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文档简介

1、第九章 客户价值分析的七个工具,2009年6月2日,一、市场感知质量特征图,二、相对价格特征图,三、客户价值图,四、输赢分析,五、客户价值竞争区域图,六、关键事件时间表,七、什么/谁矩阵,一、市场感知质量特征图,市场感知质量特征图的创建步骤：,1. 进行小组访谈，让目标客户列出对购买决策有重要影响的因素 2. 确定客户在进行决策时，如何衡量每一质量属性的权重 3. 让熟悉情况的顾客来评价本公司与竞争企业在每一质量属性上的表现 4. 计算,鸡肉行业的感知质量特征图,列出产品属性的顺序,休眠客户还没有认识到需求的存在 需求客户认识到，但还没有企业能满足它 独特只有一家企业能生产具备该属性的产品 上

2、升更多的企业在强调该属性 关键竞争主要集中在对该属性的满足上 衰退市场赋予该属性的重要性减少 基本所有竞争企业都拥有该属性,二、市场感知价格特征图,豪华汽车的感知价格特征图,感知价格与真实价格比,三、客户价值图,相对性能,相对价格,客户价值= （相对质量总得分质量权重） +（相对价格竞争力得分价格权重,四、输赢分析,输赢分析是用来追踪主要竞争对手的表现，对近来的竞争情况进行分析的方法。 目的找到驱动未来目标市场的质量属性 方法针对细分市场进行市场份额变化进行分析，并找出变化的原因（消费者如何评价自己产品和竞争对手产品的性能，为什么选择竞争对手产品，为什么重新使用自己产品等。,输赢分析对于新成立

3、的企业尤为重要，因为他们还没有足够的客户进行客户价值以及市场感知质量追踪系统。 分析大客户市场，输赢分析起着特殊的作用。,五、客户价值的竞争区域图,客户价值的竞争区域图用图形表明，与某一竞争者相比，你在哪些方面做得更好或者更差。 它有助于于帮助企业决定应提高哪些性能，如何改变重要性的权重，或者应该把重点放在公司具有较高的重要性权重的细分市场上。,六、关键时间表,它能使你更好地了解你和竞争对手所采取的活动是如何改变市场对每一个质量属性性能的看法，以及这些活动是如何改变主要质量属性的相对重要性权重。,七、什么/谁矩阵,什么/谁矩阵是追踪谁制定使客户价值管理成功的活动的方法。 它表明哪些过程决定在每一个价值属性上的相对竞争对手的性能。 对于某一特定的竞争对

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