终端拜访八步骤及终端生动陈列.ppt

1、2020/9/11,1,（一）终端拜访八步骤,2020/9/11,2,与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，销售人员迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定销售人员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？ 成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成

2、功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。,2020/9/11,3, 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 接触是促成交易的重要一步，对于营销来说，拜访接触是奠定成功的基石。销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。,(一)拜访八步骤,第一步

3、 计划和准备 A:计划： 1）计划拜访目的： 2）计划拜访路线： 3）计划拜访开场白： B：准备(外部准备) 1）仪表准备 2）资料准备：3）工具准备： 4）以往回顾： （内部准备） 1）信心准备： 2）知识准备： 3）拒绝准备： 4）微笑准备：,2020/9/11,4,(一)拜访八步骤,第二步 客情沟通（打招呼） (1)自我介绍 (对于新业务) 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务 (2)问店内人员好 (3)分辨主要负责人 (4)提及上次承诺,2020/9/11,5,(一)拜访八步骤,第三步 店情察看

4、(1)店外广宣品的检查 （POP的张贴） (2)门口广宣品的检查 (3) 库存及周转的情况检查 (4) 寻找陈列机会及竞品的状况 (5) 产品有无价格标签，价格是否合理,2020/9/11,6,(一)拜访八步骤,第四步 产品生动化 所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。简而言之，就是让产品能“自我销售” 陈列的目的让顾客购买 陈列的任务易看易选易拿让顾客都看得到,(一)拜访八步骤,第四步 产品生动化 (1)张贴,悬挂POP广宣品 产品清洁 (2)检查店内漏油，变形，破损品及时更换 (3)调整产品排面与位置 ,争取最大的曝光

5、度 (4)检查货架是否有断货及时补损,2020/9/11,8,(一)拜访八步骤,第五步 建议订单 (1)按1.5倍库存原则下单 (2)写明单品明细，先易后难原则,2020/9/11,9,(一)拜访八步骤,第六步 销售陈述 (1) 介绍新产品并有选择有目的介绍促销活动 (2) 多个单品多个销售机会，提高单品铺市率 （3）终端为王，谁掌握了终端谁就赢得了市场 （4）终端价格的管理和引导 （5）加强客情，引导其主推我司产品 （6）加强库存管理，货架陈列饱满 (7) 解决客诉，客户销售异议的处理 (8) 收集竞品价格，政策，人员，运作信息 便于决策,2020/9/11,10,(一)拜访八步骤,第七步

6、达成一致 拜别 （1）订单确认 （2）预约下次拜访 （3）拜别,2020/9/11,11,(一)拜访八步骤,第八步 思考及总结 (1)上交订单 (2)汇总表单 (3)工作总结评估 (4)跟进订单送货,2020/9/11,12,2020/9/11,13,（二）终端生动化陈列,2020/9/11,14,1、什么是终端？ 终端，就是销售渠道的最末端。 进货经销商（零售商）终端消费者 谁掌握了终端，就意味着谁掌握了商战的主动权！ 2、什么是终端陈列？ 终端陈列是综合的陈列原则与技巧，其目的是为了加强与消费者的沟通和刺激并增加冲动性购买的筹码。 3、为什么要有终端陈列？ 它是展示产品形象，吸引顾客眼球的

7、重要手段。 给消费者制造气势，强势的视觉冲击力。 给消费者留下卫生、安全、值得信赖的美好形象。,2020/9/11,15,A、终端陈列的最终目的=销售 大部分的消费者购买快消品时是属于冲动性购买。 冲动性购买 B、好的陈列使顾客：停看买！,瞬间冲动购买型 消费者属于完全冲动购买的行为 增加购买型 消费者在店内有计划购买某一品牌的产品，因为注意到商品吸引如加量包装、搞促销活动，买赠等决定额外购买 品牌转移型 原先购买其他品牌，现在购买味奇,(二)终端生动化陈列,生动化陈列的七条重点 1、保持产品的清洁,包装完好且整齐 2、产品的正面应该朝向消费者并且张贴价格标签 3、将产品陈列在货架最容易被消费

8、者看到的范围内 4、选择”黄金”货架,位置陈列产品,并且尽量将排面拉大 5、选择客户或消费者的最佳视觉点张贴POP或悬挂摆放广宣品 6、货架陈列”先进先出”原则,按货龄顺序摆放 7、商场应选择最佳陈列区货架和堆头摆放产品,2020/9/11,16,(二)终端生动化陈列,生动化要点： 1、陈列维护坚持“三定”即定期、定时、定人 2、坚持生动化FIFO原则 3、堆头陈列效果好 4、生动化陈列口诀：大、明显、集中 5、生动化陈列定义：看得到、买得到、拿得到,2020/9/11,17,(二)终端生动化陈列,生动化陈列的优点 (1)增加产品销售机会，为客户赚取更多的利润 (2)提高货架占有率从而提升市场占有率 (3)优良的生动化能美化产品陈列，创造良好的购物环境，吸引目标顾客，建立良好的客情关系 (4)加强广告效率(加深消费者印象)提高产品能见度 （5）增强客户对产品的信心,2020/9/11,18,(二)终端生动化陈列,商品陈列的主要类型及运用方法 1、陈列位置：与视线水平，中央动线，显眼的地方 2、