 你们公司的人员经常给我们打电话 太贵了 你们的产品我从来没有听说过,电话异议处理,坚持不懈，精诚所至，金石为开 作好客户记录，定期回访 周末或节假日问候 客户行业的重大信息及时通报以表关心 对不考虑的客户问清原因 作出能打动客户