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1、销售沟通智慧,主讲：王延广,王延广 先生 中国门店销售实战讲师 聚成股份特聘讲师 关键对话系列课程创始人 ICF国际教练联合会认证教练 CCTV-1生活早参考节目嘉宾 六脉神剑 快乐成交 等课程原创人 联系王延广直线 王延广老师的网站： 或者,销售沟通的三大要素,销售的不同境界,营销VS推销,销售是什么？,销售是什么？,帮助客户达成他想要的目标； 顾客买的是他想要的感觉； 销售卖的是观念；,先跟后问再说,我愿意听你的，你才会愿意听我的。,先跟,第一部分,内容复述（换框）,你刚才说：，是吗？ 你觉得，是吗？ 你说，是吗？ 你认为，是吗？ 你想，是吗？,复述的九种技巧,原

2、文复述； 理解性复述； 选择性复述； 汇总复述；,锁定复述； 需求复述； 正向复述； 成交复述； 情感复述；,通情达理,我也有同样的感觉，我曾经也发生过。 我也。,共情,体验别人内心世界的能力，并予以尊重、接纳和理解。设身处地、身临其境。,先跟后带一,您感觉（价格高），我刚开始同样感觉（价格高），最后发现（价值、好处和便宜的坏处）,先跟后带二,是的，您刚才说：，我也感觉，只是更重要的是 。,六脉神剑：,1、请说； 2、你是说； 3、还有呢？ 4、假如还有呢？ 5、你总的是说； 6、你愿意听听我的想法吗？,后问,第二部分,问出现状的6个问题,What？ Why？ When？,Where？ How

3、？ Who？,引导客户的6个问题,目标/需求； 目标背后的目标/需求背后的需求； 信念/看法； 信念的来由； 价值观/重要性； 重要性排序；,清晰自我,专题,影响销售业绩的十大要素,心态（自信、相信自己、产品、顾客） 沟通（亲和、聆听、了解需求等） 成交（敢于要求、化解拒绝） 学习（提升自我，向别人学习） 专业（货品知识、专业知识、行业知识等）,影响销售业绩的十大要素,服务（特色化的售中与负责任的售后服务） 形象（个人形象、举止、仪容、仪表） 目标（欲望、企图心、意愿、职业生涯规划） 协作（团队合作、配合等） 执行（行动力、执行力、说到做到）,销售业绩轮,发问的技巧：问题参考,你发现了什么？ 哪一块太小了呢？ 这一块（小的）对你的负面影响是什么？ 你想提高到几分呢？提高之后你会怎么样？ 谁在这一块做的最好？他是如何做到的？ 接下来你会采取什么行动来提高这个分数呢？ 什么阻碍了你不能提高？,应对“不知道”、“没有了”等：,你觉得可能是什么呢？ 还有呢？假如还有的话会是什么呢？ 假如你知道的话，那会是什么呢？ 这对你来说有多重要？你愿意知道吗？ 可能是什么呢？ ,清晰目标/梦想/愿景/理想,说不出来，拿不到；说不清楚，做不好！,清晰目标,再说,第三部分,购买行为背后的驱动力,追求快乐 逃避痛苦,塑造价值的三个原则：,卖什么说什么重

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