商务谈判方式(2).ppt

1、商务谈判 第三版,主讲 王友田,第章商务谈判方式,学习目标 4.1 商务谈判方式概述 4.2 面对面谈判 4.3 电话谈判 4.4 函电谈判 4.5 网上谈判 本章小结 主要概念和观念,第章商务谈判方式,知识目标：认识商务谈判的主要方式和网上谈判的必然性；了解商务谈判各种方式的优缺点、适用范围和基本要求。 技能目标：能按照谈判具体情况选择适当的商务谈判方式和手段；能根据要求，熟练应用各种商务谈判方式的方法技巧。 能力目标：运用所学的商务谈判原理恰当选择商务谈判方式和手段的能力，并能积极探索、发掘、创造新的谈判方式和手段。,学习目标,4.1 商务谈判方式概述,商务谈判方式-指谈判双方(或多方)用

2、来沟通、协商的途径和手段。 商务谈判的类型繁多，但都有一个共同点就是谈判双方如何沟通，用什么方式、手段对话、协商，这就是商务谈判的方式。 谈判采用的方式和手段不同，谈判的效果也不同。,商务谈判方式类型,商务谈判方式归纳为两大类： 1.口头式谈判-指谈判双方就谈判的相关议题以口头方式提出、磋商，而不提交任何书面形式文件的谈判。 比如面对面谈判和电话谈判。 2.书面式谈判-指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判， 比如函电谈判和网上谈判。,第章商务谈判方式,4.2 面对面谈判 4.2.1 面对面谈判的含义及特点 4.2.2 面对面谈判的适用范围

3、,4.2 面对面谈判,在所有谈判方式中，面对面谈判是最古老、应用最广泛、最经常的一种方式。在科技水平不发达时，它曾是唯一的谈判方式，即使科技发展带来了新的谈判方式，面对面谈判方式因其独特的优势在商务谈判中仍然是最主要的方式，并得到不断的发展和完善。,4.2.1 面对面谈判的含义及特点,1面对面谈判的含义 面对面谈判，顾名思义，就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。 这种方式可以直接对话，直接交流，而且能直接观察对方的仪表、手势、表情和态度，因此构成了独具的优势。 成为商务谈判中最主要的方式，并得到不断的发展和完善。,4.2.1 面对面谈判的含义及特点,2面对面谈

4、判的特点 优点： 1）谈判具有较大的灵活性 2）谈判的方式比较规范 3）谈判的内容比较深入细致 4）有利于建立长久的贸易伙伴关系 谈判成功的概率比其他谈判方式高。 缺点： 1）容易被谈判对手了解我方的谈判意图。 2）决策时间短。 3）费用高。,4.2.2 面对面谈判的适用范围,比较正规的谈判； 比较重要的谈判； 比较大型的谈判； 谈判各方相距较近； 谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较佳，与本次谈判最为适宜时。,第章商务谈判方式,4.3 电话谈判 4.3.1 电话谈判的内涵与特点 4.3.2 电话谈判方式的适用范围 4.3.3 使用电话谈判方式应注意的事项,4.3 电话谈判,随着电话通讯的广

5、泛采用和日益普及，人们使用电话沟通信息、洽谈商务、进行谈判便越来越多。所以，了解和学习电话谈判的优缺点和技巧，掌握和运用电话谈判也是极为必要的。,4.3.1 电话谈判的内涵与特点,电话谈判-就是借助电话通讯进行沟通信息、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。 是一种不见面的口头谈判方式。 与面对面谈判不同之处在于双方不见面的磋商；相同之处在于都是用语言的表达方式进行磋商。,电话谈判的特点,1电话谈判的优点 快速、方便、联系广泛。 2电话谈判的缺点 1）误解较多 2）易被拒绝。 3）某些事项容易被遗漏和删除 4）有风险 5）时间紧,4.3.2 电话谈判方式的适用范围,1欲与谈判对方快速沟通、尽早联系

6、、尽快成交时 2想取得谈判的优势地位时 3想使商务信息的流传面小时 4想减低谈判双方地位的悬殊时 5在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时 6故意表示对某项业务或某个谈判不关心时 7对待难以沟通和难以对付的谈判对手 8当面对面谈判方式难于进行时,4.3.3 使用电话谈判方式应注意的事项,1争取主动 2做好准备 3、集中精神 4、听说有度 5、把握节奏 6、及时更正 7、记录整理 8. 协议备忘录,电话谈判的结果靠协议备忘录做为保障。它是谈判各方履约的依据，也是事后处理纠纷的法律依据。 电话洽谈自始至终都要做录音，双方在电话中达成的口头协议也构成有法律约束力的口头合同。 经验证明：“君子协定无君子，

7、口头协定不值钱”,电话谈判的姿势和表情,曾经有个谈判人员用电话和客户谈重要生意时，若无其事地抽着烟。突然在谈话进行当中，听到对方打岔说：“对不起，烟是我最大的克星，能不能请您稍微忍耐一下?”这种情况或许是因为打火机的点火声，及不断吞云吐雾的鼻息，很快就让对方敏感地察觉之故! 电话谈判的一个大忌就是，以为在电话中对方看不到自己，不注重自己的姿势和表情。事实上，你的一举一动对方都能通过声音感觉到。,端正你的姿势和表情,（1）打电话的姿势要端正 在彼此见不到的电话中，若想了解对方的心情和心理状态，只能依赖声音的传送。 任凭如何掩饰，接电话时的心情和肢体的语言，都能巧妙地显现在声调中，姿势端正，声音会

8、清晰明朗。舒舒服服地靠在椅背上打电话，这种自尊自大会不知不觉地反映在声音中，一不小心就会给对方不愉快的感觉。,（2）微笑打电话 脸部表情会影响声音的变化，愉悦的说话语气会使声音自然、轻快、悦耳，声音自然把明朗的表情传达给对方，留给对方极佳的印象，跟客户的沟通也就容易、顺利得多了。 相反，若打电话时板着脸，一副心不甘、情不愿的样子，声音自然会沉闷凝重，无法留给对方好感。,(3)音量比正常说话稍微高一些 谈判声音的音量，声调，表达人的情绪状态和态度，在电话中，响亮的声音是比较占优势的。适当的高音要比低沉的声音更易让对方接受，也较容易留给对方清晰的好印象。因此，接听电话时，声音最好比平常稍微高些。

9、但是，太高太大的声音也会使对方极不好受，将声音稍微提高些，尽量说清楚，效果就会很不错。以能让对方容易接受的程度为佳。 音调也要与对方协调起来，如果对方音量很大，你的音量比他稍低一点，如果对方音量小声，你的音量比他稍高一点。,谈判专家的观点：,除非必要，否则不要用电话进行谈判。 倘若有必要用电话进行谈判，切记，你的准备一定要比对手的准备更加充分。,第章商务谈判方式,4.4 函电谈判 4.4.1 函电谈判的特点 4.4.2 函电谈判的基本要求 4.4.3 函电谈判的程序,4.4 函电谈判,函电谈判-是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。 函电谈判与电话谈判相同之处在于

10、都是不见面的磋商，不同之处在于表达方式是用文字表达而不是语言表达。 函电谈判方式在国际贸易的商务谈判中使用最普遍、最频繁。,4.4.1 函电谈判的特点,1从优点看，函电谈判方式有以下好处： 1）方便、准确 2）有利于谈判决策 3）材料齐全、有据可查 4）省时、低成本,4.4.1 函电谈判的特点,2从缺点看，函电谈判方式有以下不足： 一是函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。 二是谈判双方代表不见面，就无法通过观察到对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧。 文字沟通有可能出现理解不一致 不见面无法观察判断对方的心

11、理活动，不能运用语言与非语言技巧。 讨论问题不能深入、细致。,4.4.2 函电谈判的基本要求,1函电的结构 1）标题 2）编号 3）收文单位 4）正文 （1）开头 （2）主体部分 （3）结尾 5）附件 6）发文单位、日期、盖章,4.4.2 函电谈判的基本要求,2函电的拟写 1）函电要符合政策法规、风俗习惯等，特别是对外商务函电要充分体现我国对外商务的各项方针政策。 2）要讲究策略，积极主动地开展业务活动。 3）函电书写要正确、及时，每次函电的内容应当正确、完整。,4.4.2 函电谈判的基本要求,3函电的处理 1）阅读电文，吃透含义 2）分清轻重缓急 3）加强联系,4.4.3 函电谈判的程序,4

12、.4.3 函电谈判的程序,1、询盘（Inquiry） 询盘又称探盘，是指谈判一方大致地询问另一方（或多方）是否具有供应或购买某种商品的条件，只是了解一下供求情况，以衡量一下对方的实力和需求。,4.4.3 函电谈判的程序,2、发盘（Offer） 发盘又称要约，是谈判的一方因想出售或购买某项商品，而向谈判的另一方提出买卖该商品和各种交易条件，并表示愿意按这些交易条件成交。 1）实盘（Firm Offer） 2）虚盘（Offer Without Engagement） 3）还盘（Counter Offer） -受盘人不同意发盘条件,提出修改意见; 4）接受（Acceptance） -受盘人同意发盘条

13、件; 5）签订合同（To sign a contract） -签订书面合同,第章商务谈判方式,4.5 网上谈判 4.5.1 网上谈判的提出 4.5.2 网上谈判的特点 4.5.3 网上谈判注意事项,4.5 网上谈判,网上谈判是伴随着电子商务兴起而发展起来的新的谈判方式。尽管网上谈判出现时间很短，尚未形成成熟的理论，但所展现出来的生命力、冲击力都不容忽视。,网上谈判,网上谈判-是借助于互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判。 它为买卖双方的沟通提供了丰富的信息和低廉的沟通成本，因而有强大的吸引力，也是社会发展的必然。 非典时期,国内三大航空公司取消14774个航班,餐饮业兴“关店风”,旅游业损

14、失2100亿元,而网络业“因祸得福”,发挥重要作用.沃尔玛通过电子商务方式向中国订购商品,减少人员采购500多人次;,4.5.1 网上谈判的提出,报文构成有主数据和商业交易报文组成。 1主数据 2）价格/销售目录。 2商品交易报文 1）报价请求。 2）报价。 3）定购单。 4）定购单应套。 5）定购单变更请求。,4.5.2 网上谈判的特点,1加强了信息交流。 2有利于慎重决策。 3降低了成本。 4改善了服务质量。 5增强了企业的竞争力。 6提高了谈判效率。,4.5.3 网上谈判注意事项,1加速网上谈判人才的培养。 2加强与客户关系的维系。 3加强资料的存档保管工作。 谈判交易条件、确认等资料要及时下载，打印成文字，以备存查。 必须签订书面合同。,4.5.3 网上谈判注意事项,第章商务谈判方式,商务谈判方式是指谈判双方或多方用来沟通、协商的途径和手段。 商务谈判的各种方式各有利弊和适用范围。在实际商